Entrevista  PROTECCIÓN LABORAL 70 | 1erTrimestre12 122 Jesús Fernández, Director Comercial de Tomás Bodero, S. A.: “Nuestra baza es el servicio, la calidad y el apoyo técnico” Uno de los objetivos principales del nuevo Director Comercial de Tomás Bodero (TB) es ampliar mercado y, por supuesto consolidar la cuota e incrementarla con nuevas tipologías de clientes. “Para poder abordar estos objetivos y llegar a su plena con- secución, la empresa me ha dotado de las herramientas necesarias y ha puesto a mi disposición una metodología de trabajo”, señala Jesús Fernández. ¿Cómo calificaría la situación coyuntural del mercado de los guantes en España? El mercado ha sufrido un reajuste, por lo que los agentes involucrados se ven afectados en su cifra de negocio. Nosotros, como parte involucrada, vamos de la mano de nuestros distribuidores con el objetivo de mostrarles que el proyecto TB es una “oportunidad” para puedan derrocar a los productos que actual- mente consumen sus competidores directos. Nuestra baza es trabajar los conceptos de ser- vicio, calidad y apoyo técnico, que entrarán en escena con más fuerza que nunca. ¿Qué hay que hacer para vender (más y mejor) guantes? Creo que, hoy en día, el éxito está en saber recabar información del mercado, ser flexi- ble, competitivo y tener un equipo profesio- nal detrás que sepa manejar esa información de manera personalizada. Asimismo y, dado que estamos velando por la salud de las personas, intentar que cada una de las soluciones que mostramos al mer- cado sea más completa que la inmediata anterior. ¿Qué cree que puede aportar a la orga- nización para la que trabaja? Yo aportaré a mi organización una amplia experiencia en el sector de la protección y un conocimiento importante de clientes, además de una gran capacidad de análisis de mercados, objetivos y resultados. Por otra parte, aporto un sistema de trabajo basado en dos pilares fundamentales: el estudio de los números, lo que nos facilita la toma de decisiones y enfocar nuestros esfuerzos, y el trabajo de campo, en el que pretendemos comprender las necesidades de nuestros clientes y darles solución. ¿Desea hacer algún otro comentario? -Quiero agradecer la oportunidad que me ha brindado este medio, e invitar a todos los que quieran conocer nuestro proyecto a que nos visiten en Sicur 2012 (Stand 6B01). La estrategia comercial es una puesta al día de un concepto clásico –aunque insuperable-, como es incrementar el servicio, la calidad y el apoyo técnico que ofrece la empresa. ¿Cuándo y con qué cargo se incorporó usted a Tomás Bodero, S. A.? Me incorporé a este nuevo proyecto a prin- cipios de febrero, con el cargo y las respon- sabilidades de Director Comercial para Espa- ña, Europa, Latinoamérica y norte de África. ¿Cuáles son sus competencias en fun- ción de dicho cargo? Dado que el proyecto de empresa es ser referencia en las soluciones para la protec- ción de las manos, y que el futuro pasa por el desarrollo de nuevos productos, una de mis misiones será diferenciar nuestra oferta de la de la competencia. Asimismo, este cargo implica la optimiza- ción de los recursos de los que ya dispone- mos, apertura de nuevos mercados y esta- blecimiento de diferentes clientes objetivos de los trabajados hasta ahora. En segundo lugar, y también con un importante peso en mis responsabilidades, el apoyo a los agen- tes comerciales, con un nuevo plan de obje- tivos tanto cuantitativos como cualitativos, facilitándoles herramientas de gestión más eficaces y modernas. Y por último, conseguir incrementos soste- nidos en la facturación y optimizar la renta- bilidad de nuestras acciones y ventas. Explíquenos brevemente cómo está organizada la distribución comercial de Tomás Bodero (venta a distribuidores, número de delegaciones, distribución internacional y a qué países, etc.) Para TB es importantísima la distribución comercial, ya que es el canal con el que llega- mos al codiciado “usuario final”. Nuestra meta es llegar siempre con un producto de alto valor añadido, por lo que buscamos que nuestros distribuidores sean acreedores de ese conocimiento adicional tanto en normati- vas, como en innovación y desarrollo tecno- lógico que previamente hemos detectado. Sabemos que cada día los departamentos de riesgos están más preparados técnicamente y con una formación continua. Por eso, bus- can interlocutores que hablen “su idioma”, y éste no es otro que el de la “seguridad y el confort”. Para ello, Tomás Bodero establece acuerdos con distribuidores que, tras for- marse en nuestras instalaciones, acercan nuestro proyecto a dichos departamentos de riesgos. Nuestros delegados comerciales (25 en de toda España) son los encargados de filtrar esta labor y ponernos en contacto para desa- rrollar una acción personalizada y conjunta con cada uno de ellos.