Recetas para superar 2010 PROTECCIÓN LABORAL 61 | 4oTrimestre09 Industrial Starter España Rafael Alfaro (director comercial y de marketing): “Ahora somos mucho más Industrial Starter que nunca” Licenciado en Económicas y Empresariales, master en Dirección Comercial y Marketing, Rafael Alfaro se inició en el mundo de los EPI en la prestigiosa firma Ansell donde ocupó diversos cargos de responsabilidad. Hoy, nos expone su forma de enfrentar- se a los malos tiempos que discurren como consecuencia de un descenso en la demanda. Como anticipo, podemos afirmar que lo hace a base de ideas, y de su puesta en práctica, claro está. ¿Cuál debería ser la actitud de un director comercial y de marketing como usted cuan- do se presentan malos tiempos para las ven- tas? En primer lugar hay que sentarse a analizar. Nosotros estudiamos a fondo el sector en el que estamos posicionados, cuáles eran nues- tras ventajas sobre la competencia y cómo, apoyándonos en ellas, podíamos desarrollar- las. Y, muy importante, no hemos renuncia- do a los márgenes establecidos porque nos proyectamos a medio y largo plazo. Háblenos de un primer paso imprescindible Un aspecto ineludible para hacer frente a la crisis es motivar a los agentes comerciales que son la cara visible de la empresa delante del cliente. Nos reunimos con ellos, les pusi- mos al tanto de nuestros objetivos, les tran- quilizamos apelando a la solvencia de la firma, trazamos una hoja de ruta y les demos- tramos que había buenas salidas si realizába- mos bien la labor. ¿Qué acciones anticrisis ha llevado a cabo Industrial Starter? Nos hemos centrado en el lanzamiento de nuevos productos y en la investigación de nichos del mercado que no cubríamos y, como he mencionado anteriormente, en potenciar nuestras ventajas competitivas. A esto hay que sumar nuestra firme decisión de, no sólo mantener el buen servicio al que nuestros clientes están habituados, sino de optimizarlo. Por esta razón, en vez de disminuir el stock como están haciendo otras empresas, nosotros lo hemos incre- mentado reforzando nuestra función de mayoristas; mientras que nuestro tiempo en la entrega de pedidos se mantiene entre las 24 y las 48 horas. ¿Y estas acciones les están dando buenos resultados? Lo cierto, es que ha aumentado el volumen de ventas. El cambio radica en que hay más pedidos pero de cantidades más pequeñas, porque lógicamente el distribuidor no quie- re correr riesgos. Para hacernos una idea, ¿cuál es la capaci- dad de stock de Industrial Starter? Disponemos de un almacén de 10.000 metros cuadrados pero con seis alturas, por lo que el estamos hablando de una superfi- cie útil de 60.000 metros cuadrados, que funciona con un sistema logístico de última generación. A esto hay que sumar que con- tamos con la colaboración de la firma origi- naria, en Italia, y de otra filial en la Repúbli- ca Checa. Con lo cual nuestro stock se multiplica sin que haga falta variar los plazos de entrega. Tras el desplome del sector de la construc- ción que ha acarreado el descenso en las ventas de los EPI correspondientes, ¿han desarrollado alguna estrategia? Hemos hecho un esfuerzo por mantener nuestra posición con respecto a la obra pública. También nos estamos dirigiendo, a través de nuestros clientes, a las empresas dedicadas a las reformas y al mantenimiento. Y no solamente con EPI. Para estos dos secto- res cuyo personal está continuamente en contacto con el cliente final hemos desarro- llado un vestuario diferenciado y atractivo. Por otra parte, conjuntamente con alguno de nuestros partners, como es el caso de Centu- rión, estamos organizando visitas conjuntas a empresas de sectores emergentes que requie- ren de equipos de protección. Un buen ejem- plo es el de la industria aeronáutica. Industrial Starter tiene dos vertientes, como empresa fabricante y como distribuidora.