EMPRESAS 82 Zona de fabricación de mascarillas. El departamento de Ventas Internacional se organizó práctica- mente con la llegada de Israel García a la empresa, 13 años atrás. Comerciales externos, que todavía colaboran con Productos Climax y que son “prácticamente de la familia”, comercializaban zonas como Centroamérica, Sudamérica, Oriente Medio y Asia. Con Israel, empieza un trabajo comercial más pormenorizado primero de todo el continente europeo y después del resto de países. Un trabajo de “hormiguita” que se complementa con la presencia en ferias interna- cionales, primero en participaciones conjuntas con otras empresas españolas y después con stand propio, “porque entendemos que debemos vender nuestra marca solos y separadamente”. Así, pode- mos encontrar stand de Productos Climax en A+A, Sicur, Ferroforma, Eisenwarenmesse de Colonia, Sawo en Polonia, Expoprotection de París. Incluso este año han hecho su primera incursión en Rusia, la mejor manera de indagar en este mercado. La experiencia de vender en mercados tan dispares le ha enseñado a Productos Climax que vender no se trata solo de ofrecer un pro- ducto, sino también un servicio. “Debes tener una organización ya establecida con la que al cliente le ofreces no solo producto sino también condiciones de envío, servicio de transporte terrestre o marítimo, o bien le puedes facilitar que lo venga a recoger a nuestras instalaciones. Todas estas facilidades se han aprendido y trabajado con el tiempo y es un servicio prácticamente integral desde que se pide el producto hasta que se entrega. Es un proceso completo que el cliente también aprecia”. Y tratándose de equipos de protección individual, los cuales deben garantizar la seguridad del trabajador que los usa, la posventa y la formación son esenciales. Los clientes de Productos Climax son los distribuidores especializados en seguridad y el suministro industrial, a través de los cuales llega el producto al usuario final. “Es imprescin- dible tener contemplado el servicio técnico, la asesoría, la formación, la visita para hablar de cualquier problema que surja: no solo vendes un producto y se acabó, hay todo un proceso. Tenemos la capacidad, el conocimiento y la voluntad y esto entra dentro de la carpeta del comercial: es primordial vender también asesoramiento”. Ligado con esto, 12 años atrás Productos Climax creó su propio departamento de Formación. En un principio estaba focalizado Mascarillas Clímax. en los trabajos en altura y espacios confinados, dando formacio- nes práctico-teóricas en las instalaciones de la empresa o en casa del cliente, en cualquier parte del mundo. Poco a poco se han incorporado formaciones en productos de protección de cabeza o respiratoria, cursos de revisión de equipos o de reparación de dis- positivos retráctiles anticaídas. “Esta es otra de nuestras señas de identidad que se recibe muy bien entre nuestros clientes, porque están recibiendo la formación desde la fábrica que le está suminis- trando el material. No somos una empresa externa de capacitación, somos la misma empresa que fabrica el arnés, por ejemplo, que está dando la formación. Esta formación tiene una base de conoci- miento de producto real por parte de profesionales que lo conocen en profundidad, y esto se nos valora también a la hora de vender el producto. Cuando presentas el producto a un cliente, ya tiene 20 posibilidades más con otros proveedores. Cuando le presentas el producto, le das la oportunidad de probarlo, lo traes a tus instala- ciones y le enseñas pruebas de cargas in situ en nuestro laboratorio, todo esto crea confianza que hace que nuestro cliente confíe cada día más en Climax”, explica Israel. Pero no siempre se tuvo la misma percepción de calidad de Productos Climax. Según nos explicó Israel, hace años la dis- tribución en el mercado nacional de los EPI Climax se realizaba desde el mundo de la ferretería y el suministro industrial, su canal de venta natural. “Se había encasillado como un pro- ducto de gama media, identificando solo dos o tres referencias y obviando el resto, porque no se le daba suficiente promoción. Era curioso ver esto en el mercado nacional y al mismo tiempo irte al mercado francés y que pasara justo lo contrario: se valo- raba toda la gama en sí y no se tenía referenciado a Climax como un producto medio sino como un producto de calidad de un fabricante español”. Esto cambió con la aparición de distri- buidores especializados en protección que empezaron a dar cierta profesionalización al producto, fuera de los circuitos del suministro industrial. “A día de hoy, seguimos teniendo la línea de distribución de ferretería y suministro industrial, también la de especialista y hemos logrado que todos estos actores que son nuestros clientes y distribuidores, habiten en el mismo sitio, y que cada vez nuestro producto a nivel nacional se perciba con mejores ojos. También ha ayudado mucho que durante este