81 SOFTWARE Desde 2008 estamos instalando soluciones de Web-to-Print, y nos encontramos que las dificul- tades para obtener éxito se centran en: tenían tranquilas conversaciones con sus impresores y detallaban sus necesidades para pedir folletos y mate- riales de marketing personalizados, entre otros. El nivel de sofisticación, y la necesidad, crearon el nicho W2P. El denominador común fue evidente: las empresas con un gran número de miembros (oficinas, vendedores, comerciales, distribuidores, agentes independientes) eran necesarios para mantener su marca, pero, al mismo tiempo, necesitaban permitir que estos miem- bros pudieran personalizar el contenido de mensajes con fines concretos. Llámalo W2P 1.01. La adolescencia de W2P ha sido dura, con los impreso- res aprendiendo algunas lecciones muy caras. Y apren- dieron a cobrar por ello. Configuraciones gratis sin ninguna inversión dieron lugar a artículos rodando por las páginas web sin uso, que tienen las inversiones por hora y una persona envuelta en su diseño y manteni- miento. Si el cliente no paga, el cliente no existe. Pero, también ha sido un momento emocionante para los impresores que ofrecen posibilidades de W2P. Algu- nos optaron por un software de elaboración propia, bus- cando soluciones para satisfacer las necesidades de los clientes particulares. De izquierda a derecha: José Vicente Salas, director de Datafont, y Greg Salz- man, CEO de Aleyant Systems, durante unas sesiones formativas para impre- sores en Paris. - - - Desconocimiento del modelo de negocio. Creemos que es sólo cuestión de poner una Web y ya pode- mos vender. Desprecio al modelo B2B, si los clientes ya nos com- pran ¿para qué queremos que nos pasen los pedidos por Internet? Falta de dedicación y compromiso. Es un canal de venta completamente nuevo, pero que hay que aten- der cada día. De vendedores de licencias nos convertimos a suminis- tradores de servicios y soluciones, porque las licencias solas no funcionan. Formación, asistencia y soporte téc- nico de forma permanente y sin límites son aspectos bá- sicos para poder aspirar al éxito con estas nuevas tecnologías. Web-to-print: duras lecciones aprendidas Eric Cagle, en Printing Impressions (PIworld.com), titula su artículo como ‘Web-to-Print: Hard Lessons Learned’, algo así como ‘Web-to-Print: duras lecciones aprendi- das’. Y en él nos pone algunos ejemplos de empresas de éxito en la venta de productos gráficos online en EE UU como BFC, Western Graphics, Global Thinking. En todos ellos encontramos muchos años y dedicación de recursos para llegar a este punto. Pero antes de esto comenta aspectos que son impor- tantísimos y que solo podemos verlos cuando llevamos varias ‘duras lecciones aprendidas’. Se podría decir que la oferta de Web-to-Print (W2P) a los clientes es similar a llevar a casa un cachorro. En ambos casos, hay mucha emoción al inicio, pero la novedad desaparece con rapidez cuando te das cuenta que se necesita una gran cantidad de preparación, el entrena- miento, la inversión y la atención para obtener los resul- tados deseados. De lo contrario, tendrás gran desorden en la alfombra. La impresión en línea se ha desarrollado en sus 15 años de existencia. En algún punto del camino, se dibujó una línea en la arena. Las pequeñas empresas y los consu- midores optaron por las fuentes de Internet de bajo coste, mientras que las empresas medianas y grandes tecnología