E-COMMERCE Google como motor de búsqueda”, explicó. “Estamos viendo cómo los consumidores buscan los productos que quieren adquirir direc- tamente en Amazon en lugar de hacerlo en Google”. Es España lideran el e-commerce Amazon, Aliexprés y El Corte Inglés, ranking que explica qué categorías son las más vendidas en el comercio online en España. “Otra pista que nos da es que en España le gusta comprar barato, al estar Aliexprés en segunda posi- ción. Además, El Corte Inglés, una empresa nacional de comercio tradicional, se ha puesto las pilas”, señaló Vidal. “Pero quizás, lo más destacado de este ranking es que la mayoría de estas empresas son Marketplaces”. ¿Qué le gusta al comprador online? Cada 4 internautas ya están comprando a través de Internet. En España, de 31 millones de internautas, 18 millones son compradores online, según datos de Aecoc. Para vender online, primero hay que entender qué quiere un comprador de e-commerce. Según estudios del propio Aecoc sobre comercio omnicanal, los compradores online quieren el canal físico y el online unidos: comprar online, recoger en tienda; comprar en tienda, devolver online... También quieren una web fácil, intuitiva y amigable. “Los compra- dores online tenemos paciencia cero. Queremos que todo vaya perfecto y rápido y que todo se encuentre muy fácil. Queremos encontrar lo que buscamos. Estamos pensando en un largo catálogo, una larga lista de referencias que responda a lo que yo estoy bus- cando, el producto que se ajuste a mi búsqueda. También queremos un proceso de compra simpli cado, que una vez ya decidimos qué comprar no tengamos que hacer 1.000 pasos. A un simple clic”, resu- mió Maribel Vidal. Además, la optimización para móvil es crucial, con formatos agradables y que permitan trabajar con el teléfono. Otro input importante es cuidar especialmente el contenido. “En online, aquellos aspectos que los sentidos físicamente me permi- ten tocar, oler, discutir los tengo que sustituir por contenido, por descripciones, por imágenes de calidad” insistió la responsable de Transformación Digital de Pymes en Aecoc. También son básicas las opiniones de otros compradores; las promociones, las ofertas; y los gastos de envío gratuitos. “Los envíos rápidos y las devolucio- nes fáciles son drivers que impulsan la venta” señaló. “El 24% de los compradores online miran la forma de devolución antes de comprar. Y no tener claro cómo voy a devolver el producto o cuándo lo voy a devolver es el 51% de las causas de no comprar un producto”. A todo esto, hay que añadir una atención al cliente sencilla y directa, que sea en el propio idioma y la seguridad absoluta en la experiencia de compra y de pago. El circulo virtuoso del e-commerce Cuando una empresa decide vender online, debe adaptar su enfo- que estratégico dentro del modelo de negocio y de canales de venta, “pasar de un modelo de negocio de metros cuadrados a un modelo de negocio online. Son canales de venta que se van a chocar unos con otros y tenemos que conseguir encajarlos porque estamos hablando de canales de venta complementarios”, explicó Vidal. Lo principal es darse a conocer, captar visitas que luego se converti- rán en compras. “Convertir una visita en venta se basa en una buena información y un buen precio. Y luego debo ser capaz de entregarlo a tiempo y con calidad”. Y, sobre todo, delizar y conseguir que los compradores repitan compras. “Al n y al cabo, este es el círculo vir- tuoso del Marketplace, lo que ofrecen a sus usuarios: un alto nivel de servicio, unas operaciones ables y una buena atención al cliente. Además, ofrece precios más bajos, que los consigue comprando grandes volúmenes y un catálogo muy extenso, que es parte de su éxito. Con un buscador muy inteligente y muy preciso y un conte- nido muy bueno”, enfatizó Maribel Vidal. Al n y al cabo, los Marketplace han seducido a la totalidad de los compradores online, porque es raro encontrar un comprador online que no haya comprado en un Marketplace. “Además, tiene un más alto nivel de recurrencia. Los compradores son más eles y vuelven a comprar en ellos”. Por ello, las principales ventajas para que los fabricantes trabajen con Marketplaces son: una marca ‘paraguas’ que da con anza; el trá co, porque tiene muchos más posibles compradores mirando que pudiera tener cualquier e-commerce, además de ofrecer herramientas de personalización. Además, cualquier proceso de internacionalización es más sencilla; ofrece seguridad y con anza 51 Maribel Vidal, responsable de Transformación Digital de Pymes en Aecoc. Francesco Caravello, Head of Business Development Southern Europe de ManoMano.