EVENTOS 40 El 83% de los españoles ha comprado algún producto de ferretería y bricolaje en los últimos seis meses Así lo aseguró durante el congreso el responsable de ShopperView de Aecoc, Xavier Cros. Este dato con rma la evolución favorable que el sector viene registrando desde que inició su recuperación en 2014. Las categorías más presentes en estas compras corresponden a ferretería, electricidad y adhesivos, mientras que madera, armarios y construcción climatizada tienen muy poca penetración. Según las cifras compartidas en el Punto de Encuentro de Aecoc por Cros, el grupo de edad que mayor porcentaje representa entre estos compradores es el de aquellos que tienen entre 35 y 44 años (el 26%), seguidos por los de 45 a 55 años (el 23%) y los de 25 a 34 (19%). Por el contrario, los mayores de entre 65 y 75 años son únicamente el 14% de los compradores. Por otro lado, más de la mitad de los hogares comprado- res son parejas con hijos (el 55%), mientras que las parejas sin hijos generan el 28% de las compras y las familias uni- personales, únicamente el 9%. Los hogares de más de 120 metros cuadrados son los que más reformas hacen. Otro dato relevante compartido en el congreso es el hecho de que el 68% de la población ha realizado algún trabajo de mejora en su hogar durante el último año o bien tiene pensado hacerlo durante el próximo. En concreto, el 10% planea hacer una mejora integral. Las estancias del hogar que más reformas soportan son el baño (señalado por el 32% de los encuestados); el dor- mitorio (30%); la cocina (27%); y el salón comedor (25%). Terraza, patio o jardín, despacho y lavadero también son áreas susceptibles de reformas, aunque en menor medida. En cuanto al canal, son las grandes cadenas especializa- das las que acaparan más de la mitad de las compras del sector, seguido por las tiendas tradicionales y las grandes cadenas generalistas, que se completan con las platafor- mas exclusivas de Internet. En este sentido, Panzano a rmó que el reto de cualquier empresa es gestionarla compartiendo información, optimizando la cadena de suministro, vendiendo online potenciando la red of ine, posicionando la marca y la empresa, gestionando información ‘sell out’, tomando decisiones con inteligencia e integrando información clave. De esta manera “llegamos a ser una opción para el consumidor porque el proceso de compra de hoy se inicia en Internet”, admitió Panzano indicando al mismo tiempo los principales factores que hacen que el e-commerce sea un reto para las centrales de compra: • Porque tienen que adaptar el modelo de negocio a la omnicanalidad y viceversa. • Porque tienen que alinear estratégicamente a todos sus miembros. • Porque tienen que optimizar los procesos internos. • Porque tienen que incorporar la tecnología adecuada (no la milagrosa). • Porque tienen que desactivar frenos internos y gestio- nar el cambio cultural. Tal y como manifestó el representante de Taktic Business & Technology, la central tiene que echar mano del lide- razgo por 3 ideas fundamentales: 1. Ya no hay fronteras entre el ‘on’ y el ‘off’ porque el cliente es omnicanal y están cambiando las formas de satisfacer las necesidades de siempre. “Hemos pasado de una evolución tradicional, a una multicanal y nalmente a la omnicanal”, con rmó Javier Panzano asegurando que todo esto tendrá como consecuencias la aparición de nuevos jugadores (agencias online, com- pradores...), que las operadoras tradicionales entren en crisis, que los proveedores vendan directamente, que el usuario pueda encontrar toda la información en Internet y se establezca una guerra de precios y, nalmente, el consumidor gana. En de nitiva, y en palabras del experto, “la omnicanalidad es la integra- ción completa y multidireccional de todos los canales comerciales y de comunicación, físicos y virtuales, que conectan a la empresa con el consumidor favoreciendo que éste pueda elegir, sin restricciones, el momento, el lugar y el medio en el que decide adquirir los productos y servicios que satisfacen sus necesidades”. 2. Si no corres, no llegas a la transformación digital. “Aquí el principal problema es que el cambio da miedo y hay que vencer las trampas psicológicas que impiden tomar decisiones”, a rmó. 3. Hay que poner el foco en el consumidor y tener en cuenta la experiencia de cliente. El comportamiento del consumidor digital La necesidad de conocer a los clientes siempre ha tenido mucho peso en cualquier empresa y, por ello, el desco- nocimiento del comportamiento del comprador digital es algo incómodo para cualquier puesto de mando. El aumento de cuota del canal digital y la aparición de ‘pure