hay en una exposición. Por mucho que expongas, si no estás en la mente del vendedor no llegarás al cliente final. Este cliente quiere además tener una experiencia agradable y está claro que un showroom de 2.000 m2 es una tortura. Por eso, Cocoon busca concentrar esta oferta expositiva y lograr una alta rotación de los productos. El proveedor sale también beneficiado porque sabe con antelación qué productos expon- dremos y el tiempo que los tendremos en la muestra, pudiendo adaptar su producción en consecuencia. Citaba antes a las amas de casa como uno de los clientes de BigMat. ¿Qué peso tienen los particulares en su car- tera de clientes? ¿Y los profesionales de la construcción? Podríamos decir que el reparto es actualmente del 80-20% en favor de los profesionales de la construcción. Tenga en cuenta que vendemos mucho material técnico (aislamiento, ventanas...) y que en muchas ocasiones el cliente final va a la tienda a elegir el material pero que luego, quien finalmente lo compra, es el constructor. En este caso el cliente final actúa como prescriptor, como si fuera un arquitecto. ¿Podría darnos algunos datos para hacernos una idea de la magnitud alcanzada ya por BigMat Iberia (facturación, socios, puntos de venta...)? En 2015 facturamos 470 millones de euros y para este 2016 esperamos rebasar la barrera de los 500 millones de euros. Y en cuanto a socios, estamos en 210 con unas 330 tiendas repartidas por toda la Península Ibérica e Islas. Desde luego hay margen de mejora y de hecho, este año estamos subiendo en volumen de compras un 22% respecto al año pasado, motivado tanto por el aumento de número de socios como por la mayor actividad que están teniendo los que ya formaban parte de la red BigMat. “Este sector necesita como agua de mayo que haya más fusiones, crear sinergías de aproximación entre las diferentes sociedades independientes que operan en España y Portugal” Imagino que esta mayor actividad procede, sobre todo, de la rehabilitación y la reforma, ¿no es así? Sin lugar a dudas. El mercado de la reforma está creciendo una media del 5-7%, aunque varía según las regiones. Por ejem- plo, en Madrid, Barcelona, el litoral mediterráneo y las islas se está creciendo a un buen ritmo, sobre todo en la reforma de hoteles, pero hay otras zonas como Galicia que todavía están algo estancadas. ¿Cómo está BigMat a nivel de internacionalización? Como sabe, BigMat Iberia pertenece al grupo internacional BigMat que ya está presente en numerosos países y cuya labor permite optimizar la relación con los proveedores internacio- nales, buscando sinergías. BigMat Iberia empezó en España y luego integró también Portugal. Igual que le explicamos a un socio de Valladolid las ventajas de estar asociado a otro almacén de cualquier parte de España, lo mismo podemos aplicar a nivel internacional. Se dan muchísimas sinergias. En este aspecto, le puedo decir que ya hemos hecho algún viaje a países latinoamericanos para estudiar la posibilidad de implan- tarnos allí a través de BigMat Iberia. Estamos convencidos de que este modelo de centrales de compra va a seguir evolucionando y nosotros queremos seguir siendo una de las primeras opciones para los constructores y clientes finales. ¿Están apostando desde BigMat por desarrollar el e-com- merce? ¿Considera que las compras online irán a más en los próximos años? En otros sectores sí que es cierto que el comercio electrónico ha avanzado mucho en los últimos años pero en nuestro caso, por la crisis que ha atravesado la construcción y por la propia tipología de los clientes, esto no está tan evolucionado. Desde nuestra perspectiva tenemos claro que debemos tener una buena web pero, a día de hoy, no tanto para gestionar com- pras como sí para proporcionar información a nuestros clientes sobre los productos, sus características técnicas, su aplicación, su precio, etc. Una vez dicho esto también hay que indicar que a nuestros clientes les gusta ver, tocar el producto, asesorarse con el profesional de la tienda, conocer experiencias de otros clientes y para eso lo mejor es acudir a la tienda. Ese asesora- miento profesional, desde un ordenador, resulta complicado. Precisamente por eso nos llamamos ‘la tienda del profesional’, porque trabajamos para profesionales y porque damos una aten- ción profesional a los clientes, más allá de una zona de libre servicio donde el cliente coge el producto y se lo lleva sin más. De todas formas, por los datos que manejamos, en el sector del bricolaje y la ferretería las compras online están en torno a un 1 ó 1,5% del total y en el nuestro, creemos que estará en un 0,75% aproximadamente. Para ir terminando, ¿cómo se imagina el sector de aquí a cinco años? ¿Y BigMat? ¿Cómo ve a la empresa en el año 2020? El mercado va a seguir creciendo, sin duda. Hemos dejado atrás la locura de construir casas a granel y considero que cuando se alcance un nivel óptimo (un 200% más que lo actual) el mercado se estabilizará en esos volúmenes, impulsado sobre todo por la reforma. Habrá algunos competidores que se quedarán en el camino porque su tamaño o su modelo de negocio no son sostenibles, como también habrá proveedores que desaparezcan debido a fusiones o concentraciones de empresas. Pensamos que durante los próximos diez años, el 80% de la actividad de nuestros clientes será reforma y el 20% obra nueva. En cuanto a BigMat, nuestro objetivo es seguir siendo líderes en el mercado y aumentar el número de socios con nuevos acuerdos. Entre todos seguiremos creciendo. Desde luego, si yo tuviera algún día un almacén de materiales de construcción no tendría ninguna duda de que intentaría trabajar con BigMat.• Entrevista 49