Entrevista Desde hace tiempo, Ud. lleva apostando por la necesidad de establecer fusiones, de aunar esfuerzos para crear gru- pos que tengan más fuerza en el mercado. ¿Es receptivo el mercado a este tipo de iniciativas? Este sector necesita como agua de mayo que haya más fusiones, crear sinergías de aproximación entre las diferentes sociedades independientes que operan en España y Portugal. Aunque a día de hoy un profesional tenga el almacén más importante de su pueblo y venda varios millones de euros en material, no puede quedarse de brazos cruzados y pensar que esta situa- ción pervivirá año tras año. Todos sabemos que la evolución del sector retail va devorando inexorablemente a los pequeños comercios locales, por lo que se necesitan fusiones para seguir compitiendo. Quizás ahora el mercado no entiende esto porque todavía está intentando salir de la quema pero la tendencia es ésta, sin duda. De hecho, nosotros estamos potenciando nuestra central de compra, de tal forma que se puedan beneficiar de ella no solo los socios de BigMat sino otros almacenes que no quieran o no puedan integrarse en esta red. El lanzamiento de ‘Más Obra’ está destinado a ello precisamente, permitiendo a empresas que no son socios de BigMat beneficiarse de nuestra central de compra y acudir puntualmente a los servicios BigMat (merchan- dising, plataforma logística, etc.) en caso de necesitarlo. Es un modelo que ya funciona perfectamente en otros países como Alemania o Francia, y que nosotros queremos liderar en España. También han lanzado recientemente el concepto Cocoon. ¿Podría profundizar en qué consiste? Las tiendas BigMat acogen todo tipo de materiales de construc- ción, por lo que resulta complicado ser hiperespecialista en cada uno de sus segmentos. Para eso se necesita el asesoramiento de la central, donde hay profesionales con un profundo conoci- miento de cada tipo de producto. Para lograr esa especialización en las tiendas, desde BigMat estamos trabajando en la creación de ‘universos’, tanto en la zona de libre de servicio (electricidad, pintura, fijaciones, etc.), como en la zona de exposición (azulejos, sanitarios, grifos, etc.) y en la zona de campa. Una ama de casa, cuando va a una tienda a elegir azulejos, también quiere comparar otros materiales, ver modelos de radia- dores, valorar si merece la pena poner papel pintado... Eso hace que se tenga que cambiar radicalmente la zona de exposición de las tiendas. Hay que mostrar muchas más cosas y lo cierto es que los locales, hasta ahora, no estaban preparados para ello. En BigMat contratamos los servicios de Jesús Aparicio, catedrá- tico de la Escuela Superior de Arquitectura de Madrid, para que nos asesorara al respecto y la respuesta es Cocoon. Nuestros competidores e incluso nuestros proveedores tienen enormes showrooms pero nuestra idea es diferente. De hecho, nos hemos basado mucho en los resultados de un estudio que indica que la decisión de compra viene motivada fundamentalmente por el vendedor, el cual asimila como máximo 40 de los paneles que Para este 2016 BigMat espera rebasar la barrera de los 500 millones de euros de facturación. 48