59 ENTREVISTA ¿Cómo surge la idea de crear un espacio B2B? Los expositores demandaban una vía para acercarse a los vips, a los compradores nacionales e internacionales que traemos. Aunque estén en el mismo recinto no siempre pasan por los stands o simplemente no coinciden entre ellos. Así, quisimos poner al servicio de esos expositores una herramienta para facilitar el contacto comprador- ex- positor. Por favor, explíquenos cómo funciona. El espacio B2B es una zona neutra, donde se encuentran ambas partes: expositores como visitantes. A unos y a otros se les hace una petición: a los expositores que indiquen el tipo de comprador están buscando y a los visitantes, el tipo de proveedor que encaja mejor con sus necesidades. Una vez disponemos de esa información, intentamos ajustar la oferta y la demanda y preparar las agendas. Entonces, son siempre reuniones acordes a sus inte- reses... Sí, reciben una agenda con reuniones de acuerdo a sus intereses que previamente enviamos para que el exposi- tor dé el visto bueno o puedan modificar lo que crean con- veniente. ¿Y cuál es la mecánica? Observo que llevan su propio número.. Sí, en la agenda aparecen los números que lleva cada par- ticipante. Es la mejor forma de hacer que la identificación sea sencilla. Ambas partes se reconocen por este núme- ro, se sientan en la mesa correspondiente y llevan a cabo lo que yo denomino ‘Speed dating’, encuentros de veinte minutos, que se celebran siempre por la mañana y duran- te tres días de feria. Los encuentros B2B de Ferroforma 2015 acogieron 1.200 entrevistas. ¿20 minutos? Sí, es suficiente. Si en ese tiempo el expositor y el ven- dedor tienen ‘feeling’, por la tarde pueden quedar en el stand del expositor, y acceder a información más detalla- da sobre el producto ofertado. ¿Cuál es el perfil del comprador? Han participado unos 200 vips, de los cuales el 80% pro- cedía del extranjero. ¿Cómo se ha acogido la propuesta? Muy bien. El hecho de organizar las agendas previamente ha permitido a unos y a otros aprovechar el tiempo al má- ximo. Además, si durante la celebración de la jornada hay intereses comunes o vemos que alguien pide un produc- to en especial, se intenta reajustar esa agenda para orga- nizar más reuniones. Así, ambas partes, se benefician, tanto el visitante, que logra más acceso a proveedores potenciales que tal vez ni conocía, como el expositor, que ha tenido acceso a comprador potencial. ¿Cómo han dado a conocer la propuesta a los com- pradores? ¿Cómo lo han organizado? A los B2B sólo pueden acceder compradores invitados por el certamen. Presentamos la feria con un beneficio añadido para el comprador: éste podría disfrutar de las reuniones de negocios programadas con una agenda pre- via adecuada a sus intereses. Se informó en ese momen- to inicial, después se les amplió la información y, a medida que se acercaba la feria, se les contactó para ve- rificar la agenda, etc. ¿Tienen intención de reeditarlo esta iniciativa? ¿Contará Ferroforma con encuentros B2B la próxima edición? Sí, sin duda. I panorama