15 De izquierda a derecha: José Horcajo, presidente de Comafe, Alfredo Díaz, director general de Comafe, Luis Soriano, asesor jurídico, y Luis Rubio, director comercial de Comafe. Ferrokey es ante todo un proyecto de proximidad, urbano y rural, basado en un cambio real de los establecimientos, reorientando la actividad hacia la venta. Esta reorientación está fundamentada en una exhaustiva observación del mercado para conocer los hábitos de actuación del con- sumidor y las fortalezas y debilidades de este tipo de es- tablecimientos. Para desarrollar de forma óptima el proyecto Ferrokey sus responsables han analizado cerca de 200 tiendas, obte- niendo un mapa bastante clarificador de lo que realmente necesita el consumidor. Siempre potenciando valores que son inherentes al comercio de proximidad, como es el co- nocimiento del negocio o la estrecha relación con los clientes, Ferrokey concluye que no hay una única fórmula de implantación de su modelo en toda la red, sino que cada punto de venta es diferente y requiere de una ac- tuación ajustada a sus peculiaridades. “En este proyecto estamos poniendo los cinco sentidos. Disponemos ya de datos de mercado que nos ponen en el camino correcto en la relación con el cliente. Creemos que en una situación económica como la que vivimos, el consumidor necesita aprender y ahorrar, es decir, nece- sita asesoramiento. Y eso lo puede obtener a través de una marca fuerte y homogénea como es Ferrokey”, indi- caba Luis Rubio, director comercial de Ferrokey. Una vez analizadas las fortalezas y debilidades de sus puntos de ventas, Ferrokey ha establecido las bases sobre las que debe girar su modelo de negocio. Además de potenciar su cartera de clientes habituales, desde esta firma se han propuesto como uno de sus principales ob- jetivos captar un público más joven (son el futuro de este negocio) así como una mayor afluencia de las mujeres a sus establecimientos. Conceptos como la modernidad, buscando al cliente mul- ticanal, o la sostenibilidad también juegan un papel pro- tagonista en este proyecto, al igual que la necesidad de proporcionar un surtido equilibrado a los hábitos de com- pra del consumidor. La idea final es combinar el modelo tradicional del ‘mostrador’ (asesoramiento al cliente) con un layout ordenado e identificado en tienda, que permita un tránsito amable. Todo ello aprovechando las oportuni- dades que ofrecen las nuevas tecnologías. Comprar vs ir de compras En contraposición a las grandes superficies comerciales, que fomentan el modelo ‘ir de compras’, la tienda de pro- ximidad ha basado su desarrollo tradicionalmente en la compra por necesidad. De hecho, su entorno no suele re- sultar atractivo para el cliente que ‘va de compras’, des- conociendo éste en muchos casos la variedad de soluciones que puede encontrar en estas tiendas. Ferro- la distribución