78 En la primera incluimos todos aquellas empresas que en- tienden que el control del riesgo es sacarse de encima cualquier responsabilidad en la operación, por este moti- vo venden la mercancía cediendo la responsabilidad en origen, en fabrica. Otro grupo de empresas entienden que controlar el ries- go es controlar todo el proceso logístico, planificar bien la operación, contratar un buen transporte, asegurar la mercancía correctamente y en una compañía de primer orden. Y si ocurre cualquier imponderable, la operación tiene todos los riesgos cubiertos. En el primer ejemplo se cedía la responsabilidad al com- prador, no se querían asumir riesgos si sacárselos de en- cima. En el mundo empresarial debemos tener en cuenta el concepto de marketing, satisfacer necesidades, las de nuestro cliente, no las nuestras. En el primer caso el con- cepto de marketing brilla por su ausencia, en el segundo caso la estrategia y la operativa tiene en cuenta las nece- sidades del cliente. Cobertura de riesgo físico: Protección y seguridad de las mercancías con relación a los ‘incoterms’ Para poder relacionar los incoterms con la protección y seguridad de la mercancía, debemos, en primer lugar ver algunos datos y conceptos sobre la protección de la mer- cancía. Un porcentaje muy elevado de todas las contingencias que se producen se deben a la mala manipulación, al robo o a la pérdida de la mercancía. La gran mayoría de las veces se hubieran podido evitar si el vendedor y/o el res- ponsable del transporte hubieran tenido en cuenta una serie de prácticas básicas en relación al embalaje y a la protección de la mercancía. Uno de los grandes principios de la logística es la ‘uniti- zación’ o unificación de carga, que consiste en unificar las unidades a transportar en una sola (siempre que sea posible). Es decir no se deben enviar treinta tarros de miel, sino una caja. Por otro lado, tampoco enviaremos diez cajas sino una paleta. A su vez, si necesitamos en- viar veinte paletas, la opción escogida será enviar un contenedor. Todas estas recomendaciones y conceptos los debemos tener en cuenta a la hora de aplicar los incoterms, ya que el vendedor está obligado a embalar la mercancía de tal forma que soporte el transporte y las manipula- ciones a las que se verán sometida. Por este motivo es básico que el comprador y el vendedor compartan todos aquellos datos logísticos que definen la compra venta internacional, de esta forma el vendedor, podrá adecuar el embalaje de la mercancía a los requeri- mientos del transporte y de las manipulaciones. I logística aplicada