31 ENTREVISTA Organizaron en Holanda el Seminario Internacional de Ferretería y Bricolaje de Aecoc. ¿Cuáles fueron las principales conclusiones? El mercado de la ferretería y bricolaje holandés es muy activo y de referencia, con más de 4 mil millones de euros de facturación anual. Igual que en España, se refle- jan en el mercado holandés los años de crisis y de caída en el consumo, superior durante el último año al mercado nacional. Asimismo, pudimos conocer un mercado enfo- cado al servicio al cliente, en el que la atención del per- sonal en tienda es el aspecto más importante. ¿Qué paralelismos cree que existe entre Holanda y España? ¿Es extrapolable la situación de ese país al nuestro? Los paralelismos que existen son los de unos mercados en crisis durante los últimos años con una acusada caída de las ventas. Así las cosas, el mercado holandés, más pequeño en número de población, tiene un gasto per cá- pita de 235 euros al año, muy por encima de los menos de 100 euros que gastamos los españoles en ferretería y bricolaje, debido a un perfil de comprador diferente, lo que hace que tengamos un consumidor y un mercado di- ferentes. La situación no se puede extrapolar entonces... No, esa es la conclusión a la que llegamos después de las visitas a las principales enseñas del sector. Factores como el tipo de consumidor determinan las características de cada mercado, aunque podemos aprender mucho de los puntos de venta y la atención al cliente de la que disponen. ¿Es igual de infiel a las marcas tradicionales el con- sumidor español? El consumidor holandés tiene más conocimientos del sector y está más preparado ante la compra. Este factor le permite ser más infiel a las marcas tradicionales, sin embargo, el comprador habitual español de marcas es un profesional que conoce el sector y/o se dedica a él. ¿Qué soluciones propone Aecoc para romper esta tendencia? Desde Aecoc trabajamos para mejorar la comunicación del valor de la marca. Potenciar el valor añadido es uno de los aspectos claves para los fabricantes y distribuido- res del sector y para acercar las ventajas del producto a los usuarios que compran no tan habitualmente produc- tos de ferretería y bricolaje. Para el mercado holan- dés, el personal es el aspecto más importan- te. ¿Lo es también en el mercado español? ¿Cuál cree que es la cualificación y atención a nuestros profesio- nales? Sin duda, es uno de los aspectos más importantes para el consumidor español. El comprador de productos de fe- rretería y bricolaje acude al punto de venta y habitualmen- te requiere de prescripción. Por ello, y a pesar de disponer de profesionales muy destacados tanto en el canal tradi- cional como en el moderno, tenemos que apostar por se- guir trabajando en esta línea y mejorar día a día la atención al cliente. El consumidor centrará, sin duda, gran parte de las estrategias de las empresas del sector. En un mercado tan orientado a la venta física, ¿hay futuro para la venta online? Por supuesto, la venta online es una de las tendencias de futuro a corto plazo del sector. Ya encontramos a día de hoy empresas que han apostado por la venta online, y sin duda, será uno de los canales con mayor potencial de cre- cimiento en los próximos años. En este sentido, el Con- greso Aecoc de Ferretería y Bricolaje, dedica un amplio apartado a la venta online. Destacadas empresas como Amazon analizan este nuevo canal con gran potencial. ¿Cuál cree que son los puntos débiles del sector en nuestro país? En España gozamos de un sector de ferretería y bricolaje con una gran variedad de oferta, sin embargo, aún queda trabajo en términos operativos por hacer. Incrementar la eficiencia y ahorrar costes a lo largo de la cadena de sumi- nistro es uno de los retos que tenemos por delante. Por ello, desde Aecoc apostamos por mejorar las relaciones entre fabricantes y distribuidores, que incrementen la efi- ciencia de las relaciones B2B y, sobre, todo, B2C. Asimis- mo, otra de las líneas por las que apostamos es reforzar la comunicación para motivar a los usuarios del sector. ¿Y los fuertes? La variedad del mercado español atiende a los diferentes perfiles de consumidor, éste es uno de los puntos fuertes del sector. Asimismo, disponemos de destacados profe- sionales con muchos años de experiencia, que ayudan a tirar adelante un mercado que acumula años de caídas. panorama