CONGRESO AECOC Por último, Carlos Martín, director general Iberia de WD- 40, partía de la necesidad de transformar el rol de los jefes de compra y de los comerciales de los fabricantes en sus relaciones. Señalaba que hay que cambiar de un enfoque en la compra a un enfoque en la venta, exigiendo también a los fabricantes planes de marketing y ventas ajustados a la situación real del mercado. Además, apelaba a la confianza, a la transparencia en la relación entre fabricantes y distribuidores, para poder hacer un buen uso de la información compartida, en ele- mentos tan diversos como una buena gestión de las ca- tegorías o en una adecuada configuración de los lineales. Y en cuanto a posibles acciones en los puntos de venta, según Carlos Martín, el fabricante debe ser el responsa- ble de proponer (demostraciones, vales descuento, sam- pling...) y el distribuidor tiene que ser el responsable de facilitar, exigiendo para ello al proveedor proactividad. Colaboración entre fabricantes La segunda parte de las intervenciones estuvo centrada en intentar responder a la pregunta de ‘¿Cómo fomentar el consumo desde la colaboración entre fabricantes (dis- tribuidores en el caso de Bricor)?’ Manuel López Tocci basó su respuesta en el enorme potencial con el que cuenta el bricolaje en un contexto económico como el que vivimos, marcado por la austeridad, porque, al fin y al cabo, el bricolaje es sinónimo de ahorro. Además, como indicaba el responsable de Marketing de Bricor, se debe reforzar aún más la idea del bricolaje como ac- tividad que genera satisfacción personal (permite hacer las cosas por sí mismo), lo que va unido a la necesidad de apoyar más el carácter práctico de la enseñanza, y no sólo el teórico, para valorar mucho mejor lo que cues- ta hacer las cosas. En cuanto a las ventajas de desarrollar una buena colabo- ración entre fabricantes, el primero en intervenir, Peter Esselens, distinguía entre las que pueden surgir entre fir- mas competidoras y las que podrían nacer entre produc- tores de segmentos distintos. En el primer caso las empresas pueden colaborar, por ejemplo, desarrollando nuevas categorías de productos, haciendo entre todos una labor de ‘evangelización’ que permita a los consumi- dores asumir nuevos conceptos. Además, juntos pueden implantar estándares comunes que faciliten la vida al con-