56 CONGRESO AECOC Pablo Álvarez, director comercial de V33. Además, esa información debe servir realmente para re- saltar las utilidades, ventajas y beneficios de los produc- tos, en lugar de inundar al usuario con características técnicas que de poco o nada le sirven. El objetivo es que el cliente pueda entender claramente, dentro de una am- plia oferta de productos, cuál es el que más le conviene para su aplicación y por qué. Para el director comercial de V33, de la colaboración entre fabricantes y distribuidores también pueden surgir pro- yectos interesantes como el fomento de áreas especiales en los puntos de venta centradas en otorgar nuevas ex- periencias de compra a los clientes. Consistiría en emular iniciativas como las Apple Store para que el usuario pu- diera ver y participar en demostraciones, ejecución de proyectos... Se buscaría así cambiar el concepto clásico de tienda aportando un mayor ingrediente de disfrute. Pablo Álvarez señalaba igualmente al intercambio de in- formación sobre ventas (para mejorar las promociones y ofertas) y al desarrollo de programas de formación per- manente a los equipos de venta (para mantenerles moti- vados) como dos ventajas adicionales de una buena relación entre fabricantes y distribuidores. Este aspecto formativo también fue resaltado durante su intervención por Josep Tomás, director de la división de Consumo de Wagner, quien señalaba que con una buena prescripción se vende más y se ganan más clientes. Ade- más, añadía, tiene que ser una formación integral que permita al vendedor asesorar al cliente sobre todo aquello que requiere para el desarrollo de su proyecto. Como él mismo resumía, “necesitamos prescriptores globales, no prescriptores de pasillos”. Josep Tomás llevaba también los beneficios de una óptima relación fabricantes-distribuidores a otros ámbitos: promo- ciones ajustadas a las necesidades vigentes, publicidad centrada en hacer ver al cliente todo lo que necesita para un determinado trabajo, demostraciones en los puntos de venta integrando todos los productos requeridos para un proyecto en concreto (evitando así 25 demostraciones en un mismo pasillo) o la organización de festivales de brico- laje, en los que los clientes no se limitan a ver sino que también participan en ellos. Como concluía el responsable de Wagner, si un cliente prueba el producto, comprueba su utilidad y experimenta su facilidad de uso habrá más po- sibilidades de que finalmente lo adquiera. Josep Tomás, director de la división de Consumo en Wagner. panorama