55 CONGRESO AECOC Según Manuel López Tocci, director de Marketing de Bricor, una buena colaboración entre fabricantes y distribuidores debe basarse en tres pilares: que las dos partes estén plenamente convencidas de querer compartir un proyecto, que ambas tengan claras las re- glas del juego de esta colaboración para que sea plena- mente operativa, y que se haga una óptima cuantificación de los objetivos de la misma, midiendo conceptos claves en este tipo de relaciones como es la rentabilidad o la ro- tación. En el plan de actuación que surja de esa colaboración tiene que estudiarse bien, por ejemplo, qué tipo de pro- ductos pueden canalizarse a través del libre servicio (re- duciendo así sus costes) y cuáles son más convenientes mediante la venta asistida. Además, como añadía Manuel López Tocci, hay que ex- plorar al máximo esa relación fabricante-distribuidor para extraer sinergias en materia de formación, comercial, stock y de marketing, sobre todo en estos tiempos en los que los presupuestos están tan limitados. Peter Esselens, director general de Soudal, añadía que ambas partes, fabricantes y distribuidores, pueden apor- tarse información muy relevante para la buena marcha de sus negocios. Por un lado, el fabricante, al estar también presente generalmente en otros países, atesora informa- ción muy válida sobre cómo se está trabajando de forma exitosa en mercados foráneos más adelantados en ma- terias como la venta, el packaging o la promoción de de- terminadas gamas. Por el otro, el distribuidor, por su contacto directo con el cliente, disfruta igualmente de una información muy útil sobre las necesidades reales del usuario local, una información que el fabricante necesita recibir para poder adaptarse a los cambios que se produ- cen continuamente en el mercado. Sólo a través de ese intercambio de información se podrá ganar en optimiza- ción de stocks, en el desarrollo de un packaging ajustado a los requerimientos del cliente y en una transmisión ní- tida al cliente de la utilidad de un determinado producto. Los beneficios que origina el intercambio de información entre fabricantes y distribuidores también fueron resalta- dos por Pablo Álvarez, director comercial de V33, quien señalaba que el compartir conocimientos sobre el consu- midor permite crear gamas adaptadas a sus verdaderas necesidades, ‘productos hechos a su medida’. Manuel López Tocci, director de Marketing de Bricor. Peter Esselens, director general de Soudal. panorama