52 OPINIÓN Ferroforma, como complemento de Internet Iñaki Garmendia, presidente de Ega Master, S.A. Mucho ha cambiado el mercado desde que en 1974, en plena autarquía, Luis Laporte, director de Palmera, y yo mismo, propusimos a los res- ponsables de la Feria de Bilbao la organización de una muestra dirigida específicamente al ámbito ferretero. Hoy, cuarenta años y veinte ediciones más tarde, Ferro- forma es la segunda feria de Europa en su sector, des- pués de la decana de Colonia, y cada dos años nos recuerda que, junto a la bienal de máquina-herramienta, sigue siendo el mayor certamen industrial desarrollado en Euskadi, por mucho que los tiempos se presenten harto difíciles y hayan desaparecido en el camino ferias tan significativas como las de Nueva York y Chicago. En la década de los setenta, con las fronteras cerradas a las importaciones, en una época en la que la práctica to- talidad de los fabricantes del sector daba por hecho que toda su producción se vendería sin mayor esfuerzo, co- nocimos una situación en la que, aunque ahora nos pueda resultar surrealista, primaba el principio comercial de 'cliente necesitado busca proveedor'. Durante estos últimos cuarenta años, Ferroforma ha acom- pañado al sector vasco de ferretería en su puesta en esce- na internacional, nos ha situado en el mundo, nos ha recordado que el mercado es universal, que la competen- cia ni es tan cara ni tan torpe como pudiera interesarnos, que la inversión es necesaria, la innovación imprescindible y la internacionalización inevitable. Han sido cuatro largas décadas en las que, al amparo de Ferroforma como buque insignia, hemos aprendido que la fórmula del éxito era pre- cisamente la contraria que la que nos vio nacer: 'proveedor necesitado busca cliente'. Y es a partir de la crisis de 2008, o al menos coincidiendo de pleno con ella, cuando nos ha tocado adentrarnos en la tesitura de gestionar el nuevo paradigma del cibermerca- do: "qué hago para que, cuando el cliente busque en la red a alguien como yo, me encuentre a mí y no a otro”. La oferta vasca –sea de productos industriales, turísticos o de servicios— apenas es un grano de arena en el mercado global. Con toda probabilidad nunca antes fuimos compa- rativamente más pequeños pero, paradojas de la vida, tam- poco antes tuvimos un mercado potencial mayor. La cuestión ahora es acertar con la respuesta adecuada a la pregunta del millón: qué podemos hacer para que cuando los clientes potenciales más dispares busquen información en la red, seamos nosotros quienes les facilitemos un pri- mer canal de entrada a nuestros productos y servicios. Ahora bien, ¿significa esto que el modelo de feria presen- cial ha llegado a su fin o tenga los días contados? La res- puesta es, rotundamente, no. Y no porque que- ramos contemporizar, engañarnos a nosotros mismos o alargar sin necesidad un mode- lo al que le hemos cogido cariño, sino porque, paradójicamente, lo necesi- tamos más que nunca. Sin poner en duda la validez pun- tual de las video-conferencias o la ferroforma