31 FERROFORMA “La tienda y el proveedor deben ser aliados estratégicos” Jefe de ventas de Ferri, Gaspar Jordán, nos explica el éxito de una fórmula personalizada de tienda en un mercado donde las grandes enseñas se llevan un gran trozo del pastel. ¿Cómo se mantiene una empresa independiente de las grandes enseñas? Lo cierto es que sí nos mantenemos al margen y la aplicación de las nuevas tecnologías nos ha ayudado. Contar con un alia- do para la gestión de stock y la autofinanciación ha sido tam- bién clave para mantenernos. Parece que la tendencia es hacia tiendas más pequeñas, cercanas, donde el cliente ya no va a pasar el día. Sin embargo, uno de sus valores es, precisamente, el servi- cio a la familia para una compra ‘con tiempo’. ¿Cómo cree que les afectarán las posibles aperturas de tiendas urbanas? Seguro que se darán estos cambios pero hay que tener en cuenta que nuestro mercado no es sólo Villena, con unos 40.000 habitantes. Si nos ciñéramos a esta población, los 21.000 metros cuadrados de esta tienda quedarían sobredi- mensionados. Por ello, nos dirigimos a toda la comarca, que ya supone una población de unas 300.000 personas. Por otra parte, nuestra tienda, más allá de la zona de bricolaje y ferre- tería más doméstica, cuenta con un espacio importante de- dicado al suministro industrial. Por otra parte, también contamos desde hace un año de una tienda online con la que esperamos incrementar las cifras de ventas. Para finalizar, la relación proveedor-distribuidor es con- trovertida en muchos casos. ¿Cuál es su experiencia y punto de vista en este sentido? Históricamente nosotros hemos visto al proveedor como un aliado. Entendemos que para posicionar el producto final en manos del cliente nosotros, como distribuidores, somos un ‘brazo’ del proveedor, por lo que es necesaria una alianza es- tratégica entre ambos. Así que los enfrentamientos por me- joras de precio o exclusividades no son positivos. Hay que colaborar para lograr el objetivo final, que es la venta. plus como abrir al mediodía, “pensando ex- presamente en el cliente profesional que debe atender también su negocio”. La web no lo arregla todo pero ayuda Pese al convencimiento general que Internet es una herramienta ya imprescindible y nece- saria para el canal ferretero y de bricolaje, lo cierto es que los presentes valoraron su utili- dad en cuanto a fuente de información, pero no como canal de venta. En este sentido, el di- rectivo de Bricoking apuntaba que “las TIC son una oportunidad para la gestión de stocks pero en lo que respecta a la venta online, hay que tener en cuenta que siempre puede aparecer un distribuidor global, internacionalizado, que venda los mismos productos a menor precio”. Coincidía con él el responsable de Ehlis, inci- diendo en la necesidad de “estar online sin creer que es la panacea. La web sirve para in- formar y darse a conocer. En cambio, sí permi- te gestionar el stock disponible, puesto que los inmovilizados pueden ser un lastre para muchas tiendas”. En Ferri, su experiencia va en esta dirección: pusieron en marcha un soft- ware de gestión de compras hace unos dos años, con 15.000 referencias disponibles y la actualización del stock y la situación de las compras cada 15 minutos, “y a un solo clic”. Un mercado diferente, un consumidor diferente Como conclusión, los ponentes coincidieron en afirmar que, una vez superada la situación de crisis actual, tienen claro que el consumidor habrá sufrido un cambio de mentalidad y la ex- periencia de compra cambiará. “Los criterios de compra serán diferentes, las exigencias también, y las tiendas deberán adaptarse y acercarse al consumidor”, explicaba Enrique Coco. Prueba de ello es el impulso que la ca- dena está dando a su modelo de tienda urba- na. Conscientes, eso sí, que son un sector con futuro “los consumidores continuarán tenien- do necesidades de compra en ferretería y más en bricolaje, y debemos saber cómo darles el servicio que demanden”, afirmaba Carlos Manrubia, añadiendo, “hay que mejorar nues- ferroforma