28 FERROFORMA ducto, “lo que permite reducir los costes en transporte, embalaje, etc., priorizando proveedores nacionales y cercanos”. Carlos Manrubia apuntó también a la rapidez de servicio y a la amplitud de catálogo, el “tenerlo todo” como uno de los factores para fidelizar al cliente, quizá uno de los prin- cipales retos con que se enfrentan hoy en día sus tiendas asociadas, que en muchas ocasiones, por sus dimensio- nes, no pueden contar con el volumen de stock necesario. Por ello, el modelo de Ehlis cubre esta carencia gracias a los dos almacenes del grupo, prestando un servicio rápido de entrega de productos, incluso de producto propio “que de otro modo muchas tiendas no podrían tener”. Para tiendas ‘independientes’ como Ferri, sin embargo, contar con muchos proveedores no siempre ha sido una ventaja. “A veces tenemos demasiados productos que aportan poco en la cuenta de resultados. Esta es una de las conclusiones a las que llegamos tras realizar una au- ditoría”, explicaba Gaspar Jordán. “Con ella, hemos re- ducido al 50% el número de proveedores e incluso la cantidad de referencias, sin dejar de atender las necesi- dades de los clientes”. Formación de personal, ¿la asignatura pendiente? Pese a la sensación generalizada de falta de preparación de profesionales en muchos ámbitos, hay que recono- cer que la formación en el sector de la ferretería no es precisamente vaga. Sea por la necesidad de contar con personal preparada para atender al público, o por la pro- pia idiosincrasia del sector, las enseñas presentes en el coloquio prestan especial atención a la formación de sus De izda. a dcha.: Ängel Hernández, director ejecutivo de Interempresas. Alberto Uriguen, gerente de Sumi- nistro Goritz y Gaspar Jordán, jefe de compras de Ferri. empleados. En este sentido, explicaba Enrique Coco que Bricoking “siempre ha invertido en ella, aunque es cierto que con la crisis también hay menor rotación de personal” de modo que ahora se nota más que nunca el resultado de este esfuerzo inversor. “Tenemos claro que un mal director de tienda puede destrozártela”, afir- mó contundente. En cuanto a Ehlis, cuentan con dos fórmulas según las ne- cesidades a cubrir, explicaba Carlos Manrubia. “Ofrecemos formación interna y formación con los proveedores, porque los vendedores de Ehlis deben ser muy multidisciplina- res”. Sin embargo, apuntó que también forman a sus aso- ciados: “si bien el ferretero ya conoce el producto, les enseñamos a mejorar la gestión del negocio. Ya no esta- mos hablando del canal tradicional sino que las tiendas se están convirtiendo en puntos de venta y ello requiere de tienda bonita, imagen moderna, escaparatismo...”. Como jefe de ventas de un centro como Ferri, Gaspar Jor- dán admitió que “un personal bien formado es vital, aun- que actualmente la situación requiere de menos empleados especializados y más polivalentes”. Por ello, en Ferri pusieron en marcha su ‘escuela de ferretería’, donde dan formación al personal más novel o bien a aquellos que quieren mejorar sus conocimientos. Unos cursos que imparten los profesionales más especializa- dos y, también, los propios proveedores. En busca del cliente fiel Hoy en día seguramente uno de los principales retos que debe afrontar el canal de distribución, la tienda, es la falta de fidelidad del cliente. Así lo admitía Enrique Coco, “hay que buscar algún motivo, más allá del precio, ferroforma