ESPECIAL venta cruzada sería ofrecerle un lavado del vehículo. Puede tener sentido y no es un complemento al com- bustible. Por otra parte, encontramos muchas estaciones de servicio que ofrecen por defecto y de manera in- discriminada ciertas ventas complementarias o cruza- das, que por peculiares suelen ser incómodas para el cliente que lo escucha e incluso para el vendedor que lo ofrece me refiero a cuando se ofrece la malla de na- ranjas o los chicles, de manera que no hay distinción entre los diferentes clientes a los que se ofrece el pro- ducto. Este sistema, que a mí personalmente no me gusta, funciona en la medida que a base de repetirlo al final siempre hay alguien que ica y compra, pero esta no es la verdadera base de ofrecer una opción que aporte valor al cliente. Para up selling, en español hablaríamos de venta ampliada, distinguiendo entre una venta ampliada o up selling de cantidad o de calidad. eamos la dife- rencia. Una enta a iada de cantidad consiste en ofre- cer más unidades del mismo producto. Por ejemplo, si el cliente iba a repostar veinte euros, se trata de incentivar a que aumente su consu- mo a treinta o cuarenta, por ejemplo. Para ello no se trata simplemente de decirle algo parecido a “échale más”, sino que hay que hacerle ver que aumentar los litros iniciales es mejor para él si lo hace en ese mo- mento. Una enta a iada de ca idad nos sitúa en una situación en la que le proponemos al cliente comprar un producto o servicio que es mejor, cualitativamente, que el que iba a comprar en un principio. El precio podrá ser superior, pero al mismo tiempo estará com- prando un producto o servicio de mejor calidad. Por ejemplo, es lo que ocurre cuando en vez de re- postar con un combustible n a , le ofrecemos una versión Premium y le explicamos los motivos por los que es mejor pagar un poco más. La realidad es que habitualmente quienes venden, muchas veces temen todo tipo de estrategia de venta cruzada, complementaria o ampliada, ya que consi- deran que pueden ser vistos como “muy vendedo- res” y eso les preocupa, el poder perder un cliente debido a su insistencia. En este sentido creo que es más fácil perder clien- tes a base de insistir en la compra de naranjas que si lo que les proponemos es comprar algo que sea bueno para ellos y les aporte valor específico para sus nece- sidades. Como hace mucho tiempo aprendí, no es mejor vendedor quien más vende, sino quien mejor vende, y sin duda la buena aplicación de estas técnicas comer- ciales nos llevará a ser mejores vendedores en nues- tras gasolineras y estaciones de servicio. En el taller de formación “Cómo vender más y me- jor en tu estación de servicio”, en Madrid en abril de 2017 (más información en la eb gasolineros.es), am- pliaremos estas estrategias para ser una verdadera estación de servicio súper ventas y comprender que nuestra labor comercial va mucho más allá de la venta de combustibles. o a n o o a E E E E E E S E E ES E SE E S ES S ES E S SE E E ES E SE S E E S Estaciones de Servicio |