/ ENTREVISTA mercado existente de dimensiones reducidas, poniendo especial atención tanto al mercado de la reposición de equi- pos antiguos por otros más eficientes como al de la rehabi- litación de edificios. ¿Cuál es el perfil de los principales clientes? ¿Qué podría decir de nuestros equipos? ¿Son competitivos en el exterior? Desgraciadamente el volumen de exportaciones de nues- tras empresas es más bien reducido si lo comparamos con el de otros países del entorno. Dicho esto, de los equipos que se fabrican es España podríamos decir que son princi- palmente para el segmento comercial o terciario. En algún caso se producen en España equipos de alto valor añadido para aplicaciones especiales como aeropuertos, centros comerciales, hospitales, etc. Creo que el mix de productos y empresas socios de Afec tiene de una manera o de otra bien desarrollado todos los canales de venta posibles. Es decir, las empresas de equi- pos de climatización del segmento residencial tienen como clientes tanto a instaladores directamente, como a distri- buidores mayoristas, tiendas de electrodomésticos, grandes superficies, etc. Por su parte, el segmento de ventilación o de equipos de clima comerciales se centran mucho más en el canal de los distribuidores. Para grandes instalaciones, las ventas se realizan principalmente a grandes empresas instaladores. ¿Y no es la exportación una posible vía de subsistencia para nuestros fabricantes? Si exceptuamos algunas, pocas, empresas que exportan con regularidad y mantienen una estructura orientada a esta actividad, la mayoría lo hacen de forma esporádica, en función de la oportunidad o a través de empresas insta- ladoras o constructoras para proyectos fuera de España. Eso está cambiando y los fabricantes están comenzando a considerar la exportación como una tarea imprescindible para su desarrollo futuro y en consecuencia están dedi- cando esfuerzos y recursos destinados específicamente a esa actividad. ¿Qué cree que le piden estos clientes hoy a los equipos de climatización? Creo que el orden de prioridades va cambiando con el tiempo y, por supuesto, depende del perfil del cliente final. Mientras hace más de 12-15 años uno de los factores prio- ritarios era el nivel acústico percibido en las estancias a climatizar, hace 6-10 años, una vez superado por casi todas las marcas este requerimiento, el siguiente factor pudo ser tanto el estético como el de la tecnología empleada (inverter vs. no inverter) y refrigerantes libres de cloro (HFC). ¿Y en la actualidad? Ahora que buena parte de los productos disponibles en el mercado tienen unas prestaciones de partida que cumplen con los estándares más conocidos, (nivel sonoro bajo, velo- / 11