ENTREVISTA 12 En las soluciones MPLS proporcionamos una ventana de gestión para segmentar la seguridad entre sedes, o incluso entre puestos de una misma sede, aplicando reglas distribuidas entre los routers que conforman la MPLS, al margen del cortafuegos que hace fron- tera entre ésta y el mundo exterior. ¿Es complicado para la pyme entrar en el mundo IoT? Nuestra propuesta IoT, basada en software libre, la ofrecemos bajo la modalidad de pago por uso, buscando la facilidad de uso, escalabilidad y la integración de sistemas externos. Contempla las necesidades de una pyme que habitualmente no cuenta con un gran potencial económico para el desarrollo de soluciones a medida. Además, en el mundo industrial existe la tendencia de que el equi- pamiento cueste mucho más que en el resto de empresas. Nosotros hemos trabajado para desarrollar un Gateway industrial, junto con Irontec, con las mismas funcionalidades de los que hay en el mer- cado, pero con un precio más contenido. Somos conscientes de la necesidad de formar alianzas con empresas especialistas en otras áreas como explotación de datos, sensórica, etc, para ofrecer una solución más completa e integrada. Al margen de esto, yo no veo en el tema nanciero un punto para frenar el IoT en la pyme, porque tiene un impacto muy directo en el negocio. Permite a empresas que generalmente entregan un producto, evolucionar a lo que se denomina la servitización en la industria. Ya no vendes una caja, sino un servicio de manteni- miento predictivo, monitorización de una caldera, por ejemplo. Estás dando valor y puedes obtener unos ingresos recurrentes de algo que antes era un producto que te entrego y ya está. Además, ahora hay muchas ayudas. Especialmente el Gobierno Vasco ha cogido la Industria 4.0 como un eje de actuación. Hay un programa marco industrial que cubre los años 2017-2020, de más de dos mil millones para el relanzamiento industrial donde el punto estrella es la Industria 4.0. Además de IoT, donde acabáis de empezar, y seguridad, ¿qué otras líneas de negocio están experimentando crecimiento? Algo que ocurre ahora es que estamos ‘entrando más en casa del cliente’. Tradicionalmente dotamos de conectividad a las empresas y nuestro papel solía terminan en el router o cortafuegos, y lo que había de puertas para dentro en casa del cliente era algo que no preocupaba, pero ahora nos están pidiendo creciente la voz IP. Esto nos obliga a montar la red interna de la compañía de una manera razonable para dar este servicio, que es muy sensible a retardos, con una WLan especí ca. Otro servicio que hemos montado en casa del cliente son las redes wi , otra capa más del servicio que desplegamos con las redes MPLS. ¿Cómo esperan terminar 2018 en cuanto a crecimiento? Llevamos tres años de crecimiento de doble dígito. En 2017 fue de un 13% y este trimestre vamos el 15% por encima del mismo periodo el año pasado. 2018 lo terminaremos con una facturación 20.250.000 de euros si las cosas no se tuercen. La apuesta que hicimos por el canal ha resultado muy bien. Tenemos cerca de 300 partners, que ya nos están aportado el 25% casi de nuestra facturación. En IoT ya tenemos diez proyectos cerrados, alguno de ellos muy adelantado. 2019 será el año en que empezará a haber una factu- ración recurrente proveniente de esta área. Es interesante destacar que estamos creciendo un poco más en Madrid y Barcelona que en el País Vasco, donde estamos más introducidos, que era nuestro objetivo. ¿Están los grandes operadores metiéndose en el mundo IoT? Generalmente las operadoras abordan muy bien el mercado desde los dos ancos: gran corporación, con ingenieros dedicados, y por otro lado, la micro pyme o mercado particular, con numerosos pro- ductos; donde está muy contrastado y se sabe que va a funcionar; pero para el mercado medio no se puede ir con ese esquema. En general, las pymes están mal atendidos, los operadores no tienen ahí un buen acercamiento ahí, y pero sí es nuestro ámbito natural. La IoT está muy enfocada a quien te aloja los datos, te da conectivi- dad y a la seguridad, tres áreas donde somos especialistas. • 12<<