PROFESIONALES José Antonio Barrabés. 72 Otro de los problemas es la economía de escala. Hoy en día, un único almacén, por su cuenta, puede funcionar durante un tiempo determinado, pero no tiene recorrido, porque si la plaza es buena, las grandes plataformas de comercio integrado no tardarán en hacerse con ella. Esto conduce necesariamente a la especialización del almacén independiente en un sector, por ejemplo, la fontanería o la construcción, porque es ya imposible competir con una gran plataforma de distribución generalista. En algunos casos, como el que yo conozco, esta especialización fue la construcción, que a su vez se fragmentaba en subsegmentos: constructoras, pequeñas constructoras y reformas importantes, es decir particulares que hacen una reforma importante. Por parte de de algunas distribuidoras se ha tenido claro que es necesario tener algunos productos genéricos con marca propia. Además, a través de la gama de producto también es posible generar nuevas formas de ofrecer innovación, porque hacer marketing significa pensar en segmentación y ello implica disponer de una gama de productos para esta segmentación de clientes. Hay que tener una gama de productos siempre en evolución, obedeciendo a las tendencias e innovaciones del mercado para que el profesional las tenga al alcance. Desde el punto de vista académico, me sorprende que cada medio año aparezcan gran cantidad de novedades comerciales, con lo que el número de referencias con las que trabajáis debe ser espectacular. Un punto débil es el miedo del sector a la innovación, porque para ello necesitas como distribuidor a especialistas a pie de mostrador que no sean expendedores, sino técnicos como ingenieros, arquitectos, etc. Excepto los grupos muy grandes, todavía no se ha producido ese cambio. Para abordarlo necesitas mucha más escala, pero es algo totalmente necesario para acompañar al cliente en sus consultas, por ejemplo, en cuestiones como la energía solar. Por otro lado, el pequeño almacén profesional tiene el hándicap de no estar suficientemente formado por falta de personal propio cualificado. Se ha roto la cadena formativa y se están incorporando profesionales con esa carencia. El almacén, a través de sus proveedores y su personal, tendría que hacer una labor de divulgación de esos productos innovadores, dar a conocer su existencia y ofrecer a ese profesional nuevo esas soluciones y orientarle en su profesionalización. También ha cambiado el mercado de los fabricantes de materiales de construcción, los productos cada vez recorren más kilómetros y pasan por más aduanas. Sí, pero es algo que cambiará. La competencia de Europa y Estados Unidos con China está llevando a poner aranceles. No es una vuelta a la autarquía, pero Europa se ha dado cuenta de que estaba perdiendo mucho tejido industrial, ya se ha hecho demasiada externalización. No ha habido una planificación previa, porque es un sistema capitalista, pero, en cierta manera se ha incentivado esta situación de externalización. La respuesta ahora es reindustrializar, porque si el gasoil es cada vez más caro, si las cadenas de suministro se pueden romper cuando surge un problema en algún país, hay que optar por acercar la fabricación al consumo. Muchas empresas pequeñas se están incorporando a la digitalización. Pero en un sector como la distribución este proceso ya hace años que se ha iniciado. ¿Qué futuro le ve? Los grandes almacenes y distribuidores podrán hacer frente a estos retos digitales, pero los pequeños tendrán más limitaciones, porque se trata inicialmente de grandes inversiones y hay que tener muy en cuenta cuestiones como los márgenes que se pueden obtener y el ‘pricing’. Para digitalizar de manera eficiente se necesita contar con un equipo de profesionales informáticos o con una central que ofrezca un servicio a medida de las necesidades que demande el cliente, siempre que éstas no sean puntuales. Como hemos dicho antes, el mercado tiende a la concentración y, cuando esté más maduro y solo haya unos pocos grandes distribuidores, la digitalización permitirá integrar todas las posibilidades que ya se incorporan en las grandes industrias. ¿Conocer al cliente de la distribución es una forma de conocer el perfil del sector? Sí, y uno de los problemas recurrentes que vemos ‘desde el mostrador’ es la falta de profesionales que existe hoy en día, algo que se aprecia en los cursos de formación que solemos hacer para evitar posibles errores en las instalaciones y las consecuentes reclamaciones. Es un bueno punto de observación para ver hacia dónde se dirige el mercado, si hacia la rehabilitación, la obra nueva, la gran reforma…
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