62 ENTREVISTA AF34 Conscientes de que su mejor prescriptor es el instalador, Sistema Masa ha desarrolla- do sistemas muy robustos, pero de rápida y sencilla instalación. resolverlo. Ya de regreso a España, trabajamos en ello y cerramos la venta. Así, en 2006 nos planteamos que si ya en esta primera experiencia habíamos cerrado una obra de 5.000 metros, debíamos apostar por crear un departamento de exportación, por lo que contrata- mos una persona dedicada a ello en exclusiva. Antes de iniciar esta aventura internacional hicimos un riguroso análisis de producto para comprobar si sus cualidades lo hacían competitivo en el mercado exterior. Para ello analizamos diferentes aspectos, como el transporte o los aranceles, cuya repercusión final –aunque en cada país es diferente- oscila entre un 5 y un 15%. Y de aquí el salto a otros mercados, como Chile. Sí. Entre 2007 y 2008 tuvimos trabajando en nuestra oficina técnica un profesional chileno que por mo- tivos personales tuvo que regresar a su país. Como conocía muy bien el producto nos propuso seguir co- laborando desde allí. Abrimos una filial y en 2008 se cerró una primera gran obra de unos 5.000 metros, un hospital. Finalmente, decidimos trabajar median- te distribuidores y cerramos la filial, lo que nos llevó a cambiar la metodología del trabajo, una decisión de la que no nos arrepentimos y que nos ha llevado a seguir realizando proyectos en ese país. Aunque en 2010 Chile sufrió uno de los peores seís- mos de su historia y, en consecuencia, nuestra tra- yectoria comercial allí se detuvo casi en seco, para entonces Sistema Masa ya había buscado otros mer- cados y estaba vendiendo en Inglaterra, Francia, Ita- lia o Qatar. En estos países siempre trabajamos de la misma manera, con distribuidores, agentes o facha- distas. Producimos siempre en España, trabajamos ‘just in time’, con el stock de materia prima necesario, e intentamos trabajar con proveedores cercanos para tener buenos plazos de entrega y que después estos los puedan trasladar a nuestros clientes. Uno de los momentos importantes en la historia internacional de Sistema masa fue en 2016, cuan- do realizó su primer trabajo en Alemania Sí, fue un momento especialmente emocionante y de or- gullo, porque competíamos con un sistema alemán, que no era tan completo como el nuestro y, además, nuestra propuesta era más cara. Enviamos nuestra muestra para que se pudiera comparar con la contraria y comprobar que realmente valía la pena la diferencia en el coste. Así fue, nuestro sistema era mucho más robusto y ofrecía más posibilidades y garantías. Sí, para nosotros fue un hito vender en la cuna de las fachadas ventiladas. Trabajar fuera también implica adaptarse a dife- rentes normativas. ¿Cómo ha afrontado Sistema Masa esta circunstancia? Cuando empezamos a comercializar nuestros pro- ductos certificados ya sabíamos que la normativa