36 ENTREVISTA Hasta hace muy poco eran las pymes y los talleres los que dominaban un mercado del recambio muy localizado geográficamente y fragmentado. ¿Cuán- do empezó a cambiar? Precisamente la evolución tecnológica de los tractores y de la maquinaria hace cada vez más necesario buscar la confianza y el servicio en nuestras redes de distribución, las mismas que se han ido adaptando para extender este servicio geográficamente, desplazando sus técnicos donde sea necesario o procurando los medios para que las máquinas sean atendidas en las instalaciones de los concesionarios, pasando a ser estas redes factores pre- dominantes de servicio en su área de influencia. ¿Si lo comparamos con otros países de nuestro en- torno, la situación es muy diferente? Es evidente que la Península Ibérica tiene características diferenciales con respecto a otros países europeos, o dicho de otra forma, cada país tiene una parte caracte- rística distinta de los otros, pero en definitiva la globali- zación de los productos nos va acercando cada día más a una homologación, y por tanto las diferencias son cada vez más pequeñas. Agco, como la mayoría de grandes marcas, ha pues- to su mirada en fidelizar al cliente en el recambio original. ¿Se está dejando reeducar el cliente espa- ñol en este sentido? El cliente, al igual que las grandes marcas, va evolucio- nando, además tiene mucha más facilidad para docu- mentarse y exigir más de nosotros. El recambio original ha de ir muy bien, acompañado de todas las prestaciones reales que ofrece, tanto en la parte del producto como en el apoyo y servicio que le ofrecemos al cliente, por lo que yo diría que más que buscar la fidelización del cliente porque le ofrezcamos recambio original, hemos de bus- car su fidelización por el concepto global del servicio pos- venta que le ofrecemos a través de nuestras redes. ¿El mercado del recambio en España, con un gran parque de maquinaria de segunda mano en circula- ción, está condenado a seguir creciendo en los pró- ximos años? Hay un gran mercado de segunda mano en circulación, pero el sector agrícola sigue una línea muy fuerte de re- conversión y profesionalización para crear o gestionar explotaciones mucho más rentables que en el pasado. Esto provoca que haya una apuesta constante por incor- porar los nuevos productos con nuevas tecnologías pro- vocando una renovación más rápida de las máquinas en los puntos de mayor explotación que en definitiva son los que crecen y van formando la estructura del futuro. Esto va reduciendo la vida productiva de la máquinaria y en el futuro tiene que afectar negativamente en el crecimiento del recambio para el mercado de segunda mano.I componentes y recambios