90 La negociación en la Supply: estrategia internacional ¿Qué busca un ejecutivo de operaciones recién promocionado en el norte de África? ¿Qué necesitan dos directivos comerciales que tienen que negociar una compraventa en Asia? En la negociación entendida como “comunicarse con un posible o actual proveedor o cliente para persuadirle de las ventajas que tiene para él nuestra propuesta”, aparecen el yo que negocio, el otro que negocia, y el qué o de qué se negocia. Estas son las reflexiones que se plantean en el libro 'Negociación Intercultural' y la importancia que tiene dentro del comercio internacional. Libro edi- tado por Marge Books en el que recogemos una visión profunda y razonada, más allá de los tópicos, de los ele- mentos esenciales que se dan hoy en día en la cadena de valor logística y las compras así como en las negocia- ciones en general en nuestro mundo. La Supply Chain y el Comercio son un proceso global. Esto no es ninguna novedad, los directivos y profesiona- les que interactúan en dio proceso deben conocer las he- rramientas fundamentales para “no cometer errores”, es una necesidad al tiempo que nuestro acicate para dicha obra y es en síntesis lo que motiva este artículo. A partir de esta necesidad es imprescindible conocer los factores más generalistas de un entorno social hasta los más con- cretos de las dimensiones culturales necesarias para re- lacionarse de forma efectiva, desde el primer momento, con personas de otras culturas, reconocer la personalidad de sus interlocutores y utilizar, finalmente, las técnicas de negociación más exitosas en cada caso. Por dónde nos movemos en la negociación internacional El caso es que para conocer esas diferencias culturales hay un aspecto nada desdeñable que no hay que perder de vista: saber qué pasa en los países y los entornos re- gionales de nuestros interlocutores. Y hacer eso requiere un esfuerzo, entre otras razones porque el entono es al- tamente cambiante. Países campeones bien estantes, que veían desde la ba- rrera los cambios acelerados del mundo, hoy se sienten acosados por una crisis galopante; otros, que en el con- texto de la globalización creían que iban a ser devorados por los factores de mano de obra barata de terceros, como México, contemplan un resurgir de sus posibilida- des y, por último, aquellos campeones de la globalización, endiosados gracias a unas tasas de crecimiento desafo- radas, que ahora comprueban con suma preocupación que esas tasas no son tales, que ponen en riesgo el plan trazado y diseñado con anterioridad. Los cambios se precipitan sin descanso, las costuras de antaño se ven sometidas a una presión económica, de- mográfica y, en definitiva, de poder, que ponen a prueba las instituciones y la gobernanza mundial. Si a ello le uni- mos que, inmersos en la vorágine actual, la falta de pers- pectiva provoca errores evidentes de cálculo, no de extrañar que sesudos análisis del entorno internacional sean objeto de desguace a las primeras de cambio. En definitiva, que no resisten el paso del tiempo y envejecen fatal. A riesgo de padecer ese mismo mal, creemos que hay tendencias de fondo que son insoslayables. Veamos algunas de ellas. logística aplicada