20 ENTREVISTA y, por lo tanto, el cliente vuelva al concesionario. El futuro inmediato en España pasa por dos desarrollos, el de la tecnología y el de la gestión del recambio. Un conce- sionario no puede tener 2.000 proveedores diferentes para una facturación mísera en recambios, y por otro lado, el socio con el que se alíe para el recambio le tiene que ayu- dar a mejorar su negocio tanto en rentabilidad como en servicio. El concesionario que evolucione en ese sentido será el que el gane posiciones, el que no, se quedará atrás. ¿Y esa sociedad entre concesionario y proveedor de recambios es factible a corto plazo en España? No hay nada imposible y si con el tiempo lo hemos hecho con las máquinas, por qué no lo vamos a hacer con los re- cambios. Pero ha de ser entre todos. Los fabricantes de máquinas empezaron a hacerlo, los concesionarios les si- guieron porque vieron que funcionaba, y ahora con este nuevo negocio les tenemos que demostrar que también es posible. Con la maquinaria poner un ordenador en la concesión tardó diez años, ahora la tecnología avanza más rápido y esperamos que en la mitad de tiempo los depar- a empresas que les pueden solucionar un gran número de sus problemas. De cara a los próximos dos años la mayoría de empre- sas de recambios son optimistas. ¿Usted también? Empresas como Kramp sólo tienen recorrido para crecer, y lo intentaremos hacer aportando nuevos productos al mercado, dando servicios diferentes, y puliendo nuestros productos y servicios a la medida que necesita el cliente español. En general, 2014 será tranquilo hasta Fima. Des- pués irá mejor o peor dependiendo de cómo vaya la feria y de lo que anuncie el ministro, y si el clima económico y la cosecha es buena tras el verano continuará la tendencia positiva, para desembocar en un 2015 que puede ser muy bueno. Las grandes marcas han apostado por reforzar de forma decidida sus departamentos de recambio. ¿Cómo afecta a empresas como la suya? Hay una parte de recambio original que están cuidando mucho las casas centrales, algo normal porque ellos están poniendo los tractores en el mercado y ofrecen unas ga- Stand de Kramp en la pasada edición de Agritechnica. vechar todas las posibilidades que ofrece Internet, y aquí el mundo del recambio agrícola también se ha de mover muy rápido para no perder fuelle frente a la competencia. Ahora sí, ¿cómo se traducen estas tendencias al mer- cado español? La situación de los concesionarios en España es algo más gravosa que la de otros países europeos, y la bajada de márgenes en la venta de maquinaria se está supliendo in- tentando potenciar la línea de negocio del recambio y del taller. Es en estos sectores donde los concesionarios han de posicionarse bien para poder competir bien en el futuro, y para hacerlo deben inevitablemente modernizarse. El tra- dicional pedido por teléfono con el tipo y la marca del re- cambio que necesitas ha pasado a la historia. El profesional del recambio debe adaptarse a las nuevas tecnologías y además saber venderlo, es decir, no ha de tratarse de un dependiente que detrás de un mostrador sirve a alguien de un taller o a un particular que le viene a pedir una pieza, sino un profesional que le venda el pro- ducto a su cliente. Empresas como la nuestra, como algu- nas otras del sector, estamos haciendo hincapié en esa labor pedagógica, para que el concesionario cuente con ese profesional cualificado del recambio, porque será la forma de fidelizar al cliente, que la reparación sea fructífera tamentos de recambios de los concesionarios estén total- mente informatizados. Cuesta entender el concepto, cues- ta creer que una empresa pueda ayudar a otra a funcionar, pero entre todos lo haremos funcionar. ¿El mercado del recambio español está muy segmen- tado? ¿Qué nos diferencia respecto a otros países? Muy segmentado, lo que hace que haya muchísima com- petencia. Existen muchos pequeños recambistas que tra- bajan muy bien y que ofrecen un servicio de proximidad muy bueno al concesionario, y esa es la competencia más dura que se puede encontrar una multinacional que quiera introducirse en el negocio. En otros países también hay segmentación, pero por el servicio, la proximidad o la can- tidad de productos, la mayoría de concesionarios escogen recambios y accesorios