"Nos queda mucho camino para ponernos a la altura de otros países europeos"

Entrevista a Fernando Colorado Terol, gerente de la Asociación de Distribuidores de Ferretería y Bricolaje

Esther Güell07/10/2009

7 de octubre de 2009

La Asociación de Distribuidores de Ferretería y Bricolaje nació con el ánimo de aunar los intereses de las empresas de distribución, a fin de de prepararse para la evolución que empezaba a tener el mercado en el ámbito nacional, y contar con un único representante frente a las otras organizaciones, tanto nacionales como internacionales, que juegan un importante papel en el desarrollo y futuro de este mercado. Fernando Colorado Terol, gerente de la asociación, nos comentan en qué punto del trayecto se encuentran ahora.

El canal de distribución podría definirse como el camino que recorre una mercancía entre el fabricante y el consumidor final. ¿Cómo valora usted la intervención de los intermediarios en este recorrido?

El canal de distribución es más que el camino que recorre la mercancía. En este camino se realizan otras muchas actividades que aportan información de alto valor, tanto para la tienda como para el fabricante sobre los productos que se venden y las necesidades de los clientes. Esta información deberá ser aprovechada para mejorar y avanzar en la satisfacción de las necesidades del cliente final.

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Para Fernando Colorado, “en la asociación los distribuidores minoristas encuentran un foro de reunión mientras que a los fabricantes les permite tener un único interlocutor único".

¿Qué ventajas encuentra el fabricante en una agrupación como la suya? ¿Y el distribuidor/mayorista?

Nuestra agrupación trabaja con el distribuidor minorista principalmente. Las ventajas que encuentra son un foro de encuentro para resolver los problemas comunes, representación ante la Administración Pública, cursos de formación… en resumen, una serie de servicios que se aprovechan de la sinergia de todos los miembros de la asociación en aquellos aspectos que no implican competencia real.
Respecto al fabricante, la mayor ventaja es tener un único interlocutor para trabajar en mejorar el sector junto con los distribuidores.

"En algunas zonas de España es muy complicado conseguir nuevas licencias de apertura comercial y esto dificulta mucho el crecimiento de nuestros asociados"

Actualmente, ¿Cuáles son los principales problemas con que se encuentran sus asociados?

Los principales problemas con los que se encuentra el sector de la distribución hoy por hoy son los referentes a las trabas burocráticas para las expansiones. En algunas zonas de España es muy complicado conseguir nuevas licencias de apertura comercial y esto dificulta mucho el crecimiento de nuestros asociados. Esto es algo que no entendemos, ya que aportamos riqueza y puestos de trabajo en aquellos sitios donde se ubican sus tiendas.

Por otro lado, los problemas a un sistema abierto de intercambio electrónico de datos, que les lastra con un aumento de procesos y tiempo para realizar actividades de facturación, pedidos, etc., que implican una menor eficiencia tanto para el fabricante como para el distribuidor.

"Existe una mayor colaboración entre los fabricantes y los distribuidores a la hora de poner el producto en el lineal"

¿Existen demasiadas centrales, cooperativas etc. o hay sitio para todos en el mercado actual?

El mercado es el que tiene que decir si hay muchas o pocas. Cada una de las existentes, a fecha de hoy, está buscando su sitio y dar el mejor servicio a sus clientes. Aquellos que lo hagan con una mayor eficiencia y mejor calidad, serán los que perduren en el tiempo.

¿Está adecuando el proveedor sus técnicas de venta a las actuales necesidades de la distribución?

Cada día existe una mayor colaboración entre los fabricantes y los distribuidores a la hora de poner el producto en el lineal. Pero es necesario una mayor integración y colaboración, todavía nos queda mucho camino que recorrer para ponernos a la altura de otros sectores de la distribución o de otros países europeos.

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“El trabajo bien hecho es la única estrategia posible: escuchar al cliente y satisfacer las necesidades que tiene en cuanto llega al punto de venta”.

¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de trabajar con proveedores de primeras marcas o de empresas con menor penetración en el mercado nacional o internacional?

Cada una de estas empresas te aporta unas ventajas o unos inconvenientes. Lo importante es decidir la estrategia que quieres seguir como distribuidor para llegar a tus clientes y aportarles las soluciones a sus problemas. Una vez hecho esto, los proveedores te encajarán o no en tu proyecto y en función de esto se debe seleccionarlos.

Finalmente, ¿Qué estrategias pueden ser las más adecuadas para atraer al cliente?

Solamente hay una estrategia posible, el trabajo bien hecho, que se basa en escuchar a tu cliente, aportarle soluciones a sus problemas y satisfacer las necesidades que tiene cuando llega a tu punto de venta. Hecho esto, creo que es casi seguro al 100% que tengas un cliente fidelizado.

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