En clave de opinión

En clave de opinión: Hay que ajustar las velas

Fernando Colorado Terol, gerente de ADFB02/02/2009

2 de febrero de 2009

Desde mi llegada a este sector no me he cansado de repetir esta frase “El pesimista se queja del viento; el optimista espera que cambie; el realista ajusta las velas” (William George Ward), parte de la cual da título a esta colaboración, porque es así como veo el sector.

Este año que acabamos de empezar, es el año del “Ajuste de velas”. No podemos engañarnos, va a ser un tiempo muy difícil, pero no se puede tirar la toalla. Es momento de que las empresas aprovechen para mirar dentro de sus casas y vean qué se puede mejorar.

Desde el punto de vista del mercado, el cliente ha bajado su consumo medio y su comportamiento de compra se ha modificado. Este es el principal elemento a entender para capear el temporal. El comportamiento del cliente ha cambiado, sus necesidades han variado y en la medida que distribuidores y fabricantes sean capaces de adaptarse a este cambio, superarán de mejor modo este tiempo. Por ejemplo, será un año para apostar más fuertemente por las marcas propias, al igual que viene ocurriendo desde hace años en el sector alimentación.

Esta modificación del comportamiento de compra del consumidor viene marcada por una situación económica de crisis generalizada en nuestro país, altos índices de paro, falta de liquidez, elevada desconfianza tanto en las empresas como en el ciudadano de a pie, sensación de que los precios seguirán bajando por el poco consumo, etc. Todos estos indicadores están provocando un círculo vicioso que afecta al consumo y a sectores que podríamos denominar “refugio”, como el del bricolaje.

Y ante esto, ¿qué podemos hacer? Menos quedarnos a esperar que pase la tormenta, cualquier cosa, pero con cabeza.

Ya he apuntado alguna idea en las líneas previas, como no tirar la toalla, es decir, no es momento de ser derrotista, hay que mirar al futuro porque toda crisis trae oportunidades que se pueden aprovechar. Hay que estar alerta para encontrarlas y aprovecharlas.

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Fernando Colorado Terol, gerente de ADFB.

Desde el punto de vista de la distribución algunas de las acciones lógicas que deberían emprender serían, por ejemplo, mejorar la gestión de stocks. Hoy por hoy, el producto en el lineal tiene una menor rotación, por tanto, se debe mejorar la eficacia de la gestión de stocks al máximo. Es momento de revisar nuestra forma de aprovisionarnos, evitar posibles duplicidades dentro de la misma gama de producto, etc. Tenemos que buscar los productos que aporten utilidad real al cliente, que tengan una óptima relación calidad/precio, que sean fáciles de usar y que mejoren la seguridad a la hora de trabajar.

Volviendo a los procesos internos, se debe estudiar cada uno de ellos para mejorar la productividad y los márgenes. Debemos fomentar más el uso de EDI, para dar mayor valor añadido al proceso de pedidos y facturación. Mejorar el packaging y los sistemas de vigilancia para evitar los altos índices de pérdida desconocida.

También es tiempo de salir de nuestro mercado, ver nuevas tendencias en el mundo de la reforma y la decoración, para poder adelantarnos y llevar ventaja en su implantación en España. Estudiar nuevos formatos de tienda, que sean más atractivos para el cliente y le faciliten el acto de la compra. Debemos esforzarnos en la comunicación al cliente, no solamente en los folletos y catálogos, sino también en darle una formación para que aprenda a utilizar los productos que vendemos y que pierda el miedo a realizar las pequeñas reparaciones y las grandes reformas por su cuenta en casa. De este modo conseguiremos que el cliente tenga una mayor confianza en nosotros y venga más a nuestras tiendas.

¿Y los fabricantes? Podríamos decir que ahora más que nunca es necesaria una mayor colaboración con los distribuidores, para que la innovación en los productos esté enfocada a las necesidades del cliente y a obtener esa relación calidad/precio tan necesaria hoy en día. También ellos deben mejorar sus procesos internos, logística, EDI, etc.

Por último, desde la asociación, creemos que la recuperación en nuestro sector llegará antes que al resto. Probablemente en 2010 podamos iniciar nuevamente una senda de ligero crecimiento, ya que el mercado de las reformas se activará y por otro lado, se empezarán a dar viviendas que estaban sin terminar o sin salida, lo que implicará una recuperación del mercado de decoración. Por otro lado, las medidas que están adoptando las diferentes Administraciones Públicas deberán empezar a surtir efecto, mejorando la liquidez, lo que evidentemente provocará una mejora de los indicadores microeconómicos del país. Esta mejoría se irá trasladando poco a poco a los niveles de confianza. Otra cosa serán los indicadores macroeconómicos, que seguramente hasta el primer trimestre de 2011 no iniciarán una recuperación.

En resumen, es un año para 'barrer' la casa, buscar la necesaria colaboración con los fabricantes, escuchar a los clientes, innovar y encontrar los nuevos mercados emergentes que aparezcan durante la crisis en nuestro sector.

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Foto: José Antonio López.

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