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Esta fue una de las conclusiones de los Grupos de Trabajo de Export de AFEB

La ferretería y el bricolaje incrementaron un 10% sus exportaciones el 1er semestre de 2019

Redacción Interempresas16/09/2019
La Asociación de Fabricantes de Bricolaje y Ferretería, reunió, los días 30 de abril y 16 de mayo en Barcelona y Madrid respectivamente, a 18 directivos de AFEB en representación de 13 empresas asociadas en sendas reuniones de los Grupos de Trabajo de Export. Las jornadas contaron con 2 ponencias: Ponencia de In Africa, impartida por Dani Vives y ponencia de Clic and Walk, impartida por Elodie Brabant.
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Participantes en el Grupo de Trabajo de Barcelona.

Mercados y modelos de exportación

En cuanto a mercados potenciales para la exportación, los grupos valoraron el gasto medio per cápita en Home Improvement, de los cuales ya daba pistas el estudio de Fedyma (disponible en AFEB). Además, la reciente Encuesta Coyuntura de la Exportación de AFEB indica que hay cerca de un 10% de incremento en el primer trimestre. También refleja que el factor humano tiene mucho peso en la actividad exportadora (hasta un 20% lo señala como relevante).

Además se indicó que la presencia de “chinos o libaneses” en el país da pistas sobre la línea a seguir, especialmente en mercados africanos.

Existen cadenas Latam que vienen más a Europa a ver como es el modelo europeo. Por su parte, Ikea tiene previsto aterrizar en Latam y ya están abriendo en África.

Entre los mercados de interés se señalaron:

  • Europa: mercado saturado pero cercano y con gran volumen.
  • África: mercado muy interesante a medio largo plazo.
  • Asia: mercado muy interesante a medio y largo plazo.
  • Oriente Medio y países del este: interés a corto y medio plazo, sobre todo Arabia Saudi.
  • Para algunas empresas son muy importantes:
    • Los países del hemisferio sur por la estacionalidad de sus productos: África, Sudamérica.
    • Países con climas estables todo el año, sin estacionalidad.
En lo que refiere al modelo comercial para exportación, se contempla vender directamente a GSB o a través de representantes. Se considera necesaria la figura del contacto local que conozca la estructura y cultura

del país. Es interesante ver si para vender hay que ‘apartar’ la competencia o introducir el producto. Además, en Latam, en ocasiones, se detecta que para una categoría hay un ‘súper líder’ y hay que tener productos/proveedores diferentes.

En cuanto a la promoción del negocio exterior, se señaló la importancia de invitar a los distribuidores a la sede en España y tratarles bien, ya que muchas culturas valoran el trato humano. El contacto continuo con ellos es vital para mantener la fidelidad (con visitas o con formaciones/reuniones mediante Skype). Asimismo, la formación en Latam es una inversión.

La feria de Colonia —Eisenwarenmesse— es la que parece dar resultados más positivos para los exportadores, al menos en el desarrollo inicial. También se indicó que las misiones comerciales son interesantes, siempre y cuando la empresa tenga claros sus objetivos-país. Se señalaron como interesantes las ferias con stand conjunto como: Big 5 Dubai, Big 5 Arabia Saludí; visitas a puntos de venta en Alemania; tour contactos en EE UU de Fediyma; DIY Boulevard, Feria Colonia 2020; Business Tour china (Fediyma)…

Aspectos administrativos y logísticos de la exportación

En lo referente a temas administrativos, se indicó que es muy interesante tener el Número de Exportador Autorizado, pero parece que hay dificultades a nivel de fabricante (más que de exportador). un Back Office cualificado y motivado es la base para no tener incidencias que signifiquen retrasos y pérdidas en pedidos. Definir los procedimientos es básico y para ello lo mejor es apoyarse en un ERP que permita documentarlo explícitamente con las necesidades concretas de cada cliente/país.

Además, hay muchos mercados a los que les gusta tener una atención tipo ‘local’, con horarios adaptados a ellos, o líneas de teléfono del país redirigidas a España. La regla general es facturar en euros, pero en alguna ocasión puntual como USA y Ecuador se trabaja con dólares.

En cuanto a la logística es importante el diferenciar el español del español Latam. Hay que hacer ese esfuerzo en tema etiquetado, aunque se trate de pequeños lotes. Hay empresas que piden días libres a la recepción para liberar mercancía de puerto, hasta 30 días.

Ponentes invitados

La ponencia In Africa realizó un análisis de la situación de África Occidental como gran oportunidad de negocio para empresas exportadoras. Son 17 países, 340 millones habitantes, con crecimientos 6 al 8%. Además, aportan estabilidad política y económica. Son prioritarios países como Costa de Marfil, Ghana y Senegal

La ponencia Click and Walk ofreció estudios de mercado directos en punto de venta, de forma rápida, económica y efectiva. Se propone oferta para las empresas de AFEB. Francia, Alemania, Inglaterra, Italia y España.

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