Doing business in Spain? Interempresas Media is the key

Digitalizarse sí, pero... ¿para qué?

Cristina Menéndez, directora general de Cecofersa

03/12/2018
Lo primero que hay que analizar antes de digitalizarse es la sostenibilidad del sistema de distribución. La realidad es que no hay ‘plan B’ para la digitalización o para el e-commerce. Va a llegar. Da igual el tipo de tienda que se tenga. Va a llegar. Igual que llegaron los móviles a todo el mundo y ahora a lo utilizan hasta los niños. Eso sí, apunten: lo primero es tener la tienda arreglada y controlar el stock.
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Veamos el Big Picture que llaman.

  • Hay que hacer posible los cambios.
  • La transformación digital no es suficiente.
  • No hay un cambio tecnológico, al menos, no sólo, hay un cambio de modelo de negocio.
  • Hay que utilizar la tecnología para cambiar.
Así que, en realidad, es una oportunidad estupenda para poner el suministro o la ferretería ‘a punto’.

Debemos tener claro: ¿Quiénes son los clientes? ¿Dónde están? ¿Cómo se da a conocer el producto/servicio? ¿Están los clientes dispuestos a pagar por el servicio/producto que les estamos ofreciendo? Es importante conocer nuestro ROI por cliente. Necesitamos generar un retorno no solo cuantitativo sino también cualitativo.

Los suministros industriales o ferreterías están generando información que no saben que tienen y que no usan. Hablemos en términos de digitalización para mancharnos las manos. Tienen unos datos que genera su ERP que son los llamados Big Data, es decir muchos datos de sus clientes, patrones de compra, recurrencia de compra, … Con ese Big Data hay que hacer un Bussiness Analisys, es decir, analizar los datos. SI el cliente sólo compra cuando el producto está en oferta, si compra siempre con una estacionalidad marcada, si pide siempre presupuesto pero nunca compra nada… Y con ese análisis le aplicamos un Bussiness Intelligence, que no es otra cosa que tomar decisiones con los datos que tenemos. Si un cliente te compra el césped todas las primaveras, después de reyes hay que ofertarle las cintas adhesivas y la cola, porque se te están escapando ventas que se las hace a otra empresa. El césped no hay que ofertarlo porque ya te lo compra, a ese producto habrá que ganarle margen.

Con estos datos nos podemos anticipar a la demanda. Además ayuda a prever stocks, a no almacenar.

Pero ¿cómo podemos vender más si todos vendemos lo mismo?

  • La digitalización aplicada al cliente. Conocer al cliente, usar los datos, las pistas que nos da en cada actuación, para ganarlo. Satisfacer necesidades no es suficiente, hay que emocionar, superar las expectativas y fidelizar. El precio sólo es la solución a corto plazo para los artículos ‘comodities’.
  • Los datos del BI no solo pueden ser aplicados a las ventas. Hay que usarlos para aprender a relacionarse con el cliente de manera diferente.
  • Todas las fórmulas comerciales empiezan por precio, pero se posicionan por servicio. Hay que basarse en la experiencia del usuario.
  • Los artículos o servicios innovadores no necesitan competir en precio.
  • La diferenciación, a través de la conexión con el cliente de manera emocional será clave.
  • Servicio antes que precio

  • Digitalización como medio no como fin

  • Fin:

- Relacionarse con el cliente. Nuevas maneras. Redes sociales.

- Superar expectativas.

- Fidelizar

- Vender más

Estas son las conclusiones que una saca del sector, del mercado y de aprender. Estuve en el congreso de Anceco y claramente hay que formarse porque los cambios vienen deprisa. No es imprescindible cambiar todo el primer día, pero sí poco a poco e ir ilusionándose. Las jornadas de Anceco siempre son interesantes, pero reconozco que el congreso me deslumbró. Sé que el sitio no es tan importante, pero era un lugar maravilloso en lo alto de Montjuïc. Y la jornada versó sobre el cliente, dar servicio, optimizar la estrategia de marketing online sin gastarse mucho dinero y sobre todo en estar abiertos al futuro y la creatividad porque todo lo que viene nos va a sorprender.

Una única pega: personalmente me chifla la blockchain y el desarrollo potencial que tiene en nuestro sector. Nota mental: pedir que lo incluyan en el siguiente congreso.

Así que, gracias Anceco por formarnos en ‘futuro’.

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