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“Sin duda somos el gran punto de encuentro del sector y una herramienta comercial importante para las empresas”

Entrevista a Arrate Tellaetxe, directora de Ferroforma

Laia Banús08/05/2017

Este 2017, Ferroforma, la Feria Internacional de Ferretería, Bricolaje y Suministro Industrial, llega a su 22ª edición rejuvenecida. Lejos de notar el peso de estas décadas a sus espaldas, el certamen organizado por el Bilbao Exhibition Centre ha sabido renovarse año tras año adaptándose a las demandas del sector. En este caso, han escuchado a sus expositores, por ejemplo, reduciendo a tres días la celebración del certamen. De esto y mucho más hablamos con su directora, Arrate Tellaetxe, en esta entrevista.

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Arrate Tellaetxe: “Ferroforma tiene en la internacionalidad uno de sus principales rasgos distintivos”.

Esta edición de Ferroforma será la de ‘Revolution Tools’. ¿Qué quiere expresar este lema?

Con esta nueva llamada queremos subrayar que estamos ante un sector que innova, y que también la propia feria es una herramienta revolucionaria que puede cambiar muchas cosas a la hora de buscar clientes, mercados…. Se trata, en definitiva, de una invitación a las empresas para que muestren el lado más revolucionario de sus servicios y productos y se conviertan en protagonistas de una transformación que, en el caso de Ferroforma, abarca incluso la manera de entender las relaciones y los espacios de encuentro comercial.

Llegado este punto, podemos hacer balance y decir que las empresas se han sumado este año a la invitación del ‘claim’ del certamen, con soluciones nuevas e inteligentes y propuestas comerciales avanzadas que, sin duda, les brindarán el acceso a nuevos mercados y perfiles de clientes, también internacionales. En total serán cerca de 400 las firmas expositoras procedentes de 25 países las que mostrarán sus productos y servicios más innovadores en ferretería, suministro industrial y bricolaje durante la celebración de Ferroforma. En el caso de nuestro país, debemos subrayar el hecho de que, ante un entorno de constante cambio marcado por la evolución de las nuevas tecnologías, el sector de ferretería y bricolaje español se encuentra en un momento de estabilidad y crecimiento gracias a su compromiso por la I+D.

“El sector de ferretería y bricolaje español se encuentra en un momento de estabilidad y crecimiento gracias a su compromiso por la I+D”

El certamen ha reducido a tres los días de celebración. ¿Qué motivos les ha llevado a tomar esta decisión?

El nuevo formato, de tres días de duración, está planteado para garantizar a sus participantes el máximo aprovechamiento de la cita, en horario de 9.30 a 18.00 h. Con esta decisión hemos respondido a una petición generalizada de las empresas expositoras, que buscan concentrar el tiempo para optimizar la inversión.

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Fabricantes, distribuidores, compradores... todos tienen cabida en Ferroforma.

¿Qué otras novedades podremos ver en Ferroforma 2017?

Ferroforma 2017 presentará, como novedad, un ‘pasaporte’ de pedidos y de visitas a stands, que se irá sellando en función de los pedidos y las entrevistas comerciales, y una vez cumplimentado dará opción a participar en distintos sorteos. Además, durante el transcurso de la feria celebraremos un gran acto social, muy lúdico y cercano, para todos los participantes y también para la ciudadanía de Bilbao en general. Queremos que el certamen se viva en la calle, y que cualquiera pueda acercarse a disfrutar del impacto que éste produce en su entorno, atrayendo a profesionales de muchos países distintos.

Respecto a las novedades en las jornadas técnicas, la actualidad del e-commerce y la logística, que son dos de los grandes retos de la distribución tradicional, también estarán muy presentes en nuestra feria. Para ello hemos preparado tres jornadas de sesiones en torno a temas como tendencias en la era digital, estrategias de negocio vinculadas al conocimiento del consumidor y la elección de los canales de venta, análisis de la comunicación con el cliente a través de los nuevos medios de difusión…

¿Por qué han elegido estos temas para las jornadas técnicas?

Los nuevos negocios se están desarrollando en el ámbito online, por lo que digitalizarse no es una opción, sino una obligación frente a un consumidor que también es digital. Por esa razón, hemos diseñado un programa que responde a las grandes cuestiones que se plantean las empresas en el momento de abordar este cambio en profundidad, mejorar su rendimiento en él o diversificar su estrategia.

La primera sesión, programada para el día 6, tratará la perspectiva del mundo digital y las diferentes formas de estar presente en él, y en ella intervendrán representantes de Black T y Barrabes. En la segunda, que se llevará a cabo el día 7, el análisis se centrará en la comunicación, y para ello contaremos con la presencia de ponentes de Internet República, Leroy Merlin, Cofares y MaxMat. Por último, en el bloque del día 8, dedicado al posicionamiento estratégico, estará presente la startup Tu&Co. La inscripción puede realizarse a través de la web, que es www.ferroforma.eu.

En general, ¿cree este sector está adoptando un modelo ‘digital’ de negocio o todavía hay mucho camino por recorrer?

En mi contacto con el sector, he tenido la oportunidad de descubrir ejemplos muy interesantes de empresas que están haciendo muy bien las cosas, con aplicaciones de omnicanalidad punteras. Otras, aún no han avanzado tanto, pero todas comparten la inquietud por buscar la mejor fórmula para trasladar y optimizar sus ventas en los canales online y están abordando transformaciones, de menor o mayor intensidad. En este sentido, quiero hacer hincapié en que el enfoque de las jornadas no se limita a aquellas empresas que aterrizan ahora en el mundo digital, sino también a las que quieren avanzar en él, y conocer la actualidad de sus posibilidades y casos de éxito concretos, que puedan servir de referencia.

Este 2017 vuelven a apostar por los encuentros B2B que estrenaron en la edición 2015. ¿Qué resultados tuvo esta iniciativa?

Efectivamente, la primera edición de los encuentros en 2015 dio muy buen resultado, con participantes de España, Alemania, Inglaterra, Italia, Marruecos, Argelia, Egipto, India, Tailandia, Nueva Zelanda, Brasil, Ecuador, Perú, Chile, Argentina y Canadá. Este año repetiremos la iniciativa, pero con un formato que se ha ajustado para ofrecer un mejor servicio. En esta ocasión, el ‘matchmaking’ se lleva a cabo de forma directa entre expositores y visitantes en la plataforma digital adquirida para la gestión del programa. Actualmente se han inscrito ya más de 40 empresas, y contamos con que esta cifra crezca hasta las 60, aproximadamente. Respecto a la participación de compradores VIP, ésta se situará en torno a los 150.

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En 2017, vuelven los encuentros B2B estrenados en la edición 2015.

¿Otras actividades paralelas a la exposición que quiera destacar?

Sin duda, la tercera edición de los Premios de Innovación y Diseño nos ayudará a descubrir los productos y servicios más novedosos de las empresas participantes. Los nueve criterios principales que tendrá en cuenta el Jurado para determinar la puntuación de los productos o servicios candidatos serán los de novedad en el mercado, eficiencia y calidad del material, reciclabilidad, nuevos usos y aplicaciones, calidad del embalaje, facilidad de uso, accesibilidad del diseño, mantenimiento y almacenaje. Tras el estudio y revisión de la documentación presentada, el Jurado nominará a un máximo de seis empresas, de las que finalmente seleccionará a tres como ganadoras del Premio.

El pasado enero, el ICEX otorgó a Ferroforma, entre otras ferias organizadas por Bilbao Exhibition Centre, la ‘Concesión de Internacionalidad completa’. ¿Qué supone esto para su feria?

Además del prestigio que aporta un reconocimiento de este tipo, existen cuestiones prácticas como la deducción correspondiente por concurrencia a ferias en impuesto sobre sociedades, cuando la concesión es de internacionalidad completa, como es el caso de Ferroforma.

Por segunda vez, apuestan por celebrar el certamen junto a Maintenance, Pumps & Valves, Subcontratación, Fitmaq y Addit3D, creando una gran plataforma industrial. ¿Cómo resultó la experiencia en 2015? ¿Qué ventajas ofrece a los expositores? ¿Y a los visitantes?

La presencia en ella de usuarios profesionales de las grandes industrias es un elemento de gran valor estratégico para nuestros expositores, que demandan el contacto directo con los ingenieros y responsables de mantenimiento, calidad, seguridad, diseño, construcción y servicios técnicos de sectores tan importantes como el de automoción, aeronáutico y naval, metal, máquina-herramienta, transportes e infraestructuras… Un elevadísimo porcentaje de visitantes de Subcontratación, Maintenance y Pumps&Valves asistió también a Ferroforma en 2015, que es cuando llevamos a cabo la primera experiencia celebrando estos eventos de forma paralela. El elemento sinérgico se activó, incluso superando nuestras previsiones, y con eso hemos ganado un nuevo posicionamiento.

¿Esta celebración conjunta supone un giro hacia una oferta más ‘industrial’ de Ferroforma? En este sentido, ¿qué lugar ocupará la oferta dirigida al bricolaje-DIY y la mejora del hogar?

Ferroforma siempre ha tenido un espacio dedicado al bricolaje, y eso no ha cambiado: menaje y ferretería doméstica, pintura, decoración, jardín, baño, fontanería, electricidad, madera y ordenación son sectores que forman parte de nuestra oferta. Y como siempre, en cada edición seguimos trabajando para que este apartado cuente con el mayor número de empresas posible. Este año, empresas como Legrand Group España, Imprex Europe, Laboratorios Rayt, Disbur, Saint Genis, Entidad Maya, Ehlis, Boj Olañeta, J.R. Baluja, Tesa Tape, AC Marca Adhesives, Brinox o Caterpillar ofrecerán productos relacionados con este ámbito.

Su campaña de captación de visitantes en España incluye por primera vez el cliente final. ¿Qué les ha llevado a llamar a la puerta de responsables de empresas de suministro industrial y ferreterías? ¿Cuál está siendo el resultado?

En los últimos años han sido los propios expositores quienes han demandado una presencia mayor de los clientes finales en la campaña de compradores nacionales. Hasta el momento la respuesta está siendo muy positiva, y esperamos que esta primera toma de contacto con ellos dé sus frutos en esta edición y se afiance en las siguientes.

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“Durante tres días los expositores mostrarán sus últimas innovaciones, contactarán con profesionales de distintos países para realizar operaciones y acuerdos, y estudiarán oportunidades para diversificar o añadir valor a su producción”, en palabras de la directora de Ferroforma.

También se ha promocionado la feria en el extranjero y empresas de 25 países han confirmado su presencia. ¿Ferroforma está ya en la agenda de muchas empresas internacionales?

Ferroforma tiene en la internacionalidad uno de sus principales rasgos distintivos. Nuestro equipo comercial siempre desarrolla una agenda muy intensa, que nos lleva a viajar por prácticamente los cinco continentes. Respecto a la visión desde fuera, debo decir que se nos conoce y reconoce: en Europa somos una feria consolidada, y la presencia de un número representativo de compradores extranjeros de todo el mundo refleja esa visión de la cita como un espacio interesante para los negocios a escala global.

Y en España, ¿qué aporta al sector ferretero y de suministro industrial su certamen?

Sin duda somos el gran punto de encuentro del sector, y una herramienta comercial importante para las empresas: durante tres días los expositores mostrarán sus últimas innovaciones, contactarán con profesionales de distintos países para realizar operaciones y acuerdos, y estudiarán oportunidades para diversificar o añadir valor a su producción.

Para finalizar, ¿qué espera de esta edición 2017 de Ferroforma?

Si la edición de 2015 fue un punto de inflexión, en lo que a resultados para los expositores se refiere, 2017 será el año de consolidación de una tendencia de mejora que llevamos tiempo observando y constatando. Ferroforma será una feria con mucha actividad, y las impresiones que estamos recibiendo en nuestro trabajo diario con las empresas, ‘a pie de calle’, es que hay expectativas positivas porque en BEC se congregarán las principales ‘fuerzas’ del mercado (empresas, distribuidores, ferreteros, prensa especializada…) los días 6 a 8 de junio. Después de dos años de esfuerzo, espero que Ferroforma sea un certamen que brinde nuevas oportunidades de mejorar y hacer crecer el negocio de sus participantes.

“2017 será el año de consolidación de una tendencia de mejora que llevamos tiempo observando y constatando”
“Después de dos años de esfuerzo, espero que Ferroforma sea un certamen que brinde nuevas oportunidades de mejorar y hacer crecer el negocio de sus participantes”

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