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“Para Ifam es esencial mantener una colaboración estrecha con los distribuidores”

Entrevista a Pablo Alberdi, director comercial de Ifam Seguridad

Nina Jareño

28/10/2014
Superados los dos años como director comercial de Ifam Seguridad, Pablo Alberdi analiza para Interempresas la marcha de esta empresa referente en el sector cerrajero español y con fuerte presencia internacional, desgrana las claves para entender su presente y avanza algunas perspectivas de futuro. Alberdi enfatiza la importancia de la estrategia para moverse en “un sector tradicional” como el cerrajero, manteniéndose alerta a los movimientos que se producen tanto por el lado de la distribución como del consumo. Prudente respecto a las proyecciones de cara al 2015 en el sector, Alberdi se felicita de la buena marcha de la línea de cerrajería de Ifam, con crecimientos de dos dígitos.

Para empezar, ¿podría hablarnos de la situación actual de Ifam? ¿Hacia dónde va su estrategia de mercado?

El momento que vive el grupo Ifam viene determinado por nuestra estrategia, que está basada en el crecimiento. Hablamos de un crecimiento en cuanto a la incorporación de nuevos productos que amplían y diversifican nuestro catálogo y también de la llegada a nuevos mercados a través de la internacionalización. Nos movemos en un sector tradicional, de difícil aplicación de soluciones innovadoras. Se innova más en diseño que en tecnología. En estas circunstancias, estamos consiguiendo crecer en porcentajes de dos dígitos en productos de cerrajería, lo que creo que es una buena noticia para Ifam.

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Pablo Alberdi, director comercial de Ifam Seguridad.

En referencia a los distribuidores, ¿cómo enfocan la relación con ellos?

Nuestro enfoque respecto a los distribuidores se basa en la colaboración, en una relación estrecha de partenariado. Actualmente, nos centramos en la distribución tradicional, sin perder de vista la nueva distribución, representada por las cadenas, grandes almacenes, grandes superficies especializadas, establecimientos hard discount, etc. Es un hecho que, dentro de nuestro sector, la distribución, no tanto la propiedad, se está concentrando. Tenemos muy presentes a los detallistas. Les ofrecemos una serie de servicios que inciden en esa sensación de cercanía y colaboración que queremos transmitirles. En ese sentido, les aportamos formación y asesoramiento técnico, además de algo muy importante: una gran agilidad logística. Enviamos directamente al detallista un pedido pequeño en menos de 24 horas, lo que es un activo muy interesante.

¿Qué podría destacar de las últimas incorporaciones al catálogo de Ifam Seguridad?

Como he dicho, tratamos de diversificar y ampliar nuestro portafolio en todas nuestras líneas de producto. En algunos casos, además, aportamos soluciones nuevas, como sucede con el cerrojo CS88LV, que incorpora cilindro y un escudo de alta seguridad. Durante muchos años, la marca Ifam se ha asociado a los candados, lo cual es bueno, por aquello del top of mind del marketing. No obstante, en los últimos tiempos hemos conseguido trascender la imagen del fabricante de candados y que se nos perciba de una manera más amplia, como una marca capaz de ofrecer soluciones también en cerrajería, antirrobos para automoción, productos para la seguridad en el trabajo...

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El buen estado de salud de las instalaciones de Ifam son parte de la base de su crecimiento.

La pasada primavera inauguraron una filial en Colombia y han estado presentes en distintas ferias internacionales. ¿Es la internacionalización un punto clave para el grupo Ifam?

Así es. Como decía anteriormente, la internacionalización es uno de los pilares de nuestra estrategia de crecimiento. Nuestros productos están presentes en 50 países y, además de nuestra sede central en España, el grupo Ifam está implantado en Francia, Reino Unido, y como decías, en Colombia. Aproximadamente, el 40% de nuestra facturación proviene de los mercados internacionales. Dicho esto, no hablamos de una apuesta coyuntural ni sobrevenida por la contracción de la demanda interna desde el comienzo de la crisis. Es una labor en la que llevamos muchos años y en la que seguiremos profundizando, por supuesto.

“La apuesta por la internacionalización no es algo coyuntural para Ifam. Alrededor 40% de nuestra facturación proviene de los mercados internacionales”

¿Cómo valora la situación del mercado en la actualidad? ¿Cree que las cosas están mejorando de una forma evidente o aún se respira cierta inquietud?

La evolución es bastante plana en cuanto a la demanda interna. Además, el crecimiento de la demanda externa se ha moderado. La economía afronta una coyuntura inestable tal y como reflejan las variables macroeconómicas, como la evolución del PIB, tasa de desempleo, etc. Esta inestabilidad también se plasma en los mercados de divisas y materias primas. Por esta razón, se respira, como mínimo, prudencia, ya que son variables que determinan en buena medida tu capacidad de acción.

Muchas empresas han tenido que echar el cierre al verse incapaces de aguantar la crisis en la que vive España desde 2008. ¿Cuáles son las claves para sobrevivir en un mercado con tanta competitividad?

Desde el comienzo de la crisis, una de cada tres empresas ha desaparecido en España por culpa del retraso en los periodos de cobro, los impagos; en definitiva, la morosidad. Es un dato que conocimos a través de EAE Business School y que es tremendo. En cuanto a las claves para sobrevivir, yo sólo puedo hablar de lo que nos funciona en Ifam. Seguimos adelante con estabilidad y garantías porque no hemos perdido de vista el enfoque hacia el cliente y hacia el mercado. Y muy importante: porque hemos sido rigurosos en la gestión.

“Enviamos pedidos pequeños directamente a los detallistas en menos de 24 horas, lo que es un activo muy interesante”

Por último, ¿qué perspectivas tiene Ifam para el 2015?

Dada la inestabilidad de la economía en términos macroeconómicos, es muy difícil hacer proyecciones. En cuanto a las variables micro, salvo que experimenten una mejoría muy acusada, apostaría por un crecimiento moderado o una estabilización en el sector. No obstante, en Ifam afrontamos el nuevo año con ilusión, dispuestos a seguir incorporando nuevas referencias a nuestro catálogo y a fortalecer los lazos con nuestros clientes, que es lo que nos ha caracterizado a lo largo de nuestros más de 60 años de historia.

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IFAM Seguridad, S.L.U.

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