La firma quiere profesionalizar aún más el sector

TESA impulsa el canal ferretero con su ‘Security Center’

Esther Güell29/04/2013
Productos dirigidos a un mercado muy concreto, personalizado y profesionalizado en el sector seguridad. Éste será el ‘leit motiv’ de TESA a partir de ahora para impulsar el canal cerrajero. Tras la desaparición de STS como marca, la firma tiene claro que la calidad que hay detrás de TESA y el grupo al que pertenece, Assa Abloy, deben quedar patentes en el usuario e instalador. Por ello, apuestan por la integración de algunos de ellos en sus ‘Security Center’ a modo de instaladores certificados ‘de confianza’ por la marca y con un distintivo que así los acredite.

El sector cerrajero es todo un mundo dentro del suministro industrial, que ha sufrido en sus carnes de manera importante el intrusismo profesional. Por ello, TESA ha elaborado un catálogo específico para este canal, más allá del general de la marca y cuenta con ‘medios y ganas’ para impulsar el cambio. Entre otras estrategias, éste se incentivará entre los instaladores mediante vídeos promocionales para el punto de venta así como una importante campaña publicitaria, de cartelería, etc. para aquellos instaladores que lo soliciten. Esta campaña se presentó formalmente durante la celebración de la pasada edición de Ferroforma/Bricoforma e Interempresas tuvo ocasión de hablar con Carlos Expósito, director de marketing de la firma, para ampliar la información.

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TESA Assa Abloy reunió un nutrido número de cerrajeros para presentarles los cambios que la firma prepara para este canal.

TESA ha presentado su nueva apuesta por el canal cerrajero con, entre otras novedades, la intención de crear un grupo ‘selecto’ de centros acreditados como instaladores profesionales. ¿Qué supone este cambio en la estrategia de la empresa?

Primero querría puntualizar que nuestra apuesta por el canal cerrajero no significa que descuidemos el canal distribución, que continuará como hasta ahora. Pero sí es cierto que potenciaremos el canal cerrajero porque pensamos que es uno de los canales más especialistas del mercado y que tiene más potencial de crecimiento, tal como apuntan también desde el Grupo Assa Abloy.

¿A qué se debe este potencial de crecimiento?

Inciden dos factores. Primero, que es un sector muy profesional y profesionalizado. Y en segundo lugar, que cada vez hay más inseguridad y que las personas demandan mayor asesoramiento en cuanto a seguridad residencial. Y los mayores expertos en ello son los cerrajeros, que además ofrecen la instalación de los sistemas. Para ellos hemos desarrollado un catálogo específico para este canal, con producto tecnológico que requiere de instalación por parte de un profesional y que necesita de la garantía de estar bien instalado. Por ello nuestra apuesta de este año es este canal.

Se trata pues de un contrato entre TESA y el cerrajero, con un producto sólo para ellos…

Los cerrajeros tienen acceso a todo el catálogo TESA, seguramente el más amplio del mercado. Pero además, cuenta con uno específico para ellos que no se puede encontrar fuera del canal cerrajero. Ello requiere exclusividad, pero entre comillas. Supone que el instalador ‘Security Center’ trabajará inicialmente con una gama de productos TESA, desde cierrapuertas hasta antipánicos, control de accesos, con lo que le pediremos que se vincule con la marca y utilice varios productos de nuestro amplio catálogo. Es evidente que no podemos exigir que sólo utilicen productos TESA pero sí pedimos una preferencia. Y el cerrajero que apueste por nosotros contará con una serie de ventajas en cuanto a marketing, promociones, un espacio en nuestra web… Porque derivaremos las consultas recibidas en el canal cerrajero de nuestro site a aquellos centros instaladores TESA que se encuentren en la zona. Detrás de esta estrategia está la intención de potenciar el cerrajero profesional y la lucha contra el intrusismo. Queremos que los clientes que encuentren en sello de ‘Security Center’ en la puerta del establecimiento sepan que pueden confiar en el instalador como acreditado por una marca de prestigio internacional como es TESA Assa Abloy. Por ello también nos daremos a conocer en el público final, para que el usuario demande nuestros productos y los busquen en los cerrajeros de su zona geográfica.

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Carlos Expósito ante la novedad premiada en la feria, la cerradura multipuntos automática eTMB3.

Respecto a la necesidad de luchar contra el intrusismo, y como grupo de actuación internacional, ¿es una lacra que afecta a toda Europa o en España en particular?

Lo cierto es que es una situación que se da sobre todo en España. Probablemente podríamos encontrar algún otro país donde también existan casos, pero en el resto de Europa lo cierto es que no es tan evidente. En Europa hay mucha menos competencia asiática, los instaladores profesionales de cilindros de seguridad saben que la calidad tiene un precio, y estamos hablando de productos con márgenes comerciales más altos que en España, mientras que aquí existe una batalla de precios que en el resto de Europa no vemos y una gran variedad de marcas, de calidades muy diferentes. En España a menudo se valora más el precio que la seguridad así que también tenemos previsto tener en cuenta al usuario final como objetivo de nuestras campañas para que sepan valorar la seguridad que ofrecen nuestros productos.

Ante esta ‘avalancha’ de marcas en el mercado, ¿cree que falta una un certificado de calidad que regule esta situación o es cuestión de ‘educar’ al consumidor?

A menudo un instalador se ve presionado por el cliente en cuanto al precio. Demanda seguridad pero no está dispuesto a pagar por ella. Por este motivo creemos que es importante que el cliente sepa identificar el valor del producto: no siempre un cilindro de llave plana es de seguridad. Lo que determina la seguridad de un cilindro es que cumpla con la normativa y en qué grado la cumple. Por ello en nuestro catálogo exponemos qué grado de normativa cumple en cada una de sus facetas y es lo que desconoce el cliente final y explicarlo será una de las funciones del vídeo que hemos desarrollado. Nuestra estrategia de ‘Security Center’ es dirigirnos al cliente final y hacer pedagogía. Las demostraciones no están pensadas para el cerrajero, que es un profesional, sino para el cliente, el que va a demandar el producto.

A la hora de establecerse como ‘Security Center’, ¿qué requisitos tendrá que cumplir un cerrajero?

Para empezar deben tener un punto de venta. Firmaremos con ellos un contrato, con diferentes cláusulas a cumplir por ambas partes, y entre ellas está precisamente la necesidad de contar con un punto de venta que permita al cliente acceder a la información y a la amplísima gama de producto de TESA Assa Abloy. Hay que tener en cuenta que no estamos hablando solamente de productos TESA sino que como pertenecientes al grupo, tenemos acceso a todo su catálogo de productos. En España se sigue demandando la seguridad mecánica. Por ello presentamos en Ferroforma una nueva cerradura electrónica para vivienda con diferentes credenciales, con el que ganamos el ‘Premio a la Innovación’, desarrollado íntegramente y montado en nuestra fábrica de Irún (Guipuzkoa).

Cerradura autónoma multipunto motorizada

TESA presentó en Ferroforma una cerradura autónoma multipunto motorizada que permite el uso de diversas credenciales según las necesidades del usuario (pulsera, tarjetas, llave dual, un reloj, etc.). Pensado principalmente para el uso de personas con movilidad reducida o que simplemente quieran facilidad de uso en su puerta.

En esta cerradura, los ganchos de seguridad se proyectan automáticamente. La puerta siempre está cerrada, sin necesidad de echar la llave y, mediante cilindro o manilla se pueden retirar los tres puntos de cierre. Con doble sistema de seguridad: nivel 1 función día, 3 puntos actuando siempre; nivel 2, función noche, 4 puntos cuando se opera con el cilindro.

 Sin cables para la instalación, al recibir la señal el motor retira los tres puntos de cierre. Admite apertura de emergencia mecánica con cilindro perfil europeo siempre posible. Muy cómoda incluso para personas con discapacidad, ancianos y niños, la parte exterior es sin manilla por motivos de seguridad. Se trata de una cerradura multipuntos con reenvíos automáticos, con autonomía de más de 1,5 años, 14.000 ciclos.

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Carlos Expósito, mostrando el funcionamiento de la cerradura automática multipuntos, en este caso, usando una pulsera como credencial.

Decían que hay ganas y presupuesto para apoyar a los instaladores...

Sí. Hay que distinguir dos partidas. La más importante la destinaremos a mejorar el modelo industrial en fábrica. Por otra parte, también dedicaremos recursos para la elaboración de logos distintivos, roll-ups, acciones de marketing, o el vídeo en 3D elaborado para que el cliente final identifique cuál es el mejor cilindro que se adapta a sus necesidades, entre otros proyectos.

¿Qué supone para un cerrajero contar con el respaldo de una marca como TESA Assa Abloy, y dejar de trabajar con STS como tal?

La integración de la marca STS no es una eliminación de la misma sin más. La estrategia del grupo es contar con una marca potente en cada país, a la que dedicar todos los recursos en vez de dispersarlos. Y en el caso de España es TESA Assa Abloy.

Otras novedades mostradas en Ferroforma

Manilla para puerta interior: concebida como la solución ideal para áreas internas restringidas como despachos, armarios, salas de personal, etc., es una manilla fácil de instalar que funciona mediante un código maestro y hasta 9 códigos de usuario diferentes.

Manilla fotoluminiscente: indicada para salidas de emergencia, vías de evacuación, hoteles, sótanos, etc.

Antimicrobiana: una manilla diseñada para evitar contagios gracias al uso del Cu+. Con certificación internacional Antimicrobial Copper Cu+. Aplicablea colegios, hospitales y cualquier edificio público con alto tránsito de personas.

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