Entrevista a Javier Bravo, director comercial de Celesa
Los visitantes ya no esperan a las novedades en una feria. Entonces, ¿cuál es el aliciente para una empresa devenir a salones como Ferroforma?
No, hoy día las presentaciones ya no se realizan exclusivamente en ferias profesionales, pero las empresas expositoras sí mostramos nuestro potencial con la presencia en las ferias. Por ello hemos optado por un stand de diseño, bonito, que demuestra la magnitud de la empresa que somos. Genera confianza y permite que el proveedor nos vea como una solución integral en herramienta de corte, que vea que somos un apoyo a su trabajo, que estamos a su disposición. Y cada vez más. En los últimos 5 años nuestro catálogo ha crecido en unas 200 páginas y un 70% respecto a lo que era. Eso significa un desarrollo en gama y diseño de producto muy importante. Con la inversión de I+D que supone. Nuestro lema es más innovación, más gama, más calidad y más servicio, escuchando siempre al cliente para ofrecerle lo que necesita. En definitiva, quitarle problemas y que se centre en su negocio, que es de lo que se trata.
¿El factor precio aprieta, pero no ahoga?
Sí aprieta, pero es un factor que no ha variado. El cliente de precio busca solucionar puntualmente una situación, por lo que es evidente tener un precio competitivo en el mercado. Pero por lo general, el cliente busca calidad, así que nosotros trabajamos en esta línea, ofreciendo además las más altas cotas de servicio del mercado a precio competitivo. Eso es lo que nos diferencia. Calidad, servicio al cliente, amplitud de gama, etc., son los factores que permiten introducirse en los proveedores, con un precio lógico, claro está.
En Ferroforma han presentado algunas novedades de su catálogo, como las sierras de corte oscilantes multitareas…
Sí, teníamos una amplia gama de sierras de calar, una amplia gama de sierras de sable y, al introducir el nuevo concepto de herramienta para el montador, era necesario desarrollar la gama de sierras multitarea para que el montador, o el suministrador que trabaja para él, pudiera dar este servicio. No sólo eso sino que nuestra herramienta cuenta con un amarre universal que la hace apta para todo tipo de máquinas. Ello nos ha facilitado la penetración del producto, igual que la presentación en blíster, que la hace muy atractiva. Para el suministrador, poderlo poner en tienda supone un valor añadido. En Ferroforma también hemos presentado los portabrocas y las coronas bimetálicas cobalto, una gama pensada para cortar metales más duros que el acero convencional, entre otras soluciones para profesionales y también para el sector industrial, teniendo en cuenta que por profesional entendemos al gremio, al montador, alicatador, etc. En general, en la feria hemos mostrado los productos de suministro industrial, enfocado a ferreterías, montadores, etc.
¿Qué tipo de visitante han recibido durante la feria?
La mayoría de ellos de suministro industrial y ferretería. Pero tengo que decir que hay poco cliente nuevo que no venga de la mano de nuestros comerciales. Creo que hay que potenciar aún más el cliente nacional y europeo.
¿Qué penetración tiene Bluemaster en la gran distribución?
La gran distribución versus a la tradicional supone muchas veces un tira y afloja, pero lo cierto es que podemos estar en todos los canales de vente con diferentes formatos y ofreciendo una buena calidad, y precios competitivos en todos. A todos les podemos ofrecer productos diferenciadores.
Dicen que la internacionalización es básica. ¿Ha salido fuera?
Sí, hemos empezado a trabajar fuera de España y con muy buenos resultados. Básicamente en Europa y lo cierto es que tenemos una buena acogida. Pero para nosotros, el mercado nacional sigue siendo nuestro puntal y nos debemos a él.
¿Han notado un incremento en la demanda de herramientas para bricolaje?
En mi opinión, depende de la zona. En Levante o el Mediterráneo, Cataluña, Valencia o el área mediterránea de Andalucía sí hay una mayor influencia de centroeuropeos con más ‘cultura’ de bricolaje. Pero una central de bricolaje es muy atractiva para cualquier proveedor porque maneja volúmenes mayores de ventas. Aun así, también suponen un punto de venta muy concentrado, lo que en cierto modo puede ser un riesgo. Hay que diversificar y estar en grandes centros de distribución, de bricolaje, pero también en pequeñas tiendas y distribución tradicional.
Para finalizar, ¿podría explicar cómo se plantean las novedades? ¿Qué influencia ejercen los usuarios?
Lo cierto es que tener muchos clientes supone tener muchas necesidades que satisfacer, muchas demandas para nuevos desarrollos. Unas necesidades que se priorizan y estudian. En los últimos años, por ejemplo, entre las novedades más destacadas se encuentran los calibres para rosca, un producto muy industrial que los clientes nos solicitaban por ser especialistas en machos para rosca. Vimos la oportunidad de ofrecer una gama completa, con más de 15 páginas de catálogo. Asimismo, las herramientas soldadas para torno, que funcionan muy bien en los talleres tradicionales. Otra familia ha sido la de portabrocas, completa, o la gama complementaria a las fresas rotativas, las muelas de cerámica, de diamante, para rectificados muy finos, etc.
