“Producimos máquinas que imprimen dinero”

Acudimos al estand de Christ en Motortec Automechanika Madrid la mañana de la jornada inaugural para charlar con Otto Christ, presidente del Consejo de Administración de la multinacional alemana y con Lourdes García, gerente de Christ Equipamiento de Lavado. Ambos consideran que el mercado español afronta 2017 en un ambiente económico que está incrementando la demanda de equipos de lavado para vehículos, un mercado en el que la firma germana es uno de sus referentes.

"La vuelta al crecimiento económico beneficia a los proveedores, como Christ, a los que nos caracteriza ofrecer una gran calidad en productos, servicios y asistencia”, augura Otto Christ.

Lourdes García: Por ahora las sensaciones son buenas. Tenemos la impresión de que la feria se animará a partir de la tarde de hoy (miércoles), y que el jueves y el viernes serán las jornadas con más afluencia de público profesional, que es lo que buscamos en este tipo de encuentros: realizar contactos profesionales de nivel, con capacidad de compra.

Otto Christ: El mercado español ha recuperado un tono positivo apoyado por la mejora económica, que es cada vez más evidente. En esa mejoría, el sector servicios -particularmente el turismo- está resultando muy importante. Desde nuestro punto de vista, esta recuperación beneficiará al mercado del lavado de vehículos, que ya durante el pasado año vivió un crecimiento de las operaciones. El mercado está más receptivo y los empresarios del sector tienen una disposición más positiva con respecto a la modernización de los servicios de lavado que ofrecen a sus clientes, sin duda. Desde mi punto de vista, España ha superado la crisis económica y, evidentemente, esto se nota.

A Motortec hemos traído “una muestra de todo lo necesario para que el cliente del lavado mantenga su vehículo cuidado tanto en su interior como en su exterior”, declara Lourdes García.

Otto Christ: En Christ sabemos que la digitalización es un fenómeno transversal que continúa creciendo, por lo que estamos trabajando en herramientas de fidelización y en sistemas de pago que faciliten la tarea del lavado a los conductores y así mejoren su experiencia de uso de nuestros equipos. No obstante, creemos que es muy temprano para mostrar los desarrollos que estamos implementando. Lo haremos próximamente, pero en aquellos mercados más maduros y con un perfil más tecnológico, que será en los que podremos obtener un mayor impacto.

Lourdes García: Sí, mucho. El año pasado ya fue evidente una mejoría con respecto a 2015, pero 2017 ha arrancado a tope. A fecha de hoy, 15 de marzo, cuando aún no ha finalizado el primer trimestre, llevamos vendidas la mitad de máquinas que comercializamos en 2016. Y estamos seguros de que Motortec va a permitirnos cerrar bastantes operaciones. Tenemos ya previstas varias visitas que culminan diversas acciones comerciales, y lo que nos queda es firmar los contratos. Además, la actitud de los empresarios es muy abierta, están dispuestos a escuchar nuevas propuestas y a renovar y ampliar sus áreas de lavado.

Otto Christ: Hemos notado que durante la crisis muchos empresarios optaron por recurrir a productos más baratos y con menos prestaciones, pero la vuelta al crecimiento económico beneficia a los proveedores, como Christ, a los que nos caracteriza ofrecer una gran calidad en productos, servicios y asistencia. Por tanto, somos muy optimistas.

Lourdes García: Además de estos factores, durante estos años hemos corroborado que nuevas marcas que aparecen en el mercado toman como referencia los equipos Christ. En las ferias a las que acudimos comprobamos cómo algunos de estos nuevos competidores se fijan en nuestras soluciones de lavado. Y aunque nosotros siempre hemos tenido claro que somos líderes, esta actitud corrobora nuestra impresión: los equipos de lavado de Christ son la referencia del mercado. Marcamos la pauta, y el cliente lo sabe.

Otto Christ: Hay que tener en cuenta que durante estos últimos años muchos propietarios de áreas de lavado han retrasado la renovación de sus equipos y en esta actividad, sobre todo si los empresarios cuentan con instalaciones Christ, la vida útil de un equipo puede alargarse uno o dos años, pero las mejoras que introducimos continuamente en cuanto a resultado final, en el consumo energético y de agua, en las variedad de programas que se van añadiendo, la espectacularidad de algunos de ellos, que permiten convertir esta tarea en una experiencia muy especial… permiten amortizar en menos tiempo la inversión necesaria. Además, los clientes finales quieren novedades, son –por la propia naturaleza de los vehículos– usuarios móviles, que pueden cambiar de área de lavado cuando se percatan de la puesta en marcha de nuevos equipos. Por tanto, es importante escuchar a los clientes finales, realizar un seguimiento sobre los hábitos de limpieza de sus vehículos y estar muy pendientes de los competidores para ofrecer siempre algo más que ellos.

Christ “es el referente en calidad, innovación y tecnología”, afirma con rotundidad la gerente de Christ Equipamiento de Lavado.

Lourdes García: Sí. Los clientes buscan áreas de lavado cuidadas, con equipos en buen estado, con espacios amplios y limpios en los que se pueda realizar el lavado del vehículo con comodidad y en unas condiciones confortables. Pero si además el propietario ofrece consumibles (como ceras especiales), cuenta en su instalación con carteles informativos atractivos y modernos, en los que se explica de forma sencilla cuáles son los programas disponibles; en los que se le indica mediante luminosos el lugar en el que debe colocarse el coche… Todos estos factores suman. Y si a todo esto se le suma una iluminación de distintos colores en función de la fase del lavado, lo que permite al cliente comprobar que, en efecto, se le está ofreciendo lo que solicitó, el resultado, la fidelización que se logra, es mejor. El cliente se siente cuidado y está dispuesto a pagar más por sentirse así, bien atendido.

Los empresarios que poseen áreas de lavado son conscientes de la rentabilidad que pueden obtener con este negocio. Nosotros realizamos a todos nuestros clientes estudios sobre el coste unitario de cada programa y de su consiguiente rentabilidad. Evaluamos el coste del agua, el de la electricidad, el de los consumibles, amortización, personal, coste del suelo… entre otros parámetros, y les aconsejamos en qué franja de precios deben colocar cada uno de los programas para lograr un equilibrio adecuado entre la rentabilidad que logran y el coste que supone para sus clientes cada programa.

Otto Christ: Nosotros producimos máquinas que imprimen dinero. La rentabilidad que ofrecen es muy alta.

“El mercado español ha recuperado un tono positivo apoyado por la mejora económica, que es cada vez más evidente”, declara con optimismo Otto Christ.

Otto Christ: Nuestro mercado más importante es el alemán, pero también contamos con una gran presencia en el Reino Unido, que es un mercado altamente profesionalizado.

Intentamos vender nuestros equipos en otros mercados, pero las diferencias salariales con productores locales penalizan nuestra penetración. Además, en muchos países en vías de desarrollo el lavado manual sigue siendo mayoritario, ya que es una forma muy barata de limpiar los vehículos.

Los equipos Christ, por su calidad y por la tecnología que incorporan, gozan de presencia importante en mercados maduros, con elevadas rentas per cápita. Entrar en África o en algunos lugares de Asia no tiene mucho sentido. En cambio, sí que estamos muy bien colocados en países del Golfo Pérsico, en algunos de los cuales hemos ganado licitaciones, por ejemplo, para la limpieza de trenes de alta velocidad.

“El mercado está más receptivo y los empresarios del sector tienen una disposición más positiva con respecto a la modernización de los servicios de lavado que ofrecen a sus clientes”, constata el máximo responsable de la compañía alemana.

Lourdes García: Una muestra de la tecnología y calidad y diseño que Christ ofrece se encuentra en este mismo estand, en los dos modelos que exponemos este año. Una de ellas, la Sirius Prime, corresponde a nuestra gama básica y aun así mantiene la robustez de la estructura que utilizamos en todos nuestros equipos. Además, lleva la misma guarnición de cepillos Sensomix y la misma electrónica que cualquier otro equipo de gama superior.

El otro equipo, Centus T C164, corresponde a la gama Classic y tanto en su equipamiento interno como en el externo representa el buen hacer de nuestra marca: los cepillos articulados, patente Christ, que es una de nuestras señas de identidad en el mercado del lavado, la articulación de la tobera de secado, el diseño… en fin, calidad, innovación y tecnología.

Lourdes García: Los visitantes pueden ver algunos complementos, como un aspirador doble, con un diseño muy espectacular, atractivo y novedoso que resulta para lo que es habitual en este tipo de accesorios, así como una nueva nueva gama de productos Christ para la limpieza manual del interior y exterior del vehículo: pulverizador para llantas, eliminador de insectos, neutralizador de olores, limpiador para salpicaderos, abrillantadores para plásticos, entre otros. En definitiva, una muestra de todo lo necesario para que el cliente del lavado mantenga su vehículo cuidado tanto en su interior como en su exterior.

Este año teníamos la idea de exponer, como en años anteriores, un equipo de gama Premium, pero finalmente decidimos optar por equipos de gama básica-media para que los profesionales y nuestros clientes tuvieran oportunidad de constatar que los equipos Christ tienen la máxima calidad sean de la gama que sean. Creo que hemos acertado en esta decisión, a juzgar por las opiniones de nuestros visitantes.