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Entrevista a Juan Santos Laguna, presidente de CarPay

Un salto al futuro

Salva Bravo Nebot24/05/2022

En el mundo empresarial la digitalización es ineludible. Y lo es porque nuestras vidas son cada vez más digitales, por lo que si un proveedor quiere estar cerca de sus clientes, conocer sus hábitos y ofrecerle las respuestas que requiere, es inevitable disponer de herramientas digitales. Hace unos años este tipo de recursos solían estar al alcance de grandes empresas, pero desde hace tiempo, y gracias al propio proceso de digitalización, las pymes y empresas familiares pueden contar con medios digitales de fidelización más flexibles y mejor adaptados a su perfil. CarPay es un ejemplo de este salto al futuro.

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Un salto al futuro que, realmente, se produce a hoy mismo, porque las posibilidades que abre la tecnología hace ya tiempo que se están aplicando en multitud de actividades. La distribución minorista de carburantes no es ajena a esta realidad, como demuestran las grandes compañías del sector que desde hace años migraron sus programas de fidelización de las tarjetas a los teléfonos móviles con acceso a internet. Este cambio aporta enormes ventajas, principalmente la información que el usuario de las aplicaciones aporta al big data de cada uno de los operadores.

CarPay es una aplicación impulsada por su presidente, Juan Santos Laguna, hijo y nieto de empresarios del sector, y Conexiona, tecnológica de origen gallego que cuenta con experiencia en el suministro de soluciones informáticas para estaciones de servicio. Asimismo, cuenta con el apoyo financiero de Abanca, Banco Sabadell, Banco Santander y el BBVA. Y ha alcanzado un acuerdo con Ecostation, que instala y gestiona puntos de recarga, con su correspondiente software de gestión, para estaciones de servicio.

Aprovechamos la participación de CarPay en Motortec Madrid 2022 para entrevistar a Juan Santos Laguna, quien con 32 años ya acumula catorce de experiencia en el sector, en el que empezó suministrando combustibles a pie de pista.

¿Qué es CarPay?

CarPay es una tecnología ‘plug and play’ (que permite a un dispositivo informático ser conectado a un ordenador sin tener que configurarlo) para estaciones de servicio y un medio de pago a través del móvil para el usuario final. Es similar a las aplicaciones impulsadas por las grandes petroleras, pero diseñada por “gasolineros” para “gasolineros”, en particular para abanderados y libres. Es una tecnología totalmente transversal compatible con la práctica totalidad de proveedores de sistemas informáticos que operan en el mercado español y con todas las operadoras del sector.

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Pero entonces, ¿qué valor añadido ofrece a los empresarios que cuentan con estaciones de servicio abanderadas por operadoras, que cuentan con sus propias aplicaciones de fidelización y pago?

Las operadoras que cuentan con ese tipo de aplicaciones y medios de pago se están quedando con el fondo de comercio de las estaciones de servicio. CarPay da a los empresarios herramientas para poder competir con las petroleras y poder fidelizar a sus clientes creando sus propios descuentos y promociones, de tal forma que puedan comunicarse con sus clientes y darle todas las opciones de pago posibles.

Una de las consecuencias de la entrada en vigor del RDL 6/2022 es que las principales operadoras han ofrecido descuentos superiores a los establecidos en el citado RDL si el pago del repostaje se realiza a través de sus aplicaciones. La consecuencia es que el uso de esas aplicaciones se ha incrementado. Este movimiento, ¿beneficia a CarPay o a las grandes operadoras?

Inicialmente, la entrada en vigor del 6/2022 no nos ha beneficiado, porque antes de realizar el lanzamiento público de nuestra aplicación ya contábamos con una cifra relevante de estaciones que quería colaborar con nosotros. Pero hay que tener en cuenta que, de la red española de gasolineras, integrada por unos doce mil puntos de venta, unas nueve mil son DODOs, pequeñas empresas familiares o grupos más grandes. Esa circunstancia, sumada al hecho de que el uso de las aplicaciones de aplicaciones móviles de pago se está generalizando entre los clientes de las estaciones, nos está ayudando.

CarPay es una herramienta que dota de instrumentos de fidelización, de comunicación con los clientes, cuyos hábitos de compra son conocidos por los propietarios de las estaciones de servicio, que de esta forma pueden ofrecerles servicios, descuentos y promociones ajustados a sus necesidades. Me gustaría destacar que la nuestra es una tecnología muy potente que ponemos al acceso de las empresas del sector y que hasta hace poco sólo podían disfrutar las gasolineras abanderadas por las principales petroleras.

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¿Quién impulsa CarPay? ¿Quién está detrás de este proyecto?

CarPay nace de una idea que tuve en 2017/2018, pero el desarrollo ha sido más complicado de lo que habíamos pensado. Un día, hablándolo con un reconocido profesional del sector, nos dijo que conocía a las personas idóneas para desarrollar la idea: Conexiona. Nos conocimos, nos sentamos las tres partes y formamos el equipo que ha dado como resultado CarPay.

¿Qué ventajas aporta a un cliente final utilizar CarPay?

Lo más inmediato es el ahorro de tiempo. Hemos medido que el 88% de las operaciones desde que dejas la manguera en el surtidor hasta que pagas el repostaje lleva una media de noventa segundos. Con CarPay se logra un importante ahorro de tiempo. Desde que abres la aplicación hasta que pagas con ella el carburante transcurren veinte segundos; es decir, se ahorra más de un minuto en una operación que, de media, lleva un minuto y medio.

Además, sabemos que el 50% de las operaciones no generan ninguna venta cruzada, son solo de combustible, por lo que en esos casos estamos obligando a los clientes a entrar a la tienda, cuando lo que quieren es pagar lo más rápido posible, lo que les genera cierto malestar, empeorando así su experiencia.

Además, estamos integrando otros servicios, ya que la idea es que CarPay sea un ‘hub’ tecnológico relacionado con el vehículo y con los servicios que se ofrecen en una estación de servicio, como el lavado exterior y el interior de los vehículos. El objetivo es ofrecer que ofrezca servicios alrededor del vehículo, no sólo en el suministro del combustible. Tenemos más ideas que aún están en fase de desarrollo.

¿Qué entidades financieras colaboran con CarPay y qué están aportando al proyecto?

En la actualidad estamos colaborando con Abanca, BBVA, Banco Sabadell y con el Banco Santander. Todas ellas tienen interés en el proyecto y no descartan su participación en el mismo a través de sus aceleradoras.

Además de tomar el control de su fondo de comercio, ¿qué otras ventajas aporta CarPay a los propietarios de estaciones de servicio?

Ofrece un importante ahorro a aquellos empresarios que quieran instalar en su estación un sistema de autopago, además de todo el sistema informático y de seguridad, un aceptador de tarjetas tiene un coste bastante elevado, que al contar con CarPay no tendría que afrontar.

Los usuarios finales, ¿qué tienen que hacer para utilizar CarPay?

Descargarse la aplicación en Google Play o en la App Store, introducir sus datos y los datos de su tarjeta de crédito o de débito, que es una acción que se realiza a través de Redsys, que es la principal plataforma de pagos. En CarPay, que está validada por el Banco de España como un medio de pago seguro, no almacenamos ningún dato relacionado con el pago del cliente.

¿Qué perspectivas tenéis tras vuestro paso por Motortec Madrid y qué objetivos tenéis para el actual ejercicio?

Respecto a Motortec, teníamos dudas sobre la respuesta del sector a la hora de acudir a la feria. Además, entre nosotros había mucha expectación por el interés que CarPay podría despertar entre los visitantes, y la verdad es que hemos notado que hay mucho interés por la aplicación, ya que las prestaciones y posibilidades que ofrece son muy interesantes para aquellos empresarios que quieren recuperar el control sobre sus clientes.

La venta minorista de carburantes obliga a contar con potentes herramientas informáticas, suministradas por proveedores muy especializados. ¿Con cuáles de ellos habéis alcanzado acuerdos de colaboración?

Con la mayoría de ellos. Estamos negociando con algún proveedor, pero la gran mayoría de ellos colaboran con nosotros. Además, también hemos alcanzado un acuerdo con Ecostation, que se encarga de la instalación y gestión de puntos de recarga, ya que nuestra intención, como he señalado antes, es ofrecer un ecosistema de servicios dirigidos a los vehículos, ya sean con motores de combustión interna, eléctricos o alimentados por cualquier otra fuente energética.

¿Qué supone para ti este proyecto? Porque impulsar CarPay supone entender el negocio de una manera muy diferente a como lo has vivido hasta ahora, ¿no?

Al final CarPay nace tras mi experiencia en el sector. Empecé con 18 años echando gasolina y limpiando coches, compatibilizando estas tareas con mis estudios universitarios, y poco a poco fui realizando otras actividades en la empresa familiar, y al final te das cuenta de que la venta minorista de carburantes es un sector muy maduro que debe cambiar a través de la digitalización.

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¿Crees que es necesario que haya un cambio generacional para que se produzcan cambios más profundos en el sector o ya hay empresarios con una larga trayectoria que sí están abiertos a aplicar en su actividad diaria las posibilidades que ofrece la tecnología?

Tengo la impresión de que en este sector el relevo generacional no es tan frecuente como en otros. Es cierto que hay sagas familiares que ya van por la tercera generación, como sucede en mi caso, pero no es muy habitual; al menos esa es mi percepción.

Lo que es evidente es que ahora mismo el sector se mueve en un entorno de gran incertidumbre debido a las dudas que hay respecto al supuesto y previsto abandono de los derivados del petróleo aplicados a la movilidad.

Desde mi punto de vista, ese escenario hace aún más necesario colocarse bien ante el futuro. Y teniendo en cuenta el uso que le damos a los teléfonos móviles, las prestaciones que ofrecen, la comodidad que aportan en multitud de tareas cotidianas, la digitalización pasa por estar al lado de los clientes finales a través de ellos, y eso se logra con aplicaciones ágiles y que ofrezcan valor añadido a los usuarios y aporten ventajas a los empresarios. Y CarPay conjuga ambos objetivos.

¿Qué consecuencias puede tener el uso de este tipo de aplicaciones en las compras impulso que se producen en la tienda, cuando el cliente final va a abonar el repostaje?

Si un expendedor, en lugar de atender el TPV se dedica a prestar otro tipo de servicios, puede generar una mejor experiencia al cliente final. Por ejemplo, pueden salir a la pista a realizar el suministro de combustible o limpiar los parabrisas de los coches o se puede dedicar a la limpieza y mantenimiento de las instalaciones, por citar algunas posibilidades. De hecho, creo que este tipo de aplicaciones pueden ser una herramienta para que los clientes puedan recibir un mejor servicio y así fidelizarlos.

Comentarios al artículo/noticia

#1 - Manuel Saenz-Messia
27/05/2022 0:48:46
Un crack, con cabeza, sentido del esfuerzo, y visión de futuro. Sin duda será un éxito. Enhorabuena Juan Santos Laguna

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