"Es importante saber entrar en un negocio, pero más aún conocer el momento más oportuno para salir"
Entrevista a Carlos Moreno, director de Proyectos de SoldStation
Las peculiaridades que rodean al sector hacen necesaria una especialización que se adquiere tras años de experiencia. Si ese conocimiento se ha adquirido sobre la pista de repostaje, gestionando gasolineras propias o liderando una red de estaciones de servicio, el resultado es una bagaje muy completo y profundo. Ese es el caso de Carlos Moreno, director de Proyectos de SoldStation, una inmobiliaria específicamente orientada a asesorar a posibles vendedores y compradores de estaciones de servicio.
La coyuntura económica, no solo la sectorial y no solo en el ámbito nacional, está propiciando reacciones contradictorias. Mientras algunos ven amenazas, otros atisban oportunidades. Ese reparto de sensaciones propicia la creación de una oferta y demanda que también se está haciendo notar en el mercado de las estaciones de servicio, que en los últimos tiempos ha vivido operaciones relevantes, desde la compra de Petrocorner por parte de BP a la muy reciente adquisición de la red de Saras en España por parte de Kuwait Petroleum.
Carlos Moreno, director de Proyectos de SoldStation, ofrece en esta entrevista su opinión sobre el momento que vive el sector y destaca los servicios que ofrece la compañía inmobiliaria.
¿Qué es Sold Station?
Sold Station nace ante la creciente demanda en el mercado de las estaciones de servicio. Somos una inmobiliaria especializada en el sector con cobertura nacional. Trabajamos con el objetivo de conseguir la máxima satisfacción de nuestros clientes, de manera que comprar o vender se convierta en un proceso fácil y transparente para ambas partes. Somos profesionales y nos encargamos de todos los tramites.
¿Qué diferencia a la compañía frente a otros actores que operan en el sector inmobiliario de las estaciones de servicio?
Lo más importante para Sold Station es el compromiso que adquirimos con nuestros clientes. Nuestra metodología de trabajo es de total transparencia con toda la documentación, ya que la adquisición o la venta de una estación de servicio siempre es un paso muy importante y complejo.
Sold Station se caracteriza por ofrecer un trato personal, cercano y confidencial con nuestros clientes. Adquirimos un compromiso por escrito con los propietarios garantizando una atención especializada y confidencial.
¿Qué características o cualidades avalan a la compañía?
Al ser una inmobiliaria especializada en el sector de las estaciones de servicio, Sold Station dispone de un amplio conocimiento del sector y una dilatada experiencia, lo que nos permite ofrecer un claro compromiso con el cliente.
Además, disponemos de un equipo humano altamente cualificado y con mucha experiencia en el sector. Ofrecemos al cliente un amplio abanico de servicios, como son el asesoramiento jurídico y financiero. Estamos especializados en la comercialización y el cierre de operaciones, una fase en la que es muy importante controlar todos los detalles.
Por último, nos gustaría destacar que siempre visitamos personalmente a todos los propietarios que contactamos. Con ellos firmamos una carta de confidencialidad en la cual nos comprometemos a no divulgar sus datos a nadie, a no ser que él lo autorice. En los procesos de compra-venta de estaciones de servicio la discreción es fundamental para no minusvalorar los bienes, y este es un aspecto que más tenemos en cuenta. La confidencialidad es una de nuestras premisas ineludibles. Somos muy estrictos porque somos conscientes de lo importante que es negociar de forma discreta y profesional.
¿Quiénes son sus impulsores y qué experiencia acumulan en el sector?
En la actualidad disponemos de un amplio equipo humano con una experiencia de muchos años a nivel nacional, tanto en el sector de estaciones de servicio como en el sector inmobiliario.
En mi caso, he sido propietario de estaciones de servicio y durante varios años he ejercido como gerente de Iberdoex, integrada por más de 55 estaciones de servicio con una importante presencia en Extremadura.
Aun asumiendo que cada operación es única, puesto que depende de múltiples factores, pero teniendo en cuenta la reducción en el consumo de combustible de los vehículos, así como la promoción de energías y carburantes alternativos ¿es un buen momento para vender una estación de servicio? ¿Lo es para comprar?
La oportunidad ahora es tanto para vender como para comprar. Nos encontramos en un momento convulso en el cual el sector cada vez está más profesionalizado y solo serán viables aquellas estaciones más profesionalizadas y orientadas a la fidelización del cliente.
Debemos tener claro que los márgenes de las gasolineras, en lo que se refiere a la explotación en venta de carburantes, han bajado debido a que hay una competencia más agresiva y debemos reconvertirnos para seguir haciendo atractivo nuestros negocios.
Aquellos propietarios que no decidan hacer frente a este cambio deben plantearse que es el momento idóneo para vender o traspasar su estación de servicio, ya que si no somos conscientes de este cambio y no nos adaptamos a él perderemos clientes, por lo que con el paso del tiempo nuestro negocio se devaluará.
Es importante saber entrar en un negocio, pero -posiblemente- más importante es conocer el momento más oportuno para salir. ¿Es el momento para vender? Sí, sin duda. Todas aquellas gasolineras que no tengan relevo generacional o no estén dispuestas a adaptarse a la revolución que ya estamos viviendo en el sector, deberían vender.
De la misma forma, es un momento idóneo para comprar, porque nunca antes en este sector se había producido este interés de compra-venta. Es evidente que si aumenta la oferta los precios de compra serán más atractivos. Sin lugar a dudas, la oportunidad es ahora.
¿Hay fondos de inversión interesados en la adquisición de estaciones de servicio? ¿Y operadoras energéticas presentes en el tramo mayorista de la distribución de carburantes? ¿Hay interés por parte de operadoras que no están presentes en el mercado español?
Hemos detectado grupos de inversión muy interesados en invertir en nuestro sector. Que se hayan fijado en estaciones de servicios se debe a que quieren diversificar su actividad, huyendo de inversiones con baja rentabilidad y en muchos casos volátiles. Estos fondos quieren invertir en economía real, ligada a bienes básicos, con márgenes más estables y, por tanto, más atractivos.
Hay grandes operadoras energéticas que quieren posicionarse en España, las estaciones de servicio siguen siendo un mercado muy atractivo para ellos, necesitan coger posición y estructurar una red suficientemente amplia que les permita asegurarse la salida de sus combustibles. Estos grupos necesitan de nuestros conocimientos sectoriales e inmobiliarios para conseguir adquirir paquetes de varias estaciones de servicio.
¿Se enfrentan algunas estaciones de servicio a una reconversión?
Sí, en menor o mayor medida, una gran parte de estaciones de servicio deberán afrontar una reconversión, bien para seguir ocupando el lugar que han ocupado, añadiendo productos y servicios, un proceso que debe apoyarse en la digitalización, bien para reinventarse. La orientación al cliente es esencial para la viabilidad de cualquier actividad económica en los tiempos que vivimos, más si cabe en las gasolineras.
¿Cuáles son, a su juicio, las alternativas que tienen a su alcance las estaciones de servicio para seguir siendo rentables?
Las alternativas pasan por diversificar su actividad y buscar líneas de negocios más allá del lavado y tiendas de conveniencia… No podemos olvidar las fortalezas que tienen muchas estaciones de servicio ¿En cuántos negocios pasan más de 300 clientes diarios? Debemos aprender a ser vendedores y no meros expendedores.
Las tendencias de mercado están premiando los consumos en ciudades en detrimento de las zonas rurales, en las que las gasolineras se enfrentan a la competencia de las cooperativas, que tienen la capacidad legal de vender a terceros y no solo a socios cooperativistas. Desde mi punto de vista, al reducirse drásticamente el consumo, los propietarios de gasolineras en pequeñas poblaciones deben valorar la posibilidad de instaurar, en algunas franjas horarias, en el régimen desatendido. No somos defensores de las gasolineras desatendidas, pero llegados a este punto hay que encontrar un equilibrio entre los horarios de mayor afluencia y aquellos en los que la actividad baja mucho.
No podemos echar toda la culpa al mercado, ni a los legisladores… debemos recapacitar y pensar qué estamos haciendo para cambiar esta situación… En algunas ocasiones nuestra mayor competencia (y hablo como empresario del sector) somos nosotros mismos.
En este sentido, ¿están preparadas las estaciones de servicio para hacer frente al coste que supone el cierre de la instalación?
No debemos plantearnos el cierre de la instalación, sino buscar alternativas para alcanzar la rentabilidad de las mismas.
Dando por hecho que no hay dos estaciones de servicio iguales, ¿qué elementos, qué oferta, debería añadir una estación de servicio para asegurarse una actividad adecuada en el medio y largo plazo?
Dependiendo de la ubicación de cada estación, deberíamos ver qué líneas de negocios complementario serían las más convenientes, teniendo como punto de referencia la venta de energía, sea la que sea. Las estaciones se pueden convertir en puntos de suministro de distintos combustibles y energías, además de comercializar, tal y como ya sucede, electricidad, entre otras posibilidades. Pero cada estación es distinta a las demás. Es necesario valorar las características de cada una de ellas.
¿Cree que en España se cumplirán los objetivos de matriculaciones de vehículos eléctricos fijados por las autoridades europeas?
Desconocemos las políticas que implantará el nuevo Gobierno de España, que aún se tiene que constituir, para el fomento de la movilidad alternativa a nivel nacional. Desde nuestro punto de vista, cuando se produzca la deseable estabilidad gubernamental y por tanto normativa, el mercado privado se encaminará hacia una dirección u otra.
Carlos Moreno se muestra partidario de establecer ayudas a la renovación del envejecido parque automovilístico nacional.
Teniendo en cuenta que gran parte de las recargas de los vehículos eléctricos se realizarán en los domicilios particulares y/o en los lugares en los que trabajen los usuarios de vehículos eléctricos, ¿cómo se pueden generar ingresos suficientes para rentabilizar la inversión que requiere la puesta en marcha de un poste de recarga?
La rentabilidad de los puntos de recarga será viable en aquellos puntos estratégicos en los que se producen intersecciones de las grandes rutas nacionales o en aquellas que se encuentran a una distancia ajustada a la autonomía de las baterías de los vehículos eléctricos.
Buscar la ratio de rentabilidad en aquellas estaciones de servicios en las que no hay afluencia suficiente de vehículos eléctricos será complicado. La instalación de puntos de recarga conlleva la inversión en esos equipos, pero -sobre todo- asumir los costes que supondrá el aumento de la potencia eléctrica contratada para prestar el servicio de recarga.
¿Tiene sentido instalar en estaciones de servicios puntos de recarga que no sean ultrarrápidos?
Dependerá de la zona donde esté ubicada la estación de servicio. Pero creemos que no tiene sentido que el usuario tenga que esperar más de una hora en un punto de recarga para cargar la batería de su vehículo. Creemos que es primordial que las estaciones de servicio tengan adaptadores de carga rápida en sus instalaciones.
Sobre el despliegue de nuevas alternativas de movilidad y el impulso que desde todas las administraciones se está dando a la movilidad eléctrica, ¿considera que es una oportunidad o una amenaza para las estaciones de servicio?
Debemos entender a la movilidad eléctrica como una enorme oportunidad y no una amenaza. No obstante, insistimos en que los gobiernos deberían establecer ayudas a las estaciones de servicio en detrimento de otros sectores, ya que este impulso fomentaría su reconversión.
En su opinión, ¿qué papel jugarán los combustibles alternativos en la movilidad del futuro más cercana en el tiempo?
El mercado no aceptará ningún combustible alternativo que no permita reducir las emisiones de C02. Hay varios ejemplos, como el GLP y el Gas Natural Vehicular. Pero no podemos olvidar que la contaminación no radica tanto en los combustibles; es la antigüedad de los vehículos la que determina el nivel de emisiones nocivas. Desde nuestro punto de vista, el Gobierno debería establecer ayudas para reconvertir el envejecido parque automovilístico rodante nacional.
