Entrevista a José García-Rivera Ocaña, consejero delegado de Petuluku

Las estaciones de servicio poseen características que las convierten en socios deseados por parte de empresas que quieren ampliar su oferta de productos y servicios. Es el caso de Petuluku, una red de tiendas de productos dirigidos a todo tipo de mascotas que ha puesto en marcha Petuluku Drive, una aplicación que permite a sus clientes adquirir piensos para perros que son recogidos en taquillas instaladas en aquellas gasolineras interesadas en colaborar con esta iniciativa.

Todos, en mayor o menor medida, hemos comprobado cómo nuestros hábitos cambian por diversos motivos: la edad, la evolución de nuestros gustos y aficiones, alteraciones en nuestras vidas... muchas pueden ser las razones por las que abandonamos la forma en la que hacemos algunas tareas. Una de ellas son las amplias jornadas laborales, que en algunos casos nos abocan a adquirir productos en horarios, al menos, extraños, una tarea en las que las posibilidades de los 'smartphones' se convierten en aliados.

Así lo ha entendido José García-Rivera, consejero delegado de Petuluku, quien ha impulsado la creación de Petuluku Drive, una aplicación tras la cual hay mucho más que un método de compra de piensos para perros.

Durante la conversación abordamos cómo ha cambiado la forma de adquirir productos y cómo la compra 'online' amenaza a multitud de pequeños comercios, tiendas de barrio, de toda la vida, que a duras penas aguantaron los horarios de centros comerciales y ahora ven cómo deben convivir con plataformas en internet que ofrecen productos a unos precios imbatibles. Obviamente, hablamos de Amazon, pero también de otras grandes compañías que no quieren dejar libre a la compañía de Seattle el enorme territorio comercial que supone internet. De hecho, esta es una tarea a la que están dedicando tiempo y recursos gigantes del comercio nacional como El Corte Inglés o Mercadona.

“Es verdad que el comercio físico sigue ofreciendo una experiencia de compra muy completa. En el mundo de las mascotas es más evidente aún, sobre todo si se trata de productos como camas, ropa, accesorios… Pero cuando se trata de un pienso que adquieres regularmente, hay que admitir que la compra 'online' es muy cómoda”, admite García-Rivera, quien, no obstante, añade que “hemos detectado que hay un tipo de cliente que reside en el centro de las ciudades que demanda tiendas de proximidad, ya que no acude con la frecuencia de antes a centros comerciales. Esto lo han entendido compañías como Carrefour, con sus tiendas Carrefour Express, o Mercadona, que está abriendo supermercados en zonas más céntricas de lo que hacía hace unos años. También firmas tan conocidas como Decathlon y Media Markt están abriendo puntos de venta dentro de ciudades como Madrid. Nosotros también lo estamos haciendo. La primera de ellas está en Argüelles, cerca de la calle Princesa. Se trata de una tienda de 500 metros cuadrados. Y tras más de un año de actividad, hemos constatado que -ahora mismo- 'los tiros van por ahí'. Son tiendas en las que se establece una relación de cierta familiaridad entre los empleados, los clientes y sus mascotas. La frecuencia con la que se acude a estas tiendas es mayor que a la de los centros comerciales”, constata el consejero delegado de Petuluku.

Por tanto, Petuluku está trabajando a tres bandas. Por un lado, mantiene su red de tiendas en centros comerciales mientras abre nuevos puntos de venta en la ciudad de Madrid. Y ese cuidado por la compra tradicional no es óbice para que la compañía ponga en marcha una aplicación que facilita la adquisición de piensos para perros, una compra susceptible de realizarse a través de los 'smartphones'.

Petuluku Drive es una aplicación móvil que permite a sus usuarios adquirir varias referencias de piensos para perros a muy buen precio y de forma muy cómoda.

A través de este servicio, ofrecemos a nuestros clientes 16 variedades de pienso para perros. Se trata de referencias de gran rotación; es decir, son piensos muy vendidos. De las 16 variedades, nueve son de marca propia, lo que nos permite diferenciarnos en el mercado. Y siempre ofreciendo un precio muy ajustado.

La ventaja para los consumidores es, por un lado, el precio y, por otro, la comodidad que se obtiene al comprar el pienso en el momento idóneo, ya que nuestra idea es colaborar con estaciones de servicio atendidas y con un horario de apertura amplio.

La posibilidad de aparcar junto al espacio en el que se almacenan los piensos y la certeza de que el cliente se lleva la referencia solicitada, convierten al proceso de adquisición en una tarea sencilla y satisfactoria. Hay que tener en cuenta que en la actualidad las jornadas laborales dificultan la entrega a domicilio de productos. Cuando se trata de productos de reducido peso o volumen se puede escoger la entrega en el lugar de trabajo, es cierto; pero hay que tener en cuenta que los sacos de pienso que comercializamos a través de Petuluku Drive pesan alrededor de 15 kilos, por lo que es necesario tener cerca el coche para cargarlos de forma rápida y cómoda.

Hemos creado, además, una aplicación de muy sencillo uso que permite a los clientes elegir el pienso que desean de una forma muy cómoda y visual. Además, genera un código QR que permite al expendedor de la estación de servicio ver cuál es la referencia escogida por el usuario para así evitar errores en la entrega.

Creemos que es una solución muy interesante y ajustada a los hábitos de consumo de mucha gente. Cada vez se realizan más compras 'online' y muchas de ellas se hacen desde los ‘smartphones’.

Para la estación de servicio todo resulta cómodo y sencillo. Para empezar, nosotros nos encargamos de la inversión necesaria para instalar la taquilla (con unas dimensiones de 4 metros de ancho por dos de alto y 80 centímetros de profundidad) en el cual se guardan los sacos de pienso.

Además, nos encargamos del mantenimiento del stock sin que ningún empleado de la estación de servicio tenga que encargarse de esa tarea. Asimismo, les ofrecemos, también de forma gratuita, el ‘software’ necesario para que el expendedor compruebe, mediante la lectura de un código QR, cuál es la referencia elegida por el cliente. La única tarea que debe realizar el empleado es dispensar el saco escogido por el cliente.

En cuanto al beneficio que se logra; en primer lugar, por cada saco que se entregue en la estación de servicio, el propietario de la misma recibe un 10% de comisión de la venta del saco; pero, además, abrimos la posibilidad de que nuestro cliente se conviertan también en cliente de la estación de servicio. Nosotros vamos a potenciar este servicio mediante una campaña de comunicación que realizaremos en nuestras tiendas. Con ella intentaremos derivar a parte de nuestros clientes a las estaciones de servicio que colaboren con Petuluku Drive.

Se trata de una forma de colaboración en la que ambas partes salen beneficiadas. Creemos que el usuario tipo de Petuluku Drive también puede necesitar otros productos y servicios ofrecidos en las estaciones de servicio, por lo que nuestra previsión es que generen demanda, bien en la tienda, bien mediante repostajes o lavados. Además, los precios que vamos a ofrecer a través de Petuluku Drive son aún más económicos que los de nuestra tienda online.

Por otro lado, se hable de que las ventas de carburante, poco a poco, irán descendiendo. Cada vez se utilizan más vehículos eléctricos y hay más opciones de uso compartido de coches. Todo esto, junto a los problemas de contaminación, hará que las gasolineras deban ampliar aún más su oferta de productos y servicios.

Nuestra intención es colaborar con estaciones de servicio en las que, como es lógico, haya un elevado tráfico de vehículos para que, así, la demanda de nuestros sacos de pienso resulte interesante para el propietario de la estación. El objetivo es que ellos logren ingresos, directa o indirectamente, gracias a Petuluku Drive.

Nuestra intención es colaborar con estaciones de servicio en las que haya un elevado tráfico de vehículos para que, así, la demanda de nuestros sacos de pienso resulte interesante para el propietario de la estación. El objetivo es que ellos logren ingresos, directa o indirectamente, gracias a Petuluku Drive

Un emprendedor hecho a sí mismo

José García-Rivera relata con modestia cómo ha logrado en diez años convertir a su empresa en una referencia en el cuidado de mascotas en la Comunidad de Madrid, aunque su historia se remonta mucho más atrás, cuando con 18 años cursaba estudios de Empresariales.

“Yo tenía la inquietud de crear una empresa. Era lo que hoy se llama un 'emprendedor'. Con esa edad es muy difícil que alguien confíe en ti y más complicado aún que te presten dinero, así que busqué recursos a mi alrededor. Por aquel entonces, mi padre era el propietario de una vaquería, por lo que decidí pedirle el estiércol que él utilizaba para abonar algunas huertas y empezar a elaborar abono orgánico, mantillo. Tras elaborarlo y envasarlo, lo comercializaba a domicilio en algunas urbanizaciones de Getafe, Madrid. Yo iba puerta a puerta entregando sacos de mantillo. Con el paso del tiempo muchos de mis clientes empezaron a tener perros, así que, además del mantillo, empecé a entregar sacos de pienso de primeras marcas. De esta forma, además, compensé la estacionalidad inherente a la demanda de abono orgánico, muy centrada en la primavera. Poco a poco terminé creando una empresa de entrega a domicilio de piensos para mascotas”.

“Pero la finca de mi padre fue expropiada y tuve que abandonar la elaboración de mantillo”, continúa el consejero delegado de Petuluku, “así que me centré en la empresa de entrega a domicilio de piensos, que fue ampliando su catálogo de productos. Al comprobar que cada vez eran más referencias y más clientes decidí instalarme en las que siguen siendo nuestras oficinas centrales, en Griñón, Madrid”.

“A pesar del volumen que movemos, seguimos siendo minoristas, nos dedicamos al ‘retail’ puro y duro: siempre vendemos a particulares. No lo hacemos a tiendas ni intermediarios. Y creamos tanto nuestra marca, Petuluku, como marcas propias de piensos”, afirma con satisfacción García-Rivera.

“Creamos Petuluku en 2008, cuando percibí que todo lo relacionado con las mascotas iba a seguir adquiriendo más peso en las economías familiares. Fue una decisión muy meditada y llevamos a cabo un proceso muy cuidadoso buscando la marca, los colores corporativos, la tipografía… Y la respuesta de los clientes fue muy positiva. Durante estos diez años hemos crecido y ampliado nuestra red de tiendas. Hasta hace poco, estábamos ubicados en centros comerciales. En este sentido, el hecho de que El Corte Inglés nos pidiera que abriéramos tiendas en dos centros BriCor supuso un espaldarazo. Uno de ellos tiene una superficie de 1.200 metros cuadrados y el otro 800. Además, desde hace unos meses hemos iniciado la apertura de tiendas en centros urbanos, en muy buenas ubicaciones”, explica.

Es muy sencilla. El cliente elige alguna de las 16 referencias que tiene a su disposición y se dirige a la estación de servicio que haya elegido como punto de recogida. El sistema genera un código QR que es leído por el empleado de la estación de servicio, que utiliza una ‘minitablet’ suministrada por nosotros para que pueda validar el pedido y comprobar cuál es el pienso elegido, algo que se logra mediante una fotografía del saco en cuestión para evitar así que haya errores en la entrega.

Gracias a nuestro sistema informático sabemos en cada momento cuántos sacos hay de cada una de las referencias, por lo que en ningún momento se produce una rotura de stock, ya que nosotros nos encargamos de ir reponiendo los sacos. Hemos elegido pienso para perros porque hay muchos más perros que gatos. Además, ingieren más comida, por lo que los sacos son más pesados. Es ese peso el que hace necesario que el vehículo del dueño del perro esté cerca del lugar en el que se compra.

Tenemos la ventaja de que somos una marca reconocida en la Comunidad de Madrid y eso da seguridad a los clientes.

Lo que hemos visto todos en las estaciones de servicio es la evolución que han protagonizado. Aún recuerdo cuando empezaron a vender hielo, o carbón para barbacoas, bombonas de butano… y luego pan, bollería, prensa… hasta convertirse en lo que son hoy: tiendas de conveniencia con un número de referencias muy ajustado al tipo de cliente que suele visitarlas.