Fernando Giménez, director comercial de WashTec España
“Nos apasiona nuestro trabajo”
El pasado fue un buen año para WashTec España, un ejercicio en el cual la compañía mejoró sus resultados con respecto a 2016. Las expectativas para este recién estrenado 2018 también son "enormemente positivas", tal y como nos avanza en esta entrevista Fernando Giménez, director comercial en nuestro país del fabricante alemán de soluciones de lavado.
El director comercial de WashTec en España acumula casi tres décadas de experiencia en el sector del lavado de vehículos, que desde hace un par de ejercicios vive en España una etapa de crecimiento. Años de cautela inversora que dieron como resultado el incremento de la edad media de las instalaciones del mercado nacional, y la constatación de que un área de lavado -bien gestionada y con los equipos adecuados- es uno de los negocios de mayor rentabilidad de todos los que conforman una estación de servicio, han animado las ventas de equipos nuevos.
En las oficinas centrales de WashTec en España, ubicadas en la localidad madrileña de San Sebastián de los Reyes, se respira buen ambiente de trabajo el viernes 19 de enero. Un día soleado tras diversos episodios de nevadas a apenas 50 kilómetros de Madrid augura un buen fin de semana de trabajo para las áreas de lavado. Fernando Giménez nos recibe en su despacho y uno de los primeros asuntos sobre los que hablamos es acerca del patrocinio de WashTec al piloto madrileño Óscar Fuertes, que por primera vez participó en el rally Dakar, y que finalizó la dura prueba como el segundo mejor debutante en la categoría de coches.
Una fidelización basada en la calidad
En la entrevista Giménez destaca la fidelidad de los clientes de WashTec. Varias son las razones que, a su juicio, explican esta circunstancia. En primer lugar, cita la vida útil de los equipos de la compañía alemana, que “es muy superior a la de otras marcas”. Otra ventaja señalada por el director comercial de WashTec en España es la fiabilidad de los equipos de la marca. “En nuestro caso es muy poco frecuente que un cliente final se encuentre un cono a la entrada del equipo. De hecho, alguna operadora nos ha confirmado que nuestros equipos tienen un porcentaje de funcionamiento que supera ampliamente el 90% durante su vida útil. Esto evita que el cliente que va a lavar su vehículo se encuentre la máquina fuera de servicio y vaya a otra instalación a limpiar su vehículo, lo que siempre es un riesgo, ya que los usuarios solemos ser de costumbres fijas. Y si encontramos otro lugar en el que lavar nuestro vehículo, la posibilidad de que cambiemos es alta”, advierte.
Como hemos señalado, la entrevista tuvo lugar pocos días después de que la zona centro de España sufriera nevadas y bajas temperaturas, con heladas generalizadas. En este sentido, Giménez señala que los equipos de WashTec cuentan “con un sistema antiheladas que entra en funcionamiento a la temperatura que elija nuestro cliente, pero que suele ser en torno a los 2 o 3 grados centígrados. A partir de esa temperatura, el sistema vacía los circuitos y así impide que una helada provoque daños en todo el circuito de agua. No obstante, cada vez es más frecuente que en España se opte por la solución más generalizada en el centro y norte de Europa: que las instalaciones estén cubiertas por un cerramiento. En algunos lugares tienen hasta calefacción, lo que mantiene el equipo con una temperatura de unos 15 grados centígrados, lo que mejora, además, la satisfacción del usuario”, añade.
El director comercial de WashTec España recuerda que la compañía alemana ofrece “instalaciones completas, desde puentes y túneles de lavado, máquinas para el lavado de vehículos industriales, boxes, sistemas de limpieza de alfombrillas, de aire y de agua, sistemas centralizados de aspiración, aspiradores, sistemas de decantación de aguas residuales… Además, llevamos a cabo proyectos de llave en mano, encargándonos, cuando lo solicita el cliente, de la obra y de todo el proceso administrativo necesario”, enumera.
¿Qué labor previa realizáis cuando un empresario os escoge como su proveedor de equipos de lavado?
Nuestro trabajo empieza cuando el empresario nos llama y nos muestra su interés en montar una instalación de lavado. A partir de ahí nos encargamos de todo: desde los posibles diseños de la instalación (que incluye la presentación del proyecto usando los avances tecnológicos para conocer en detalle cómo será el resultado final…) hasta la puesta en marcha de la misma, acompañando al cliente en la primera fase de lanzamiento. Creo que el éxito de WashTec reside en varios factores. En primer lugar, nos encanta nuestro trabajo, pero también porque desde el primer minuto estamos muy pendientes de nuestros clientes.
¿El objetivo es siempre vender el mejor equipo?
Pertenecemos a la mayor multinacional de equipos de lavado de vehículos, que acumula un profundo conocimiento de cómo se puede optimizar la inversión realizada. De hecho, en 2017 WashTec superó ampliamente los 400 millones de euros de facturación y somos casi dos mil empleados en todo el mundo. Y esas cifras se han logrado mirando siempre a largo plazo.
Ajustamos nuestra oferta a las características de cada ubicación y de los consumidores que van a utilizar la máquina de lavado automatico. Si un empresario está interesado en poner en marcha un área de lavado, evaluamos cuál es su entorno competitivo, cuál es el parque rodante a su alrededor… Realizamos un profundo estudio de mercado: precios; herramientas de marketing que ponen en marcha sus competidores; estado de las instalaciones competidoras; accesos; tiempos medios de espera, así como de cada programa de lavado… El encargado de realizar estas tareas es el Departamento Comercial-Marketing de WashTec.
Finalmente, y en función de los datos obtenidos, ofrecemos al empresario el equipo más adecuado a sus necesidades reales, porque lo que buscamos es que él logre la mayor rentabilidad posible.
Para nosotros es una gran satisfacción comprobar que nuestros clientes generan riqueza gracias a nuestra colaboración, productos y servicios. El secreto de WashTec, además de contar con las mejores máquinas del mercado, es que nos encanta lo que hacemos. Y esa pasión es la que nos está permitiendo incrementar nuestra cuota de mercado en España de forma muy importante cada año. Otra de nuestras herramientas es la financiación. Gracias a nuestra experiencia y conocimiento del mercado podemos acompañar a nuestro cliente en la búsqueda de la herramienta de financiación más adecuada. Siempre encontramos la fórmula idónea para el cliente que busca financiación, que puede incluir el servicio de mantenimiento de los mismos.
Por ejemplo, hemos llegado a ofrecer ‘renting’ de equipos, incluyendo su mantenimiento y el suministro de productos químicos, de hasta ocho años de duración. Podemos ofrecer un periodo tan largo porque los equipos de WashTec son muy buenos, muy fiables y tienen una vida útil muy larga. Y con cuotas durante ocho años, el coste mensual para el cliente es perfectamente asumible. Lograr un periodo de ‘renting’ tan largo y, por tanto, tan cómodo, es gracias a la calidad de nuestras soluciones de lavado.
¿Cuáles fueron los resultados de 2017 frente a los de 2016?
Hemos cerrado 2017 con un incremento muy alto con respecto a 2016. Estamos creciendo en España por encima de la media que logra WashTec en los mercados en los que está presente. Parte de este éxito se apoya en algunos acuerdos muy importantes que estamos alcanzando con empresas destacadas, tanto en el sector de la distribución de carburantes como en otras actividades anexas al vehículo, como por ejemplo en la distribución de vehículos a concesionarios o en fábricas de producción de automóviles. En algunos casos de trata de proyectos muy complicados, con un elevadísimo volumen de vehículos lavados a diario y con unas especificaciones muy concretas. Son proyectos únicos: no hay dos iguales. Y ese tipo de clientes a quien buscan para afrontar esos restos es a WashTec.
¿Cuál es el perfil del empresario que recurre a WashTec?
Trabajamos con operadoras y empresarios que tiene claro que el lavado de vehículos es la actividad más rentable de las que se ofrecen en las estaciones de servicio. Un perfil habitual es el de redes de estaciones de servicio propiedad de empresarios, Muchos empresarios del sector que llevan muchos años de actividad han decidido renovar su oferta porque el mercado es cada vez más competido. La entrada de gasolineras de bajo coste ha obligado a las estaciones de servicio a mejorar la calidad de los productos y servicios que ofrece a los consumidores finales. De hecho, el mercado se está dividiendo en dos segmentos: uno ofrece precio y, el otro, calidad.
En las encuestas que realizamos entre clientes finales (entre los conductores) hemos comprobado que el precio no es el factor más determinante a la hora de escoger el área de lavado. La calidad del lavado final es más valorada por los conductores, y en particular, como es lógico, entre los propietarios de vehículos nuevos. Y hay que tener en cuenta que las matriculaciones siguen creciendo, lo que beneficia al mercado de lavado.
Hay clientes nuestros que, al cambiar su máquina y escoger un equipo de WashTec, nos han comentado que los vehículos de alta gama han vuelto a su instalación de lavado. Las petroleras también lo están viendo en sus propias estaciones de servicio y están dando el salto a nuestros equipos.
En este movimiento, que desde mi punto de vista es estructural, también está influyendo que las operadoras petroleras están empezando a convertirse en operadoras energéticas y de servicios. Las ventas de carburantes siguen siendo el corazón de su negocio, pero el escenario en unos años será distinto, por lo que deben encontrar nuevas áreas de negocio y potenciar aquellas que son más rentables, como puede ser el lavado.
Es así. La rentabilidad del lavado es altísima, pero para que sea así es necesario ofrecer una buena calidad.
¿Están perdiendo peso las áreas de lavado independientes, aquellas que no están asociadas a una estación de servicio u otra actividad?
En Europa es frecuente que las áreas de lavado independientes gocen de una clientela muy numerosa. Esta tendencia se está empezando a producir en España.
Lo que sí estamos comprobando es que cada vez más se están montando máquinas con cepillos. Se ha logrado desmontar ese mito según el cual los cepillos dañan las carrocerías de los vehículos. En la actualidad, los materiales que se utilizan en los cepillos son totalmente amables con la pintura. De hecho, me atrevería a decir que son cuidadosos con las carrocerías. Los clientes se han dado cuenta de que para lograr un buen resultado es necesario que se utilicen los puentes y túneles, porque los boxes tienen su función, pero no logran el resultado final que se obtiene con los cepillos.
La mejora de la economía y el incremento de las matriculaciones han logrado que el porcentaje de conductores que recurre a los puentes y los túneles haya crecido en los últimos años. Y, además, tener el coche bien limpio hace que se ensucie menos.
Los clientes, en cualquier segmento, demandan nuevas prestaciones que mejoren su experiencia de uso, algo que también ha llegado a las áreas de lavado, ¿qué mejoras está incorporando WashTec para dar respuesta a estas peticiones?
En efecto, nosotros estamos incorporando elementos que mejoran la experiencia de lavado de los clientes, desde espumas de colores a fragancias diferentes, pasando por efectos luminosos. Y son características que gustan a los clientes. Otro ejemplo de nuestro esfuerzo en ofrecer los mejores productos es la cera ‘RainTecs’, que facilita la dispersión del agua de lluvia que se acumula en el parabrisas, mejorando la seguridad del conductor. Hasta hace unos años era necesario suministrarla a mano, y ahora los puentes y túneles la aplican de forma adecuada sin necesidad de que haya una intervención humana. Por un pequeño coste añadido, el propietario de la instalación de lavado lo ofrece a los clientes finales con un importante margen de beneficio.
La oferta de proveedores también está creciendo o, al menos, están aumentando su visibilidad.
Cuando el mercado se reactiva, la oferta crece, pero quien está interesado en realizar una inversión en un bien de equipo se informa y valora muchos factores, como el servicio técnico o la durabilidad, por ejemplo. Porque todas las máquinas sufren alguna incidencia a lo largo de su vida útil, y en esas circunstancias es fundamental contar con un SAT ágil, bien equipado y formado y con un amplio ‘stock’ de piezas. Reducir la duración de las paradas imprevistas es básico para mantener la rentabilidad de la máquina y, además, evitar que los clientes acudan a otra área de lavado, con el riesgo que conlleva.
En la actualidad, contamos con 36 servicios técnicos repartidos por España, la mayoría propios. Con este número cubrimos con garantía todo el territorio nacional. Asimismo, ofrecemos a nuestros clientes una línea telefónica (que está operativa también los fines de semana) a través de la cual podemos resolver las incidencias más habituales. Contar con estos servicios se logra cuando posees un buen parque de máquinas.
En definitiva, ofrecemos servicios que van más allá de la mera venta, porque el objetivo de WashTec es estar siempre cerca de nuestros clientes, maximizando su beneficio.
¿Cómo se organiza el Departamento Comercial de WashTec España?
En la actualidad está integrado por siete personas. Una de ellas está dedicada exclusivamente a nuestra gama de productos químicos, que comercializamos bajo la marca ‘auwa’. Los restantes tienen zonas geográficas asignadas: noroeste; Baleares, Comunidad Valenciana y Cataluña; Andalucía y, finalmente, la zona centro. Al mismo tiempo, tenemos una red de colaboradores, agentes comerciales, que nos permiten llegar a todos los rincones de la geografía española.
¿Cuáles son las zonas de España que están demostrando un mayor dinamismo?
Este año que hemos dejado atrás, todas las zonas se han comportado de manera muy dinámica. Quizá sea destacable el comportamiento de Castilla La Mancha, Baleares, Pais Vasco y Andalucía. Esta última ha sido una de las comunidades autónomas con un parque de equipamiento de lavado mas envejecido, y de ahí su actividad actual.
¿Cuál es la valoración que desde la central de WashTec en Alemania hacen de vuestra labor durante estos últimos años?
Están muy satisfechos del comportamiento de WashTec España en los últimos años, pero particularmente en 2017, ya que porcentualmente somos uno de los mercados con mayor crecimiento con respecto a 2016.
