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"Siempre hemos tenido claro que el objetivo es crecer año a año de una forma ordenada. Y lo estamos logrando"

Entrevista a Juan Ortega, director comercial de Maquinaria Ortega

Salva Bravo Nebot30/03/2017
Maquinaria Ortega, distribuidor en exclusiva para España y Portugal de las máquinas de lavado Ceccato, y matriz de Lavantia, empresa especializada en el diseño, fabricación, comercialización y mantenimiento de boxes de lavado a presión, atraviesa un buen momento. La compañía almeriense ha optado por un modelo de negocio tranquilo, en el que prima la satisfacción de sus clientes frente a crecimientos repentinos que podrían reducir la atención que presta a los empresarios que escogen sus productos.
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"Siempre hemos tenido claro que el objetivo es crecer año a año de una forma ordenada", expone Juan Ortega, flanqueado Óscar de Andrés (a la derecha) y Carlos García (izquierda), quienes conforman el Departamento Comercial de Lavantia/Ceccato.

Entrevistamos a Juan Ortega, director comercial de Maquinaria Ortega, en Motortec Automechanika Madrid la mañana del 16 de marzo, junto a Stefano Troncon, Export Manager de Ceccato, quien destaca la labor desarrollado en España por su distribuidor.

¿Cómo ve el actual mercado español de lavado de vehículos?

Stefano Troncon: El mercado español está creciendo y es cada vez más interesante para Ceccato y, en líneas generales está volviendo a los buenos tiempos previos a la crisis. No se han alcanzado aún las cifras de entonces, pero creo que se van a lograr de nuevo muy buenos números.

¿Cuál es su valoración del trabajo que está haciendo Maquinaria Ortega?

Stefano Troncon: Muy positiva. En los últimos tres años están logrando importantes incrementos y nuestra opinión es que están haciendo un gran trabajo. Además, creo que están afrontando su actividad de una manera muy seria y honesta, y esas son dos cualidades que a largo plazo generarán aún mejores resultados.

El equipo de Maquinaria Ortega es muy serio, afronta su actividad con una actitud muy positiva y cuenta con un alto nivel técnico. Para nosotros se ha convertido en un socio de negocio muy relevante. Estamos muy contentos con la colaboración que hemos establecido.

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“No queremos contar con clientes descontentos, nuestra intención es ofrecerles a todos un buen servicio y comercializar buenas máquinas, fiables y rentables”, subraya el director comercial de Maquinaria Ortega, que en Motortec recibió visitas de clientes "que ya son amigos".

¿Cuáles son las principales diferencias entre el mercado italiano y el español?

Stefano Troncon: En Italia hay una mayor variedad de equipos, mientras que en España hay una mayor estandarización. Esta característica se debe al hecho de que en Italia el mercado está más atomizado, hay un mayor número de fabricantes, por lo que los clientes tienen a su alcance una mayor oferta.

¿Qué opinión le merece Motortec Automechanika Madrid?

Stefano Troncon: Es una buen feria para el mercado ibérico. Para nosotros es una cita muy interesante, ya que está focalizado hacia nuestros clientes, que son los profesionales del lavado españoles y portugueses. Cuenta con una buena organización y su ubicación, así como las instalaciones, son muy buenas. Lo habitual en otras ferias europeas similares es que su duración sea más corta, por lo que la organización de Motortec podría evaluar si la jornada del sábado es necesaria para las empresas que estamos en el pabellón dedicado a las estaciones de servicio.

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“Estamos ofreciendo un gran servicio posventa a los propietarios de máquinas Ceccato gracias, entre otros factores, al gran número de referencias de recambio que tenemos” apunta Ortega, quien en esta fotografía aparece junto a Stefano Troncon, Fernando Casquero y el delegado de Lavantia/Ceccato en Madrid, Oscar de Andrés.

Hace dos años Maquinaria Ortega también acudió a Motortec. Entonces la compañía no había cumplido aún un año como distribuidor de Ceccato en el mercado español. ¿Cómo valoras estos casi tres años de relación con el fabricante italiano?

Juan Ortega: Es una colaboración en la que, ya desde el principio, nos marcamos un crecimiento tranquilo, sin buscar grandes cifras en los primeros años. Siempre hemos tenido claro que el objetivo es crecer año a año de una forma ordenada. Tenemos claro que no queremos contar con clientes descontentos, nuestra intención es ofrecerles a todos un buen servicio y comercializar buenas máquinas, fiables.

Y con respecto a la anterior etapa de Ceccato, estamos ofreciendo un gran servicio posventa gracias al gran número de referencias de recambio que tenemos. Gracias a los recambios hemos entrado en un segmento en el que antes no estábamos, así que estamos muy contentos.

¿Dónde están consiguiendo más operaciones? ¿Cuál es la zona de España en la que más estáis creciendo?

Juan Ortega: Estamos creciendo mucho en Galicia. Como principal diferencia respecto al mercado mediterráneo, en el gallego no es necesario aplicar tratamientos de agua (ni descalcificación ni ósmosis, ya que la calidad del agua es mucho más alta), por lo que las inversiones son algo más bajas, pero hay bastante movimiento, al menos para nosotros.

Vamos creciendo poco a poco y algo que nos llena de satisfacción es que establecemos con nuestros clientes una relación muy buena, de gran confianza

¿Cuál es el motivo de que estéis mejorando vuestra penetración allí?

Juan Ortega: Principalmente porque tenemos dos distribuidores allí que colaboran entre ellos de una forma muy estrecha y se ayudan mutuamente cuando es necesario. Son profesionales con una gran experiencia en el sector, muy conocidos en Galicia. Nunca han sido competidores directos y han establecido una relación que es muy poco habitual.

De hecho, esta semana están terminando de montar dos puentes dobles en paralelo con cerramiento en acero inoxidable, cristal y todos los extras.

Galicia es el territorio que más ha crecido y ello es gracias a dos profesionales como la copa de un pino; Carlos Bahamonde (Augatec) y Francisco Luis Pérez (Hidronel) a los que agradezco desde aquí su extraordinario trabajo.

Pero también nuestro mercado más tradicional para nosotros (costa mediterránea y Andalucía) nos ha seguido dando satisfacciones: Girona (con 5 boxes, 1 puente de camión y 2 puentes de turismos), Granada, Málaga, Córdoba, Jaén, Alicante, también Gran Canaria…, y por supuesto Almería, donde en menos de un año hemos montado 6 puentes Lavantia F20 sólo en la zona del poniente de esta provincia.

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Juan Ortega destaca la labor desarrollada por sus dos distribuidores gallegos, Carlos Bahamonde (Augatec) y Francisco Luis Pérez (Hidronel) “a los que agradezco desde aquí su extraordinario trabajo”.

¿Qué novedades presentáis en Motortec?

Juan Ortega: Hemos traído la versión Black Edition, cuya parte frontal es de fibra de carbono. Por lo demás, en toda la gama de Ceccato, desde el modelo Phoenix en adelante, se incluyen variadores de frecuencia en todos los motores de giro de los cepillos, por lo que una máquina básica dentro de la gama de Ceccato, como la Phoenix, ya incorpora siete variadores de frecuencia. También hemos traído pantallas táctiles en diferentes colores.

La idea es ofrecer algo más a nuestros clientes y que las máquinas también capten a los usuarios finales. Las máquinas deben lavar y secar bien los vehículos, pero también deben ofrecer nuevas prestaciones.

¿Cómo fue el año 2016 para Maquinaria Ortega?

Juan Ortega: Fue un buen año, tanto en boxes como en puentes. Vamos creciendo poco a poco y algo que nos llena de satisfacción es que establecemos con nuestros clientes una relación muy buena, de gran confianza.

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Los salones propician conversaciones entre proveedores y socios. En la imagen Carlos García (comercial Lavantia); Stefano Troncón (Export Manager Ceccato); Marco Boselli (Favagrossa) y Fernando Casquero (Lavantia/Ceccato Málaga).

¿Cómo ves el mercado? ¿Pasa por un buen momento?

Juan Ortega: El año pasado fue bueno, y éste ha empezado muy bien. Cuando hablábamos hace dos años te comentaba que si los bancos prestaban dinero el mercado se movería, y así ha sucedido. Además, los tipos de interés favorecen las inversiones.

Hay máquinas que acumulan muchos años. En el caso de Ceccato, se trata de máquinas muy fiables, algunas de las cuales tienen una longevidad… En España el parque de máquinas Ceccato es muy amplio, aunque cuando proponemos a algunos de sus propietarios renovarlas nos dice que “aún funcionan bien, no me da problemas, así que no necesito cambiarla”. Aunque es cierto que si su competencia cambia, ellos ven una razón para renovar su instalación. Otra posibilidad es que se decidan a cambiarla para ofrecer algo nuevo a sus clientes y mantenerlos fieles.

¿Has notado que ha crecido la demanda por parte de propietarios de gasolineras de bajo coste, interesados en incrementar su oferta de servicios?

Juan Ortega: Si la gasolinera cuenta con espacio suficiente, siempre termina instalando una zona de lavado para vehículos. La diferencia con respecto a una estación de servicio es que en las gasolineras de bajo coste se opta por poner dos o tres boxes, incluso solo uno. Se realizan más operaciones, pero de menos pistas.

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