“Las mayores inversiones tecnológicas de Istobal en los próximos años se dirigirán a la digitalización"

Los tiempos cambian, y con ellos las relaciones que se establecen entre proveedores y clientes. También la forma de comunicar de las empresas se ha adaptado al mundo actual, tal y como entendió Istobal hace años. La compañía valenciana, líder del mercado español de lavado de vehículos, continúa aumentando su presencia en el mundo y es, sin duda, un fabricante de ámbito global que no renuncia a mantener la confianza de sus clientes nacionales.

“El cliente lo que quiere es tener un colaborador de confianza, que cuando necesite algo sepa que puede contar con nosotros”, declara Yolanda Tomás en un momento de la entrevista, una afirmación corroborada por Rafael Tomás, quien destaca que “ser una empresa familiar es una garantía, ya que te permite actuar de forma más ágil y estar en el mercado pensando a largo plazo, en lugar de buscar el resultado a corto plazo, o bien buscando la retribución del accionista”.

Rafael Tomás: Por ahora (la tarde del miércoles 15 de marzo), la feria ha empezado bien. Hay movimiento. Da la impresión de que será una buena feria. La anterior edición no fue mala, pero ésta, teniendo en cuenta la recuperación económica que vive nuestro país, será mejor.

Los visitantes que han acudido a nuestro estand nos comentan que quieren cambiar ya sus equipos de lavado que, en algunos casos, han utilizado más años de lo que es deseable. Hoy la actitud es distinta, los empresarios vienen preguntando por novedades, por renovar sus máquinas, no vienen a darse una vuelta, quieren hacer negocio.

Yolanda Tomás: El primer día suele ser más tranquilo, pero esta mañana ha habido ocasiones en las que nuestro estand estaba muy concurrido. Nuestros distribuidores y comerciales tienen una agenda muy apretada para estos próximos días, con bastantes visitas concertadas. El ambiente es optimista.

Yolanda Tomás: Sí, es una decisión tomada por la Dirección de Istobal. Es algo que viene ocurriendo desde hace unos años. Tomamos la decisión de abrirnos más, ya que nos dimos cuenta de que merecía la pena comunicar de forma más frecuente muchas de las actividades en las que participamos, ya que lograríamos mayor visibilidad de nuestra marca y de nuestra imagen, que es algo que deben cuidar las empresas. Istobal es una empresa industrial, y considerábamos que no era tan importante transmitir al exterior algunas de las actividades que llevamos a cabo. Pero nos dimos cuenta de que sí lo es, que es interesante comunicar los acuerdos que alcanzamos, los avances tecnológicos que incorporamos a nuestras soluciones de lavado. Antes también desarrollábamos mucha actividad, pero no se comunicaba como lo hacemos en la actualidad. Ya en los últimos años estamos mimando la marca, y lo cierto es que la estamos cuidando mucho. Además, otro factor que ha influido en este esfuerzo comunicativo es nuestro crecimiento internacional.

Yolanda Tomás: Sí. El cambio se percibe a todos los niveles, en particular en España. Colaboradores y clientes nos comentan algunas de las iniciativas en las que participamos y sobre las que hemos informado, lo que demuestra que sí, que hay un resultado positivo.

Rafael Tomás: Crear un Departamento de Marketing y Comunicación ha sido muy positivo, sin duda.

Rafael Tomás: Vendemos en todo el mundo y contamos con plantas de producción en Estados Unidos y Brasil. Actualmente, el 80% de nuestra facturación corresponde a ventas internacionales.

Rafael Tomás: El mercado más exigente de todos es el europeo, sin duda. Cuando hemos salido a otros lugares del mundo hemos comprobado que el nivel de la industria europea es muy superior a las restantes, por lo que en países de otros continentes Istobal es el referente en cuanto a calidad y tecnología.

De hecho, es en España donde en ocasiones debemos hacer más esfuerzos para comunicar el nivel de nuestras soluciones de lavado. La gente se sorprende cuando sale fuera y ve la penetración que tienen nuestros productos en algunos países, cuando ven el despliegue que hacemos en ferias internacionales, cuando visitan nuestras fábricas…

Yolanda Tomás: Cuando presentamos nuevos lanzamientos los hacemos a nivel global aunque, como es lógico, las primeras unidades suelen colocarse en el mercado español. Presentamos muchas novedades de forma continua. Y en Motortec hemos traído nuestro nuevo puente de lavado M’NEX32, que cuenta con nuevos programas de lavado y nuevas opciones, sobre todo enfocadas para que el consumidor final pueda comprobarlas por sí mismo, con efectos visuales (como espumas de diferentes colores) y con elementos sensibles para el usuario, como nuestro nuevo cepillo lava-ruedas Multi-Disk, que incorpora un novedoso mecanismo que permite a los cepillos acceder a las distintas ranuras de las llantas del mercado y lograr una limpieza óptima, a diferencia de los cepillos convencionales.

Además, mostramos nuestro asistente de lavado, que materializa también nuestro esfuerzo en ayudar al consumidor. El asistente virtual permite al usuario seleccionar el lavado más adecuado para su vehículo. En los centros de lavado a presión también estamos incorporando tecnologías que permiten mejorar la experiencia de uso de los clientes finales mediante opciones de iluminación, música…

En nuestra gama de productos químicos esens®, hemos presentado en primicia el nuevo xtract mixing system, un cómodo dispositivo que simplifica la gestión de producto químico diluyendo y mezclando de forma automática los formatos Bio Cap y Doy Pack. Y para el lavado industrial también hemos traído como novedad el HeavyWash Rotators, un nuevo modelo de lavado de alta presión al paso indicado para vehículos especiales.

Rafael Tomás: Las mayores inversiones tecnológicas de Istobal en los próximos años van todas en esta línea. Métodos de pago, internet de las cosas, comunicación… Hay un mundo por explorar. Hemos avanzado mucho en este campo, pero hay muchas más posibilidades.

Yolanda Tomás: La idea es que el consumidor encuentre algo especial cuando acuda a lavar su vehículo. Y que, cuando le ofrezcas una serie de mejoras, pueda percibir esos valores añadidos. Cuando el usuario percibe esas mejoras, esos avances, está dispuesto a pagar por ellos y, además, es más fiel a esas instalaciones en las que puede obtener esas prestaciones.

Rafael Tomás: Sí, mucho. Ahora mismo casi más que las operadoras. En los años más duros de la crisis las operadoras mantuvieron un ritmo inversor sostenido, mientras que los empresarios particulares se replegaron. Es verdad que el volumen de lavados bajó mucho. En estos momentos, en los que el precio del petróleo ha bajado con respecto a las cotizaciones de hace varios años, las operadoras han frenado sus inversiones, mientras que quienes están invirtiendo más son los particulares, que han visto cómo sus máquinas han acumulado años de más. Así que muestran mucho interés por las novedades que lanzamos, por las nuevas prestaciones de los equipos más modernos. Los consumidores también quieren cosas nuevas. Las matriculaciones han subido y eso siempre beneficia al lavado de vehículos.

Yolanda Tomás: En algunos casos sí hemos visto cómo se han incorporado un par de pistas, ya que no requieren de una inversión elevada.

Rafael Tomás: Nosotros sí hemos visto en otros países modalidades de negocio de lavado desatendido. De hecho, en Dinamarca somos el principal operador de áreas de lavado automáticas desatendidas. Allí tenemos más de cien instalaciones desatendidas y nosotros nos encargamos de su gestión, de su control remoto mediante circuitos cerrados de televisión, altavoces… Tenemos todo el ‘saber hacer’ necesario para llevarlo a cabo.

Yolanda Tomás: El cambio ha sido importante, ya que hemos pasado de un modelo exportador, con unos riesgos limitados, a cambiar (a partir del año 2000) a un modelo de filiales, que conlleva mayores riesgos. En algunas ocasiones vimos que eran oportunidades y en otras consideramos que era necesario dar el paso y entrar de esta forma en algunos mercados de referencia. Gracias a las filiales, podemos controlar mucho más nuestra actuación en cada uno de los mercados en los que estamos presentes directamente. Al fin y al cabo, la empresa ha tenido que evolucionar.

Rafael Tomás: Sí, tenemos la intención de ampliar el número de filiales a medio y largo plazo en aquellos mercados en los que consideremos interesante estar presentes de forma directa.

Yolanda Tomás: La confianza. El cliente lo que quiere es tener un colaborador de confianza, que cuando necesite algo sepa que puede contar con nosotros. Que tenga una respuesta adecuada en cada momento. La continua curiosidad, la innovación, saber adaptarse con agilidad a los cambios del mercado, son otros de nuestros pilares.

Por supuesto, para que el cliente confíe en ti debes cumplir cualidades que se dan por aseguradas: la calidad, la fiabilidad, un coste de uso total adecuado, entre otras.

Rafael Tomás: Yo a todo esto le añadiría la consistencia en tus políticas, en tu personal, en tu forma de actuar en el mercado. En este sentido, ser una empresa familiar es una garantía, ya que te permite actuar de forma más ágil y estar en el mercado pensando a largo plazo, en lugar de buscar el resultado a corto plazo, o bien buscando la retribución del accionista. Tenemos nuestra forma de hacer las cosas y los compromisos que adquirimos los cumplimos siempre.