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Repsol pone una vela a dios y otra al diablo

Revista Estaciones de servicio07/02/2014
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Campsa 2120

Repsol está reuniendo durante estos días a su red abanderada en diversos encuentros que se están llevando a cabo en todas las delegaciones territoriales de la compañía. En estas citas, altos directivos de la compañía explican a los empresarios de estaciones de servicio cuál es la situación actual del mercado y qué iniciativas emprenderá Repsol para mantener o mejorar su posición en cada una de las zonas en que divide el territorio nacional.

En estas reuniones Repsol pone una vela a dios y otra al diablo. Y para muestra, un botón: mientras que el director de red de gestión directa, Miguel Apoita, recomienda a sus abanderados pasar del autoservicio al atendido, ya que esta última fórmula “mejora las ventas”, el director de Estaciones de Servicio en España de la petrolera, Antonio Calçada, reconoce que si la calidad no basta, hay que bajar el precio; y si eso no fuera suficiente, "hay que ir al modelo low cost (desatendido)”.

Y es que, a pesar de que la calidad y el prestigio de marca parece ser uno de los valores en los que la petrolera quiere cimentar su crecimiento, lo cierto es que Repsol ya está haciendo tests para integrar Solred en los sistemas de autopago 24 horas, en lo que parece ser el paso previo para incorporar esta tecnología a las gasolineras Campsa Express. De hecho, desde la compañía reconocen que esta primavera comenzarán a hacer pruebas piloto en este sentido.

El pasado verano, cuando trascendió el lanzamiento de Campsa Express, desde la propia petrolera explicaron a algunos medios de comunicación que a pesar de realizar una cuarta parte de sus ventas gracias a los descuentos de su tarjeta Solred, estos no podrían aplicarse en su nuevo modelo low cost porque perdería rentabilidad.

Sin embargo, por lo comentado por los directivos de Repsol durante las reuniones que están manteniendo últimamente con su red, este problema parece estar solventado y la primera petrolera española podría lanzarse de lleno al low cost.

Guerra low cost
Aunque lo cierto es que Repsol ya ha entrado en agresivas guerras de precios en no pocas ocasiones. Esto ha provocado las quejas de los gasolineros abanderados con la compañía, que ven cómo para aguantar el envite de alguna low cost la petrolera baja sus precios y hunde a las estaciones de servicio de su entorno, independientemente de su bandera.

En palabras de los responsables de la petrolera, la política de la casa con respecto a la competencia de las gasolineras low cost es reactiva y en algún caso activa-selectiva. Dentro de esa manera de conducirse “activa-selectiva” entra la respuesta a algunos ataques concretos de ciertas instalaciones compitiendo en precio de forma muy agresiva.

Estrategia
En cualquier caso, la estrategia de Repsol para los próximos años pasa por mantener tanto su red propia como la abanderada. Además, la petrolera quiere centrar el esfuerzo de sus estaciones en mantener el volumen de litros vendidos y en incrementar las ventas del segmento non oil. El márketing será otra de las puntas de lanza del plan de Repsol, que pretende incidir en la calidad de su producto y en la potenciación de la promoción conjunta que mantiene con El Corte Inglés.

En los encuentros que los máximos responsables de la red de estaciones de Repsol mantienen con sus abanderados, los representantes de la petrolera sostienen que a pesar de los límites que la Ley 11/2013 establece para la apertura de nuevas estaciones de servicio en hasta 35 provincias, lo que sí pueden hacer es “dar de alta nuevos COCOs o CODOs si dan de baja otros puntos de suministro". La lectura, confirmada a Estaciones de Servicio por uno de los asistentes a esas reuniones, es más que evidente: “cambiarán puntos malos por otros mejores”.

Críticas a la CNMC
En el transcurso de esos encuentros, el director de Estaciones de Servicio en España de Repsol, Antonio Calçada, se muestra especialmente crítico contra el Gobierno “por frenar a Repsol” y contra la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), que en su resolución del pasado mes de diciembre dejaba claro que las estaciones de servicio con vínculo CODO (los denominados gestores) sí debían cumplir las exigencias incluidas en la Ley 11/2013.

Y es que, a pesar de que el texto legislativo no impone determinadas obligaciones legales ni de adaptación a este tipo de contratos CODO, esos contratos y sus cláusulas tienen que cumplir la normativa de competencia, que se debe aplicar en paralelo. “Especialmente porque su finalidad ha sido, precisamente, aumentar la competencia”, explicaban recientemente desde Aguayo Abogados.

La consecuencia práctica de la resolución de la CNMC es que las petroleras “no podrán fijar indirectamente el PVP” a sus gestores. Sin embargo, Calçada afirma en las reuniones con su red de abanderados que Repsol no considera cambiar esos contratos a otros con venta en firme.