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Entrevista a Fernando Zubero Pérez, director Comercial de Imcoinsa

“En Imcoinsa ya no trabajamos en un entorno de crisis”

Ibon Linacisoro02/11/2010

3 de noviembre de 2010

Imcoinsa cumple en 2010 su 25 aniversario. La firma creada por Luis Pérez Zubizarreta y actualmente liderada por tres de sus hijos, María José (área de administración y finanzas), Juan (producción y logística) y Fernando (comercial y marketing), mantiene vigentes los valores fundacionales de la misma. Entrevistamos a Fernando Zubero Pérez, responsable comercial de Imcoinsa.

Este año la empresa celebra su 25 aniversario. ¿Es esta la empresa que proyectaron en un principio? ¿Se han cumplido las expectativas?

Sí, estamos donde queríamos estar. Sin ánimo de caer en la autocomplacencia, no encontramos sino una sucesión de aciertos empresariales que afortunadamente nos han posicionado en la situación actual. Estamos en una posición cómoda, asentada, especialmente considerando la situación actual y hemos conseguido una permanente evolución en todos aquellos objetivos que hace 25 años entendimos debían ser parte intrínseca de Imcoinsa.

Evidentemente, y en primer lugar, obtener una rentabilidad empresarial. Ahora bien, y quizás como consecuencia de nuestro origen familiar, siempre hemos mantenido un firme compromiso con las personas: las que forman parte de nuestro proyecto y entorno.

Por ejemplo, hay un dato que entiendo pone de manifiesto esta filosofía. Durante el ejercicio 2006, más del 40% de la plantilla disfruto de forma simultanea de la prestación por maternidad / paternidad. Somos una organización joven y comprometida con el futuro.

También destacaría la colaboración con el entorno en el que estamos. Creemos que debemos hacerle partícipe de nuestro éxito y, en consecuencia, colaboramos con más de 15 organizaciones benéficas, deportivas y culturales… La redistribución de nuestro éxito no es una moda a la que nos apuntamos ahora, sino que llevamos muchos años haciéndolo. Nosotros no hablamos de responsabilidad social corporativa, no usamos esos términos, aunque son conceptos intrínsecos a nuestra forma de trabajar desde hace 25 años.

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Fernando Zubero Pérez, director Comercial de Imcoinsa.

El objetivo ‘social’ por llamarlo de alguna manera, por lo tanto, cumplido. ¿Qué hay de los otros?

Hemos logrado una rentabilidad empresarial continuada durante todos los años de nuestra trayectoria.

Pero también entendemos hemos logrado, y pretendemos seguir haciéndolo, aportar rentabilidad a nuestro clientes, es decir, que nuestros clientes sean rentables. No nos gustan las grandes palabras, los manidos mensajes de marketing, los grandes conceptos vacíos. Nuestro objetivo pasa por garantizar a nuestros clientes que colaborar con Imcoinsa aporta rentabilidad a su negocio.

¿Cómo empezó todo?

En 1985, nuestro padre, Luis Pérez Zubizarreta, tras 25 años como gerente de una empresa de compresores, decidió iniciar un nuevo proyecto, Imcoinsa, con el objetivo de comercializar productos destinados a la construcción e industria. Y lo hizo con unas instalaciones ubicadas en Durango (Vizcaya) y con la ayuda de dos de sus hijos, María José y Juan.

La evolución de los artículos ofrecidos a nuestros clientes, hasta llegar al catálogo actual, es consecuencia del permanente feedback con el entorno a través de nuestros clientes y red comercial.

En 2001, para poder responder adecuadamente a una actividad creciente y mejorar el servicio a nuestros clientes, nos trasladamos a estas nuevas instalaciones de Abadiano (Vizcaya), que nos permiten ampliar y mejorar nuestra producción, logística, etc. Con el cambio, prácticamente hemos multiplicado por 5 nuestra superficie.

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Luis Pérez Zubizarreta, con sus hijos.

Háganos un recorrido por las distintas familias de productos que comercializan.

Clasificamos nuestros diferentes productos en familias.

Por su origen temporal y peso específico citamos en primer lugar la familia de Punteros y Brocas, donde disponemos de la gama más amplia del mercado de útiles destinados a construcción. Fue uno de los primeros aciertos de esta empresa, porque eran tiempos en los que cada fabricante de martillos fabricaba las brocas y punteros exclusivamente para sus propias máquinas. Nosotros rompimos esa dinámica comercializando brocas y punteros para casi la totalidad de modelos de martillos del mercado, posibilitando a nuestros clientes centralizar en Imcoinsa todas sus necesidades de dichos artículos. Con posterioridad otras firmas se han apuntado a esta filosofía.

Pero la cosa no quedó ahí…

Desde luego que no. Otra familia que estamos potenciando intensamente son las Herramientas de Corte de metal: brocas, coronas bimetal, machos, cojinetes, portabrocas y un largo etc. Es una familia que decidimos abordar con el objetivo de responder a los clientes a los que suministrábamos brocas y punteros de construcción y que nos demandaban esta otra gama. Nuestra campaña especial de esta gama en septiembre ha tenido un resultado muy satisfactorio, en buena medida porque ofrecemos un servicio rápido y exquisito que permite a nuestros clientes reducir significativamente su stock. Es un segmento en el que observamos un gran potencial.

También conforma una familia lo que nosotros llamamos Equipamiento y Manutención. Incluye numerosos artículos, como transpaletas manuales, soldadoras, cargadores de batería, sargentos...

La Maquinaria de Construcción es otra de nuestras familias más significativas. Ofrecemos una amplia gama de maquinaria que participa en todas las fases de obra, desde las cimentaciones hasta los acabados, con una especial penetración en el sector alquilador, el cual valora especialmente la fiabilidad y calidad de nuestros productos. Así mismo creo necesario destacar que nuestra presencia en este sector no es ocasional y de oportunidad. Aún siendo conscientes de las dificultades por las que está atravesando y en contra de lo que están realizando algunos de nuestros competidores, nuestro compromiso para con nuestros clientes de maquinaria de construcción sigue más vigente que nunca. Mantenemos nuestra gama de producto y está planificada la incorporación de interesantes novedades.

En el ámbito de la construcción merece especial mención la familia de Accesorios de Encofrado y Andamiaje. El mercado valora especialmente la fiabilidad de nuestros productos y la garantía de disponibilidad de stock que les ofrecemos. Es en especial en esta familia donde estamos detectando la desaparición de determinadas firmas de oportunidad, lo cual nos está ofreciendo interesantes posibilidades. Cabe recordar la reciente absorción que realizamos de la firma I.R.- Comercial Recambios, S.L., en lo referente a su negocio de componentes para andamios (husillos y abrazaderas), así como el de componentes de encofrado (tensores-grapas tensoras placas de sujeción, tuercas de anclaje, barras de encofrado, etc.).

Compresores y Neumática completa nuestra oferta. Ofrecemos toda la gama que se pueda precisar, desde compresores de tornillo hasta 125 CV, pasando por compresores de pistón para uso profesional y compresores de acoplamiento directo para uso doméstico. Nuestra propuesta se complementa con artículos para neumática: herramientas, filtros, prefiltros, calderines y mangueras de aire comprimido y un largo etc.

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Gama de discos de Imcoinsa.

¿Compresores asiáticos? No, gracias.

En el ámbito de los compresores puede decirse que la mayoría de los suministradores nacionales ofrecen compresores asiáticos, bien como gama única bien como complemento de su propia gama de fabricación. Nosotros no hemos entrado en esa dinámica y solo ofrecemos compresores de fabricación europea, con una clara apuesta por la calidad. Podríamos entrar en esa dinámica, sabemos cómo hacerlo, pero no consideramos esa posibilidad. A día de hoy, Imcoinsa no está en la batalla de la venta de compresores de baja gama.

¿Cómo han organizado su red comercial?

Imcoinsa vende exclusivamente a través de distribuidores. Es algo especialmente destacable en el segmento de los compresores, porque no estamos seguros de que todos los fabricantes puedan decir lo mismo. Nosotros no concebimos tratar directamente con el cliente para dar una comisión al distribuidor. En Imcoinsa no contemplamos esa fórmula. Nuestro distribuidor es nuestro socio y como tal le tratamos. Las peticiones directas del cliente final las canalizamos a través de nuestra red de distribuidores. Por un lado, es una cuestión de ‘fair play’ pero es que además estamos seguros de que así mejora significativamente la atención al cliente final, que puede requerir un servicio, una explicación…

Nuestra cartera de clientes abarca diferentes sectores como son el suministro industrial y de construcción, alquiladores, ferreterías, sector de automoción, sector agrícola y un largo etc.

Nuestra estructura es muy flexible y muy cercana a los clientes. Por eso podemos ofrecer a cada sector lo que necesita y como lo necesita. No es lo mismo suministrar a una ferretería pequeña que a un alquilador. Por ejemplo, somos proveedores homologados de Cadena 88, y a su vez tenemos subscritos acuerdos marcos con las firmas alquiladoras más representativas a nivel nacional.

¿En qué medida ha afectado la crisis a su empresa? ¿Qué medidas ha tomado su compañía para paliar sus efectos?

En Imcoinsa, desde 2009 ya no trabajamos en un entorno de crisis. Ya no estamos en un entorno desconocido o en una situación de transición hacia otro estadio. Ahora las normas del juego son las que son y nosotros ya estamos jugando con estas nuevas reglas. Nos sorprenden comentarios relativos a la necesidad de controlar los stocks, los gastos y los cobros, etc. ¿Cuándo no debieron realizarse? En Imcoinsa son procesos de gestión que están totalmente interiorizados y en consecuencia no ha sido preciso adoptar medidas especiales.

Sorprende esta falta de ‘miedo’, con la que está cayendo…

Sin lugar a dudas ha sido fundamental la aportación de mi padre, con 50 años de trayectoria en puestos directivos que, desde el mismo momento de la creación de Imcoinsa, estableció una operativa que garantiza la correcta gestión de todos los aspectos funcionales de la empresa, lo cual nos ha aportado una visión más relajada de la crisis.

Siendo una organización joven, disponemos de una larga experiencia directiva que nos permite continuar y optimizar esta trayectoria.

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Herramientas de corte.

¿Qué cree que diferencia a Imcoinsa de sus competidores?

La principal diferencia es que la familia, yo mismo en la dirección comercial, mi hermano Juan en producción y logística, mi hermana María José en la parte económica y financiera y mi padre en su papel actual de asesoramiento, estamos directamente involucrados y comprometidos en la gestión del negocio. Somos socios, propietarios y responsables de la gestión y afortunadamente contamos con un equipo humano que entiende y comparte nuestro proyecto.

Es un hecho diferencial, sin ninguna duda. Nos permite estar en contacto directo con nuestros clientes y red comercial, día a día, conociendo y abordando sus necesidades.

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Imcoinsa se trasladó a su nueva planta de Abadiano en 2001.

Un nuevo concepto: agrupación de pedido

En la actualidad, Imcoinsa está trabajando para transmitir a sus clientes un nuevo concepto que en la empresa han denominado Agrupación de Pedidos. Fernando Zubero Pérez lo explica: “Nuestro catálogo es amplio y tenemos artículos para diferentes sectores. Nuestros clientes sufren una significativa reducción en los potenciales de compra a sus diferentes proveedores. Nosotros pensamos que si somos capaces de que confíen en un solo proveedor como Imcoinsa, pueden obtener ventajas, incrementando su poder de negociación, racionalizando los costes de transporte, los costes administrativos, de logística, etc. En definitiva, aumentamos la rentabilidad de su negocio.

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Imcoinsa 1985, S.L.

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