El sector del alquiler de maquinaria y equipos coge velocidad en España

Los días 24 y 25 de enero tuvo lugar en Madrid el Foro del Alquiler 2018, un encuentro organizado por Aseamac en el que se pudo constatar claramente el crecimiento cuantitativo y cualitativo que está experimentando este sector en España. De hecho, según el último estudio de la Asociación Europea del Alquiler, ERA, este negocio creció en España un 5,4% en el 2017 y las previsiones para el periodo 2018-2019 colocan a nuestro país a la cabeza, en términos relativos, de la Unión Europea con nuevos incrementos en torno al 4,5%. Y en cuanto a la calidad, en el Foro, si algo quedó evidente fue que las empresas que operan en esta industria han pasado de ser meros arrendatarios de bienes de equipo, a convertirse en auténticos proveedores de servicios integrales, con vocación de satisfacer cualquier necesidad que se le presente al cliente, y ya no solo en la construcción sino también en otros muchos sectores de actividad. En definitiva, asistimos a un sector cada vez más profesionalizado.

El Foro ha sido un buen termómetro para conocer la situación en la que se encuentra el sector del alquiler de maquinaria y equipos en España, sus principales problemáticas, las posibles soluciones y los retos que deberá afrontar para seguir ganando penetración en el mercado. El prestigio de los ponentes que participaron en el programa de conferencias, así como la calidad de las empresas que dieron forma a la zona expositiva, han sido buena prueba del creciente peso que está cogiendo la industria del alquiler en el mercado global de la maquinaria y los equipos.

Vista general de la zona expositiva del Foro del Alquiler 2018.

Y para muestra, un botón. Para la inauguración del Foro se contó con la participación del presidente de la Confederación Nacional de la Construcción (CNC), Juan Lazcano; de la presidenta de la Asociación Nacional de Distribuidores e Importadores de Maquinaria de Obras Públicas, Minería y Construcción (Andicop), Brunhilde Rygiert; del presidente de la Asociación Española de Fabricantes de Maquinaria de Construcción, Obras Públicas y Minería (Anmopyc), Jordi Perramón; del presidente del Comité Organizador de Smopyc, Stoian Markov; y del presidente de la Asociación de Alquiler de Maquinaria y Equipos (Aseamac), anfitriona del Foro, Juan José Torres.

Durante su intervención, Juan Lazcano ponía el acento en el gran problema al que se sigue enfrentando el sector de la obra pública en España, la falta de inversión. “Estamos en niveles de inversión pública similares a los de hace 23 años, por lo que toca seguir haciendo catequesis para llegar a los índices que debería tener un país avanzado como España”, señalaba. En este sentido, iniciativas como el nuevo Plan de Carreteras, la buena evolución que está siguiendo la construcción residencial en España (para 2018 se podría llegar a los 150.000 visados) o la importancia que está cobrando la Economía Circular en la construcción pueden suponer un espaldarazo para el sector.

Participantes en la inauguración oficial del Foro. De izquierda a derecha: Jordi Perramón, presidente de Anmopyc, Stoian Markov, presidente del Comité Organizador de Smopyc, Brunhilde Rygiert, presidenta de Andicop, Juan Lazcano, presidente de la CNC, y Juan José Torres, presidente de Aseamac.

Por su parte, Brunhilde Rygiert aprovechó su presencia en el Foro para dar un dato esperanzador. Según el último estudio de mercado elaborado por Andicop, el 2017 se cerró con un crecimiento en las ventas de maquinaria del 49%, con algunos registros que han sido los mejores de los últimos diez años y que aceleran la recuperación del mercado que se viene apreciando desde el año 2013. “El sector ha sufrido muchísimo durante estos últimos años pero parece que ya se pone fin a todo este sufrimiento. Estamos contentos por cómo está evolucionando todo y de hecho confiamos en que el próximo año se puedan incluso duplicar las ventas (se han vendido aprox. 4.500 máquinas en 2017). Sin duda, los alquiladores han sido un motor importante para este crecimiento”, aseguraba la presidenta de Andicop.

A continuación, Jordi Perramon refrendaba este protagonismo que está adquiriendo la empresa alquiladora a la hora de comprar maquinaria nueva en España, mucha de la cual es fabricada por las empresas asociadas a Anmopyc, “una asociación con 36 años de historia y cerca de cien asociados que sigue promocionando la maquinaria española en el extranjero y trabajando para adaptar de la mejor forma posible las nuevas normativas a nuestro mercado”, indicaba.

Seguidamente, Stoian Markov animaba a los profesionales del alquiler y en general a todo el sector de la maquinaria a “huir del negativismo” que ha acompañado a la construcción estos últimos años. “La construcción no ha sido la culpable de esta crisis. Todo lo contrario, todos nosotros hemos sido víctimas de ella. Hay que inculcar en la sociedad que somos generadores de bienes y que si este país tiene tanto turismo es, en buena parte, por las infraestructuras que hemos construido entre todos nosotros durante estos años”, afirmaba.

En este sentido, recordaba que “un gran país como España merece una gran feria de maquinaria”, Smopyc, y que tras los positivos resultados obtenidos en la edición del pasado año, para 2020 se confía en que sea aún mejor.

El Foro del Alquiler 2018 contó con un completo programa de ponencias y mesas redondas para profundizar en los nuevos retos del alquiler.

Por último, Juan José Torres aprovechaba su intervención para agradecer el esfuerzo de todos los que han hecho posible este Foro del Alquiler 2018, “el evento con más prestigio y numeroso que ha organizado Aseamac en toda su historia, un encuentro en el que pretendemos generar debate y el mejor sitio para ‘razonar’ entre todos los agentes del sector. A poco que la Administración nos apoye y que los fabricantes confíen en nosotros, es seguro que el alquiler seguirá tirando del carro en este mercado”, aseguraba.

El sector de la maquinaria de construcción y obra pública, ya sea en alquiler o en venta, ha sufrido la mayor crisis de su historia. Pero es indudable que ahora asistimos a un paisaje completamente diferente al que había en España antes del 2008 y eso implica que las empresas deban afrontar nuevos retos. Para identificarlos y profundizar en ellos, en el Foro se organizó una mesa redonda con la participación de empresas reconocidas como Seralfe, Elevaciones Archipiélago y Ausa.

Mesa redonda sobre los retos del día a día. De izquierda a derecha: Juan Blas, de Elevaciones Archipiélago, Jordi Perramón, de Ausa, y Elena García, de Seralfe.

Elena García, de la empresa de alquiler Seralfe, reconocía que “la crisis nos ha zarandeado, nos ha hecho más vulnerables a los alquiladores, pero deberíamos aprender de todo lo vivido en estos años tan duros para hacer mejor las cosas, para en definitiva dar un mejor servicio a los clientes”.

De la misma opinión era Juan Blas, de la empresa alquiladora Elevaciones Archipiélago, quien indicaba “que durante la crisis los clientes pasaron prácticamente a regular el sector, estábamos expuestos a sus requerimientos, aunque es cierto que en estos últimos meses se ha mejorado bastante en las condiciones de cobro y en los precios”.

Precisamente esta mejora de la situación supone uno de los grandes retos para las empresas de alquiler. ¿Cómo afrontar este crecimiento de la demanda? Desde Seralfe lo tienen claro: “No podemos volvernos locos comprando máquinas nuevas. Tenemos que buscar un equilibrio, crecer de forma ordenada y no cometer los mismos errores del pasado. Hay que huir de las improvisaciones, apostar por nuestro personal, formarle y mantener unidas nuestras plantillas para dar el mejor servicio”.

En este nuevo escenario, Elevaciones Archipiélago señala que, además, asociaciones como Aseamac deben jugar un papel protagonista, “trabajando para regular el sector y para permitir que todos podamos competir en igualdad de condiciones. Hay que hacer valer el servicio que ofrecemos, como ya lo hacen en otros ámbitos como el alquiler de coches”.

Respecto a la venta de maquinaria, Jordi Peramon, de Ausa, ofreció una buena radiografía de lo que han vivido los fabricantes y distribuidores en estos últimos años: “Este mercado llegó a caer en España más de un 90%, lo que obligó a numerosas empresas a hacer reestructuraciones enormes y sanguinarias que afectaron en muchos casos a su propia gestión. Afortunadamente, algunos pudimos sobrevivir gracias a la exportación. Pero ahora nos encontramos en un escenario completamente diferente, con un aumento considerable de la demanda, a la que tenemos que responder con nuestras fábricas. En España, por ejemplo, Ausa ha experimentado un crecimiento en la demanda del 60%, a la que estamos intentando dar respuesta con diversas iniciativas: nuevas líneas de montaje, más turnos de trabajo, más formación, etc. Un reto enorme que se suma a otros no menos importantes, como el tener que afrontar la enorme brecha que existe en materia normativa de emisiones y de seguridad entre los países desarrollados y no desarrollados, y que nos lleva a fabricar máquinas con motorizaciones diferentes según el país en el que vayan a operar”.

Una de las mesas redondas que más captó el interés de los asistentes fue, sin duda, la centrada en identificar nuevas oportunidades de negocio relacionadas con el alquiler, en la que participaron representantes de las empresas de alquiler Alco, GAM y Valquisa, así como del fabricante de herramientas eléctricas Hilti.

Mesa redonda sobre las nuevas oportunidades de negocio relacionadas con el alquiler. De izquierda a derecha: Alfonso Piñeiro, de Hilti, Pedro Luis Fernández, de GAM, Francisco Poves, de Valquisa, y Óscar García, de Alco.

Podría decirse que el denominador común de todas las intervenciones fue romper la imagen del alquilador como un proveedor de bienes de equipo y cambiarla por la idea de un suministrador global de servicios (transporte, formación, asesoramiento técnico, etc.).

Así lo afirmaba, entre otros, Pedro Luis Fernández, presidente de GAM: “Antes cobrábamos por prestar un bien, con un modelo de negocio completamente replicable que podríamos considerar ‘commodity’. El elemento diferenciador radicaba en el precio y eso llevaba a continuas bajadas del mismo. Pero cuando añades nuevos servicios, nuevos valores, haces que ese negocio sea más sostenible. Y hay que reconocer que el nivel de servicio que ofrecen los alquiladores españoles es altísimo en comparación con los países de nuestro entorno e incluso con EE UU (hacemos las entregas, las recogidas, el transporte, el mantenimiento, la formación…), lo que requiere de una estructura muy compleja de personal y por ende, de unos altos costes. En los países anglosajones la mayoría de los clientes van a las bases a recoger los equipos, algo a lo que aquí no estamos acostumbrados. En definitiva, hay que hacer valer todos estos servicios y en este sentido la labor de las asociaciones debe ser importante. Todos los que estamos aquí estamos teniendo una segunda oportunidad, tras sufrir caídas de actividad del 80% y de precios en torno al 40%. Tenemos que aprender de los errores y operar de una forma diferente frente a este libro en blanco que se nos abre. El mundo está cambiando y debemos adaptarnos a él, fomentando entre otras cosas iniciativas colaborativas entre empresas (por ejemplo, el 10% de las ventas de maquinaria de GAM durante el pasado año correspondían a equipos de otras empresas) y aprovechando los crecimientos que se esperan en materia de penetración del alquiler en algunos nichos de mercado, como por ejemplo en la herramienta pequeña”.

El Foro del Alquiler consiguió generar numerosos debates entre los asistentes.

Óscar García, director general de Alco, también mostraba la voluntad de esta compañía por dar un servicio cada vez más integral y de mayor calidad a sus clientes. “Tenemos que valorar mucho más nuestros negocios. El cliente debe saber que mantener bien los equipos tiene un precio. No se puede basar todo en la oferta y en la demanda, hay que crear una propuesta de valor diferenciada. El alquilador debería preguntarse '¿Quiero que se me siga identificando como 'el más barato del mercado'? Porque si esa es la estrategia puede ser 'pan para hoy y hambre para mañana'. En el caso de Alco, hemos apostado por ofrecer un servicio integral de alquiler generalista, pero dentro de esta oferta global también podemos ofrecer especialización. En este sentido una oportunidad de negocio para todas nuestras empresas puede estar en la formación, no ya tanto como fuente de ingresos sino también como prestigio. Nos encontramos en una situación en la que hay falta de mano de obra cualificada en el mercado laboral, faltan mecánicos por ejemplo, por lo que las empresas de alquiler podrían trabajar mucho más en este ámbito”.

En el caso de Valquisa, su director general Francisco Poves, también definía la compañía “como una empresa de servicios”. De hecho, recordaba que su compañía ha llegado a dar servicio de reparación de maquinaria para sus clientes en los tiempos de escasez de actividad alquiladora. Respecto a la evolución futura del sector, aventuraba “que no existirá un único modelo de negocio, que éste dependerá de la propia ubicación de la empresa alquiladora y de su tipología (nacional, regional, local…)”. Lo que sí es seguro - afirmaba- es que asociaciones como Aseamac o Anapat tendrán cada vez más importancia a la hora de generar networking y debate sobre el sector. “Es fundamental que los alquiladores, aunque seamos en muchos casos competencia, hablemos más entre nosotros para aclarar cualquier tema y evitar que los clientes se aprovechen de nuestra falta de comunicación”.

Las jornadas suscitaron un gran interés entre los profesionales del sector del alquiler.

Estas tres importantes empresas alquiladoras también coincidieron a la hora de no “demonizar” el sector de la Construcción. A pesar de la apertura del alquiler a otras aplicaciones (Agricultura, Eventos, Industria, Reciclaje, etc.), la Construcción sigue teniendo un peso muy importante para este sector. “Los principales alquiladores mundiales trabajan mayoritariamente en la Construcción - afirmaba Pedro Luis Fernández-. La Construcción está muy habituada a externalizar sus procesos y eso nos beneficia. En España se esperan además importantes crecimientos en materia constructiva durante los próximos meses y no podemos renunciar a ello. Lo que sí es evidente es que tenemos que encarar ciertos temas como los precios, los plazos de pago o el uso que se hace de la maquinaria, de una forma totalmente diferente”.

Francisco Poves también incidía en esta idea de no menospreciar el sector de la Construcción y de evitar a toda costa entrar en estos nuevos sectores, como la Agricultura o la Industria, cometiendo los mismos errores que se han seguido en la Construcción.

El Foro del Alquiler 2018 incluyó una cena en el Palacio del Negralejo para generar networking.

En el caso de Hilti, como proveedor de maquinaria, Alfonso Piñeiro daba algunas recomendaciones a los alquiladores a la hora de buscar nuevas oportunidades de negocio:

• Externalizar el servicio técnico de los productos a los fabricantes para que los alquiladores se dediquen a su especialidad.
• Apostar por productos y servicios originales, que permitan penetrar en el mercado y ofrecer mejores precios.
• Fomentar el vínculo personal con el cliente.
• Apostar por la formación interna y externa en las empresas.
• Romper con las viejas estructuras (Hilti, por ejemplo, está abriendo tiendas al lado de bases de alquiler).
• Mayor colaboración entre proveedores y alquiladores para generar negocio mútuamente.

Por su implicación en la fabricación y uso de las nuevas máquinas, otra de las jornadas que suscitó un gran interés entre los asistentes fue la titulada como ‘Nuevos motores de combustión: problemática y alternativas’. Sergio Serrano, del Departamento Técnico de Anmopyc, hizo un resumen de las implicaciones que tiene la entrada en vigor de la nueva normativa sobre emisiones de motores: Reglamento (UE) 2016/1628, Reglamento Delegado (UE) 2017/654, Reglamento Delegado (UE) 2017/655 y Reglamento de Ejecución (UE) 2017/656. Analizó el objeto de todos estos reglamentos, su ámbito de aplicación, los límites de emisiones de gases y partículas contaminantes, el calendario de implantación de la Fase V, las disposiciones transitorias y el marcado reglamentario de los motores.

Mesa redonda sobre nuevos motores de combustión. De izquierda a derecha: Ignacio Lanzadera, de JCB, Nicanor Piñole, de Gómez Oviedo, y Sergio Serrano, de Anmopyc.

Nicanor Piñole, de Gómez Oviedo, señalaba que, de momento, “a los jefes de obra les importa poco todo lo relacionado con la huella de carbono”. Pesan más otros factores, como por ejemplo, que las nuevas versiones suelen ser equipos más caros y con reparaciones más complejas. “Desde asociaciones como Aseamac se debería ejercer labor de lobby para hacer ver a los clientes las ventajas económicas y medioambientales que obtendrán con los nuevos motores”, decía el responsable de Gómez Oviedo.

En este sentido, Ignacio Lanzadera, de JCB, señalaba que la implementación de los nuevos motores puede encarecer un manipulador telescópico tipo, de gama media, entre un 30% y un 35%, ya no solo por la nueva tecnología que incorpora el motor, sino por el rediseño del equipo que implica su cambio. “Por eso, a quien tenga ahora capacidad de inversión, les recomendamos que compren en este momento la nueva maquinaria. Le valdrá para los próximos años (no se prevén nuevos cambios de normativa) y se ahorrarán bastante en el precio de las máquinas”, añadía.

De todas formas, desde JCB también se aventuran otros cambios en el ámbito de las motorizaciones, como por ejemplo la creciente penetración que vivirán las versiones híbridas y eléctricas. “Durante los últimos años, la mayoría de los fabricantes hemos tenido que destinar nuestros recursos de I+D+i a desarrollar versiones que permitieran cumplir con la Tier V. Una vez cumplidos estos objetivos, ya podremos destinar a este personal al desarrollo de versiones híbridas y eléctricas, y seguir así la tendencia lógica que ya se está viviendo en la automoción. De momento, lo que tenemos con estas tecnologías son prototipos que están aún en pañales, pero en 5-8 años este segmento avanzará enormemente”.

En lo que todos los ponentes coincidieron fue en la necesidad de reforzar la vigilancia del mercado, porque por mucho que aparezcan nuevas normas si luego no se controla su cumplimento, de poco sirven. Para ello, una fórmula eficaz podría ser la denuncia, la cual - como recordaban los ponentes- se puede cursar desde las propias asociaciones profesionales.

Para dibujar cómo se encuentra el sector del alquiler en Europa, se contó en el Foro con la presencia de Martin Seban, de la consultoría IHS Markit, de Michel Petitjean, secretario general de la Asociación Europa del Alquiler (ERA), y de José Manuel Rubias, director general de Loxam en España.

Mesa redonda sobre Tendencias del alquiler en Europa. De izquierda a derecha: Martin Seban, de IHS Markit, José Manuel Rubias, de Loxam, y Michel Petitjean, de ERA.

Las previsiones macroeconómicas para la Eurozona son buenas, como señalaba Martin Seban, con un crecimiento del 2,2% este año y del 2,0% para el próximo año (a pesar de las incertidumbres generadas por el Brexit). Pero es que en el sector de la Construcción las perspectivas son aún mejores (4,8% en 2018 y 3,6% en 2019), impulsadas por la buena evolución de la actividad residencial, no residencial y las inversiones en infraestructuras. Para el 2018, se esperan incrementos en la actividad constructiva del 7% en Alemania, del 1% en el Reino Unido, del 4% en Francia, del 5% en Italia y también del 5% en España.

Más en concreto, en el ámbito del alquiler, y usando los datos del último informe encargado por la ERA, Reino Unido se mantiene como el país que más aporta al sector europeo del alquiler (27% de un total de 24.700 millones de euros), seguido de Alemania (16,9%), Francia (16,4%), Suecia (6,1%), Italia (5,8%), España (5,7%) y Holanda (5,7%).

Este ranking cambia bastante cuando se habla de penetación del alquiler medido en euros sobre PIB. En este caso, Suecia ocupa el primer puesto (3,3), seguido de Reino Unido (3,1), Francia (1,9), Holanda (1,5) Alemania (1,4), España (1,2) e Italia (0,9). Por ello no es de extrañar que de cara al periodo 2018-2019 los mayores incrementos del negocio del alquiler se esperen en España (+4,5%), mientras que en otros países como Italia, Suecia, Holanda, Alemania y Francia rondarán el 3-4%. Por el contrario, en Reino Unido, apenas se crecerá en torno al 0,5%.

Con todos estos datos sobre la mesa, Michel Petitjean, de la ERA, mostraba su satisfacción por la evolución que ha mantenido el sector del alquiler en Europa durante los dos últimos años. “Hemos dejado atrás claramente la crisis”, sentenciaba.

Por su parte, José Manuel Rubias, como máximo responsable en España de la primera empresa de alquiler en Europa, Loxam, destacaba las diferencias que se dan entre el sector español del alquiler y el del resto del continente. “España va un poco por detrás en cuanto a buenas prácticas, pero nuestro país sigue ofreciendo un gran potencial para este negocio. De hecho, se puede comprobar que vuelven a producirse compras y absorciones de empresas, en un claro proceso de concentración. Trabajar en el ámbito de asociaciones como ERA y Aseamac es muy positivo para todos, pero no con la idea de ver qué puedo sacar de ellas sino con el planteamiento de qué puedo aportar. Nadie es más listo que todos juntos. Debemos ir unidos”.

La jornada del primer día del Foro se cerró con una ponencia de Luis Ángel Salas, CEO de Loxam-Hune, en la que plasmó la experiencia de esta empresa alquiladora en materia de gestión de recursos humanos. “El estilo de dirección, la comunicación a todos los niveles y el ambiente percibido determinan la retención del talento mucho más que cualquier otro plan”, señalaba.

Ponencia de Luis Ángel Salas, CEO de Loxam-Hune.

La rotación de personal en una empresa no es buena ni mala por si misma, pero sí es cierto que repercute de forma notable en sus costes (contratación, formación…). De hecho, un índice de rotación entre el 4% y el 6% puede considerarse normal para cualquier empresa, pero si es superior al 10% habría que empezar a preocuparse.

En el caso de Hune, en 2016, de sus 600 trabajadores, 243 eran técnicos. A final de año tan solo se habían dado de baja 12 mecánicos.

Luis Ángel Salas daba una serie de recomendaciones para prevenir una excesiva rotación de personal, como por ejemplo:

• Planificar adecuadamente el proceso de selección.
• Definir un perfil para cada puesto de trabajo.
• Definir una escala salarial, planes de incentivos y compensación salarial.
• Formar adecuadamente y desarrollar las competencias para mandos (Hune invierte en torno a 250.000 euros en formación cada año y cuenta desde hace dos años con una escuela propia de mecánicos-becada).
• Conocer las expectativas de los empleados para alinearlas con los planes de la empresa.
• Ofrecer planes de carrera para puestos y personal clave de la empresa.

“Es mejor perder a un candidato en un proceso de selección que no a los tres meses de entrar a trabajar en la empresa”, resumía el CEO de Loxam-Hune.

A pesar de su creciente penetración, aún hay muchas personas en España que desconocen las ventajas de alquilar maquinaria en lugar de comprar. Para acabar con esta situación, Aseamac ha creado una guía basándose en un documento que ya había editado hace algunos años la ERA.

Precisamente, la promoción del alquiler fue uno de los objetivos por los que se constituyó ERA hace una década, como recordaba Carole Bachmann, responsable de Comunicación de la Asociación y encargada de moderar la mesa redonda sobre el Marketing en el Alquiler, en la que intervinieron Kris Desmedt, de Riwal, y Vicenç Homs, de Germans Homs.

Mesa redonda sobre el Marketing en el alquiler. De izquierda a derecha: Kris Desmedt, de Riwal, Vicenç Homs, de Germans Homs, y Carole Bachmann, de ERA.

Riwal es una empresa especializada en el alquiler y venta de plataformas aéreas y manipuladores telescópicos. Con sede central en los Países Bajos, tiene presencia en 16 países, especialmente de Europa (incluida España) y Oriente Medio.

Desde la compañía se plantearon hace ya algunos años cómo dotar de valor añadido a todos sus clientes y hacer que los empleados de Riwal ofrezcan la mejor experiencia de trabajo a los usuarios de esta maquinaria. Esta experiencia se logra principalmente a través de cuatro factores: seguridad en los trabajos en altura, disponibilidad de los equipos cuando los necesita el cliente, fiabilidad a través de unos equipos bien mantenidos, y transparencia y exactitud en la facturación. Es lo que se conoce como ‘The Riwal Way’, basado en una política de mejora continua en los procedimientos. “Hemos logrado cambiar la relación con el cliente, al que ya no solo le importa el precio sino otros factores como la reducción de CO₂ con el empleo de máquinas eléctricas”, indicaba.

Empresas como KLM se han pasado al alquiler gracias a Riwal. De tener una flota propia de 80 máquinas para realizar trabajos en los hangares, KLM ha empezado a alquilar sus equipos, respaldados por el servicio integral de Riwal. Además, Riwal ha desarrollado productos especiales que no emiten ruidos ni gases para adaptarse a trabajos específicos que realiza KLM.

Riwal también ha apostado por fomentar sus canales digitales, con una página web desde la que el cliente puede hacer un seguimiento de sus alquileres. La compañía ha incorporado también a sus cerca de 15.000 máquinas dispositivos telemáticos que permiten saber la ubicación de éstas en todo momento y gestionar de forma óptima sus mantenimientos.

Otras fórmulas que usa Riwal para fomentar el alquiler son la organización de jornadas de puertas abiertas para clientes y la celebración de eventos sobre seguridad para demostrar cómo las plataformas contribuyen a reducir el riesgo de accidentes.

Como segundo modelo de marketing para el alquiler, la mesa redonda contó con la participación de Vicenç Homs, director de Germans Homs, quien enfocó su presentación más al alquiler B2C (consumidor final o particular), un modelo de negocio que ya tiene una gran penetración en algunos países europeos aprovechando el tirón del ‘Do It Yourself’ (DIY). Como señalaba Vicenç Homs, las estrategias de captación son diferentes según el posible cliente al que te dirijas (no es lo mismo dirigirse a un joven que no sabe qué máquina necesita y que se guía mucho por precio, que a una persona adulta que tiene muchos más conocimientos y que posiblemente lo que busca es rapidez y proximidad en el servicio).

Además, la labor de marketing no se resume únicamente a la captación, sino también a la propia fase de alquiler (para crear fidelidad) y a la fase posterior a la devolución del equipo (el objetivo es crear necesidad y que el cliente repita con ese proveedor). Y para todo ello desde Germans Homs se emplean diferentes iniciativas online y offline, que van desde el uso intensivo de las redes sociales hasta la creación de un departamento de asistencia técnica continua para asesora al cliente durante el periodo de alquiler.

Uno de los platos fuertes de la segunda jornada del Foro del Alquiler fue la mesa redonda sobre la ‘Visión global de la construcción y la maquinaria en España’, en la que intervinieron Pedro Fernández, de la CNC, Valero Serentil, de Ritchie Bros., Ricardo López, de GAM, y Luis Fueyo, de Andicop.

Mesa redonda sobre la visión global de la construcción y la maquinaria en España. De izquierda a derecha: Pedro Fernández, de la CNC, Luis Fueyo, de Andicop, Valero Serentil, de Ritchie Bros, y Ricardo López, de GAM.

Pedro Fernández transmitía inicialmente un mensaje de optimismo: “El sector está cambiando, se aprecia más alegría en la actividad y además se ha mejorado mucho en los pagos, se cobra antes y hay menos morosidad”. Desde la CNC se apuntaban que la gran mayoría de los datos relacionados con la construcción están siendo positivos en los últimos meses: licitación de obra pública, visados de edificación, tasa de empleo, consumo de cemento, creación de empresas…, y que la tendencia para 2018 irá en la misma línea.

Además, la CNC suma a todo ello una buena noticia para el sector: la entrada en vigor el próximo 9 de marzo de la nueva Ley de Contratos de Servicios Públicos, que aportará un nuevo escenario para trabajar en la obra pública, con nuevos factores económicos, sociales y medioambientales a tener en cuenta.

A continuación, Luis Fueyo dio los datos más relevantes del último estudio de mercado realizado por Andicop sobre las ventas de maquinaria nueva de construcción, obras públicas y minería durante el 2017 en España. A nivel general, el mercado creció un 49% el pasado año, aunque hay diferencias notables entre máquinas de producción (1.060 máquinas, +34%), minis (1.848 máquinas, +62%), compactación (724 máquinas, +23%), manipuladoras telescópicas (833 máquinas, +75%) y equipos de trituración y clasificación (18 máquinas, +64%).

De todas formas, como recordaba Luis Fueyo, a pesar de este crecimiento, el sector está aún muy lejos de recuperarse de la caída del 93% que sufrieron las ventas durante los años de crisis.

Ritchie Bros., como firma de referencia en el segmento de las subastas sin reserva, apuntaba a través de su director en España, Valero Serentil, que prácticamente el 60% de las máquinas que había en España antes de la crisis se vendieron, y del resto muchas se transfirieron a otros mercados. Además, se ha dado un proceso de atomización de los equipos (se han creado microparques de maquinaria) y se ha producido una ‘centrifugación’ de la propiedad (máquinas de 10-12 años de vida que cambian continuamente de manos). También se apunta desde Ritchie Bros. a una pérdida de valor de muchos de los equipos usados.

Por último, Ricardo López, director comercial de GAM, añadía que en “el alquiler también se aprecia más alegría”, pero que el sector debe encarar importantes retos:

• Parques cada vez más viejos, con el consiguiente perjuicio en materia de contaminación y consumos.
• Cambio en la relación con los clientes (nuevas tecnologías).
• Mejora de los precios y de la rentabilidad de los negocios.
• Búsqueda de nuevos mercados para el alquiler, diferentes al tradicional de la construcción.

Al margen de las conferencias y mesas redondas ya comentadas, el Foro del Alquiler 2018 contó con otras muchas intervenciones de temas realmente interesantes para el sector del alquiler: ‘¿Qué maquinaria es necesario matricular y asegurar?’, ‘Alquiler en tienda’, ‘Prevención de robos’, ‘¿Qué gasoleo usar en determinadas máquinas (Gasóleo A o B)?’, ‘Generación de energía con equipos móviles’, ‘El contrato de alquiler’, ‘Alquiler de sanitarios’, ‘Software y sistemas de gestión para el alquiler’, ‘¿Cómo solucionar conflictos mediante el tribunal de arbitraje’ e ‘Innovación y nuevos modelos en el alquiler’.

El Foro contó además con una cena-encuentro en el Palacio del Negralejo, en el que los asistentes pudieron compartir en un ambiente más distendido sus opiniones sobre la evolución que está siguiendo el sector.

Aseamac presenta la Guía de ventajas del alquiler de maquinaria y equipos

Aseamac aprovechó la celebración del Foro del Alquiler para presentar su Guía de ventajas del alquiler de maquinaria y equipos. El objetivo de esta guía es proporcionar información general sobre el alquiler para empresas (independientemente de su sector de actividad) y a cualquier profesional que esté interesado en familiarizarse con el concepto de alquiler.

Esta guía se centra en cuestiones agrupadas en seis capítulos que describen en qué consiste el alquiler y qué debería considerarse a la hora de seleccionar una empresa de alquiler.

También describe cómo las empresas de alquiler de equipos pueden ayudar a sus clientes a ahorrar dinero, a externalizar parte de su trabajo y responsabilidades, centrándose así en su actividad central, al tiempo que proporcionan una opción sostenible y sólida para la gestión de flotas.

Por último, y dado que el alquiler no es una cuestión de equipos solamente sino también de servicios, en la guía se incide en los servicios que las empresas de alquiler pueden suministrar más allá de la entrega de máquinas y/o equipos.

Este documento nace a partir de una guía similar elaborada a nivel europeo y publicada por la Asociación Europea del Alquiler, ERA, aunque con la diferencia de que su contenido no está solo orientado al sector de la construcción, sino también en industria, eventos y agricultura.

El documento puede ser consultado online a través de este enlace.

Protectores, Patrocinadores, Expositores y Entidades Colaboradoras del Foro del Alquiler 2018

• Protectores: Hilti, Ausa, Himoinsa, Ammann y Karcher
• Patrocinadores: JCB, Hifi-Filter, Wacker Neuson, Husqvarna, Annata 365, FG Wilson, Hitachi, Trackunit y Biurrarena
• Expositores: Pramac, Total Lubricantes, Tsurumi Pump, Hidromek, Ritchie Bros., Anzeve, Jungheinrich, Genie, Containex, Ascendum, AEM Spain, TVH, Haulotte, Atlas Copco, Epiroc, Movildata, CNSE, Maqel, APR Eurocomach, Implaser, Reymop, Inmesol, Western Global, Comercial de Suministros, Logical Rioja, Heli, Centinela, Robustrack y Hammelmann.
• Entidades colaboradoras: ERA, Feria de Zaragoza, CNC, Anmopyc, Intermat, Aespe y Agalma

* Interempresas participó como media partner del Foro