Entrevista a Job Peró, director general de PMS International
La andadura de PMS International es una historia de éxito un tanto singular. La empresa familiar que comenzó su actividad vendiendo chatarra férrica a los altos hornos españoles es una una empresa referente en el desarrollo de proyectos llave en mano para la depuración de aguas en el Magreb, un experto asesor a empresas que decidan implantarse en esta zona geográfica y además es distribuidor de productos químicos y farmacéuticos. Adelantándose a las exigencias de un mercado que han obligado a la industria a poner un pie en la internacionalización, esta empresa barcelonesa, lo hizo mucho antes, asume hoy importantes proyectos en el Norte de África y lleva de la mano a empresas españolas dispuestas a emprender el proceso de internacionalización. Aquella empresa que en 1972 llevaba chatarra férrica y productos siderúrgicos a los altos hornos alcanzó un volumen de negocio de 96 millones de euros, incluso más que el año anterior.
Su firma comenzó vendiendo chatarra férrica a los altos hornos españoles y ahora desarrolla proyectos llave en mano para la depuración de aguas en el Magreb. Explique brevemente cómo fueron los inicios de la compañía.
El Grupo PMS International empezó en 1972 comercializando chatarras férricas y productos siderúrgicos y más tarde, en los 80, incorporó productos químicos y farmacéuticos. Con una clara vocación exportadora, inició la actividad en el comercio internacional en países de la Cuenca Mediterránea y Oriente Medio.
Sin embargo, con la llegada de la era global e Internet, se decidió concentrar esfuerzos en un una sola región para poder ganar eficacia y competitividad. Se apostó por la zona del Magreb, donde PMS llevaba muchos años trabajando sobre el terreno y conocíamos perfectamente el funcionamiento del mercado.
Job Peró, director general de PMS International.
Además, se encuentra en pleno relevo generacional...
El relevo generacional es algo que estamos haciendo de forma muy natural. Mi padre es el presidente y fundador de PMS y aporta la experiencia y el conocimiento del mercado y del negocio; yo asumí hace unos años la dirección general de la compañía y lidero los proyectos nuevos del grupo.
Entre los dos formamos un buen equipo, y juntos abordamos los aspectos estratégicos de la compañía. He aprendido (y sigo aprendiendo) mucho de él.
Pero desde siempre ha sido partidario de dejar paso a las nuevas generaciones porque considera que aportan una visión renovada y más amplia de las áreas de negocio, así como nuevas oportunidades, la posibilidad de abordar otros países, etc.
¿Y alcanzaron en 2014 un volumen de negocio de cerca de 96 millones de euros? Incluso más que en 2013, es decir, pese a la coyuntura, incluso siguen creciendo, algo poco habitual en los tiempos que corren…
La verdad es que estamos muy contentos con los resultados obtenidos en los últimos años. La evolución ha sido muy positiva a pesar de la difícil situación que ha vivido la economía española. Hemos tenido la suerte de no sufrir la crisis de forma directa y esto se debe a que nuestro negocio se encuentra en el exterior, en países que han seguido invirtiendo para mejorar sus comunicaciones, industria e infraestructuras.
Parece que aquella empresa que hoy no exporte, lo tiene difícil, sin embargo PMS International siempre tuvo esta vocación exportadora, ¿por qué?
Desde el primer momento, decidimos que la actividad de PMS International debía orientarse a países que, a priori, presentaran barreras de acceso, países en conflicto y con un elevado riesgo. Dónde otros no querían ir, nosotros detectábamos oportunidades de negocio.
Al principio apostamos por los países de la Cuenca Mediterránea y Oriente Medio, en países como Irán, Irak y Ucrania. Junto a estos países, Argelia siempre fue un mercado líder y cada vez más importante para la compañía.
Además, los mercados de destino no se caracterizaban por su estabilidad política y económica, ¿cuál fue la estrategia entonces?
Siempre hemos tenido que desarrollar nuestra actividad con la máxima precaución y afrontar 3 grandes retos: ganarnos la confianza de los proveedores, que incluso llegaban a ignorar la existencia de esos mercados; resolver el problema de la cobertura de riesgos con los bancos (fuimos capaces de encontrar soluciones imaginativas con nuestros bancos junto con Cesce); y expandir nuestras relaciones humanas.
Con los años nos hemos consolidado como una compañía muy bien posicionada, por nuestro estrecho conocimiento del sistema administrativo argelino, lo que nos permite asesorar a otras compañías que quieren acceder a este mercado. Desarrollamos una actividad muy diversa que abarca desde la distribución y trading de productos químicos; venta de bienes de equipo; construcción de plantas del sector de aguas; venta de productos geosintéticos; o asesoramiento para que nuestras representadas y socios puedan entrar en un determinado mercado o ejecutar proyectos llave en mano.
En definitiva, ponemos a disposición de nuestros clientes todo nuestro conocimiento sobre el terreno.
PMS International.
Ustedes son especialistas en el mercado de Magreb ¿qué oportunidades de negocio ofrece?
Decidimos concentrar nuestros esfuerzos en la zona del Magreb por varios motivos: nuestra larga trayectoria allí, que nos aportaba un profundo conocimiento del mercado; por su número de habitantes, que hace que sea un mercado con un gran potencial; y por los recursos naturales, que ofrecen nuevas oportunidades.
Se trata de una región que todavía se encuentra en pleno crecimiento, en la que queda mucho por hacer desde la mejora de infraestructuras, sistemas de comunicaciones, la explotación de recursos, etc.
De hecho, ofrece asesoramiento y consultoría estratégica para Magreb, y muy especialmente en Argelia… ¿Es sencillo exportar a estos países?
Argelia no es un mercado de oportunistas. Es un país interesante siempre y cuando tengas vocación de permanencia y, para conseguirlo es fundamental el respeto y la voluntad de integración. Las barreras de entrada son importantes, por lo que para trabajar allí es necesario tener un buen partner implantado localmente.
Nosotros siempre decimos que somos argelinos y europeos al mismo tiempo, ya que el 75% de nuestra plantilla es magrebí pero tiene nuestro “sello europeo”. Hemos conseguido que mantengan su identidad local, siguiendo nuestras directrices y creemos que es algo muy positivo, que marca la diferencia respecto a la competencia.
Además de asesoría, también suministran productos ¿qué oportunidades ofrece el mercado argelino para el mercado químico español?
Actualmente trabajamos con diversas empresas del mercado químico español en sectores como la pintura, la alimentación, el plástico o el tratamiento de superficies. Conocemos bien el tejido industrial del país. Aunque el principal motor económico de Argelia sean el petróleo y el gas, existe un sector industrial que demanda una gran cantidad de productos químicos en estos y otros sectores. España, por su proximidad y por la calidad de sus productos, es un país bien considerado, pero no basta con ser rápidos y buenos. También hay que ser altamente competitivos. Argelia es un país que se mueve mucho por precio. Sin olvidar la importancia crucial de ser constante. Si se persevera, se obtienen muy buenos resultados.
PMS International define su actividad así: “no ofrece productos propios sino ayudan ayudándoles a introducirse en el mercado”, explíquelo…
Nos convertimos en la fuerza comercial de nuestros socios sobre el terreno, ayudándoles a introducir sus productos en nuestros mercados y asesorándoles durante todo el proceso. Para ello, ponemos a su disposición el profundo conocimiento que tenemos de estos países y que hemos conseguido gracias a los más de 40 años trabajando sobre el terreno.
Estamos convencidos que somos una de las empresas más especializadas en el país. No sólo por la presencia física que tenemos ahí sino porque somos capaces de pensar como ellos. Tenemos personal local muy cualificado, contactos en casi todos los ámbitos fruto de nuestra profesionalidad, seriedad y eficacia, y una gran capacidad de reacción ante las adversidades (constantes cambios en la legislación del país, problemas de seguridad, etc....).
¿Con qué tipo de productos químicos trabajan? ¿Y para la industria del agua? Trabajamos con fuentes de suministro de todo el mundo para proveer a empresas de diversos sectores.
Aditivos, cargas, resinas y otros productos para la fabricación de pinturas; ingredientes, vitaminas, estabilizantes, aromas, colorantes... para fabricantes del sector de la alimentación; principios activos y excipientes para la industria farmacéutica; auxiliares y colorantes para las industrias textil y del cuero; diversos productos para la industria del plástico y del embalaje flexible; productos para los operadores del sector del petróleo y el gas... Tenemos una amplia cartera de productos para cada sector, de forma que podamos ofrecer un servicio más completo. Contamos, además, con la ventaja de tener a nuestras propias filiales en el país, con más de 15.000 metros cuadrados de capacidad de almacenes. Podemos servir a nuestros clientes de mayor magnitud directamente en divisa, o en moneda local a través de nuestras filiales, lo que nos permite llegar, también, a los demás clientes de tamaños y capacidades más reducidas.
El sector del agua es uno de los que más hemos desarrollado. No sólo con los productos químicos para las plantas de tratamiento de aguas residuales urbanas e industriales, depuradoras, osmosis inversas o para circuitos de calderas y sistemas de refrigeración, sino también con equipos, la instalación llaves en mano de proyectos tanto municipales como industriales, o el suministro de todo tipo de productos en el mundo de la valvulería, gracias a nuestros socios y acuerdos con empresas como Comsa o el grupo Mat Holding, entre otros.
Destaque algún proyecto que hayan llevado a cabo en el sector del agua….
Todos y cada uno de ellos son importantes para nosotros, pero si debemos destacar alguno sería la realización y explotación de la depuradora de la ciudad de Sidi Aissa, en la región de M’Sila a 160 km al sur-este de la capital, Argel. Lo destacamos por tratarse del primer proyecto de obra pública adjudicado a nuestra filial Deisa Algérie, participada al 50% por Deisa, del grupo Comsa – Emte, cuyos trabajos se iniciaron a principios del 2013.
Ustedes cuentan con tres filiales en el Magreb, una de ellas recientemente se adjudicó la construcción de dos depuradoras de aguas residuales en Argelia. Háblenos de ello…
Nuestra filial Deisa Algérie - participada al 50% por Deisa, del grupo Comsa Emte- se adjudicó la construcción de dos depuradoras de aguas residuales en las ciudades argelinas de Rouached y Bougherdaine para la protección de un embalse. El presupuesto total de ambas obras es de 20 millones de euros. Los trabajos se iniciaron el año pasado, en octubre y noviembre respectivamente y están previstos que terminen a mediados del año que viene.
También se han encargado de dos grandes obras púbicas como son la impermeabilización de dos túneles…
Efectivamente. En julio del año pasado, nuestra división de Geosintéticos se adjudicó dos importantes proyectos: los trabajos de impermeabilización de un túnel de la Línea Ferroviaria Oued Tlelat - Frontera Marruecos, que están a punto de finalizar, así como los trabajos de supervisión e impermeabilización de los túneles y la estación del tramo Hai El Badr – Ain Naadja, de la Línea 1 del Metro de Argel, que finalizaron el pasado mes de enero.
¿Qué le aconsejaría a una empresa española que piensa en exportar? ¿Y sobre todo en la zona de Magreb? Por un lado, le aconsejaría evitar la soberbia y apostar por la integración en el país, con un trato de igual a igual, humilde y sencillo.
Por otro lado, les diría que sean realistas. Aunque es un mercado con mucho potencial, también tiene puntos débiles que deben tenerse en cuenta: socios, inseguridad jurídica, sorpresas continuas y disposiciones administrativas repentinas, cintura con las dificultades aduaneras y logísticas, repatriación de dividendos... En este caso, puede ser de gran ayuda ir de la mano de un socio que conozca bien el mercado.
¿Qué proyectos tienen? ¿Piensan ampliar sus destinos más allá del Norte de África?
Siempre estamos buscando nuevas oportunidades de negocio. Hemos empezado a trabajar con grandes empresas para suministrar los productos químicos para el sector de la alimentación, farmacia y tratamiento de aguas en países como Senegal, Camerún o Ghana. África es un continente con un largo camino por recorrer en el desarrollo de infraestructuras de todo tipo y en la mejora de la explotación de sus recursos naturales.
