“Seguiremos anteponiendo la calidad de nuestra gente, de nuestros productos y servicios, para realmente marcar diferencias”

Entrevista a Jordi Castellet, director general de Sandvik Coromant Ibérica

Ibon Linacisoro / David Muñoz08/02/2013
Interempresas visita las instalaciones en San Fernando de Henares (Madrid) de Sandvik Coromant Ibérica, especialista en soluciones para el corte de metales, para entrevistar a su director general, Jordi Castellet, y conocer de primera mano las líneas estratégicas que está siguiendo la compañía. Jordi Castellet es el máximo responsable para España y Portugal de Sandvik Coromant desde el 1 de abril de 2012, tras haber ocupado previamente diferentes cargos de responsabilidad en el Grupo Sandvik, primero como director comercial y de marketing de Sandvik Hard Materials (1988-2008) y posteriormente como director general de Safety (2008-2012).

¿Qué relevancia tiene España en la actividad global de Sandvik Coromant? ¿Qué porcentaje de la facturación de la compañía tiene su origen en nuestro país?

El mercado español, sin duda, es importante para la compañía aunque preferiría no hablar de porcentajes. Lo que sí conviene saber es que nosotros pertenecemos a un clúster, formado en 2012, que engloba Italia, España y Portugal, el cual, dentro de la región EMEA, ocupa actualmente el segundo puesto por facturación.

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Jordi Castellet, director general de Sandvik Coromant Ibérica.

Sandvik Coromant está presente ya en 130 países… ¿pero dónde se encuentran localizadas sus fábricas?

Están repartidas por todo el mundo, desde EE UU hasta China, pasando por Suecia, Alemania….

¿Cuentan también con alguna planta de producción en el sur de Europa?

Sí, tenemos una fábrica en Piacenza (Italia) y, si consideramos también Francia como sur de Europa, tenemos producción en Orleans, entre otras.

¿Qué tipo de productos fabrican en todas estas instalaciones?

Tenemos fábricas especializadas en plaquitas, otras en todo lo relacionado con el acero (cuerpos de fresa, cuerpos de broca…) y otras en ‘round tools’ (brocas, fresas, machos de roscar…).

¿Podría señalar qué perfil tienen los clientes de Sandvik Coromant y a qué sectores pertenecen?

La verdad es que cubrimos una amplia variedad de sectores, tanto con nuestra red de distribuidores como nosotros mismos de forma directa. Con todo ello intentamos cubrir el máximo mercado posible, desde clientes muy pequeños hasta grandes empresas. Es lo que en Sandvik llamamos ‘multichannel’.

¿Pero hay algún sector que destaque especialmente ahora?

Sí, por ejemplo el sector de la automoción es muy importante para nosotros. También estamos creciendo mucho en la industria aeroespacial durante los últimos años, un mercado al que estamos destinando buena parte de nuestros recursos. Y luego, por supuesto, el mecanizado en general.

El torneado es uno de uno de los sectores ‘fuertes’ de Sandvik Coromant. ¿Qué tipo de productos ofrecen a este mercado y por dónde cree que pueden venir las mejoras?

Sandvik Coromant sigue innovando en este campo y de hecho, le puedo adelantar que en el segundo semestre de 2013 tenemos previsto lanzar al mercado una familia de placas para torneado con una tecnología completamente nueva. Es un proyecto en el que tenemos puestas grandes expectativas porque creemos que va a introducir notables mejoras en productividad y en rendimiento.

El de las herramientas es un mundo con una competencia compleja. En España hay muchas empresas que compiten por la misma ‘porción de la tarta’: hay filiales de grandes multinacionales, hay empresas distribuidoras, toda una red de suministros industriales que comercializa herramientas… ¿En qué posición se sitúa Sandvik?

Sandvik Coromant Ibérica es líder de mercado, y estamos trabajando fuerte para mantener esta posición. No es una tarea fácil porque la competencia cada vez es mayor, más feroz y más agresiva en precios, ante lo que nosotros seguiremos ofreciendo, como valores competitivos, innovación, productividad y calidad. Nuestro objetivo es hacer ver a los clientes que en Sandvik Coromant tienen al mejor 'partner' para que sus negocios ganen en rentabilidad.

Comentaba antes que la competencia es cada vez más dura y que emplea precios cada vez más agresivos. ¿Cómo puede combatir Sandvik Coromant esta tendencia? ¿En dónde radica el éxito de la compañía?

En Sandvik la I+D+i es un factor fundamental. Somos una de las empresas industriales que más invierte en investigación e innovación y de hecho, dentro de nuestro mercado, somos los que tenemos más patentes desarrolladas. Esta estrategia no la vamos a cambiar, seguiremos apostando por la innovación con la idea de seguir aportando continuamente nuevas soluciones al mercado. Esta apuesta tan sólida es la que nos permite, entre otras cosas, lanzar nuevos productos dos veces al año a través de nuestros ‘CoroPacks’.

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Instalaciones del Grupo Sandvik en San Fernando de Henares (Madrid).

¿Son conscientes sus clientes de los grandes recursos que destina Sandvik Coromant a I+D+i?

Nuestras novedades tienen como objetivo el favorecer que nuestros clientes ganen en productividad. Como dice nuestro eslogan (‘Your success in focus’), es decir, nos enfocamos en lograr su éxito.

Y para lograrlo, a todo el equipo de Sandvik Coromant se le ha trasladado la idea de que somos nosotros mismos los que tenemos que marcar las diferencias en el mercado (‘You make the difference’), los que tenemos que demostrar a nuestros clientes que somos capaces de ofrecerles algo diferente a lo que tienen nuestros competidores, ya sea en materia de productos o de servicios agregados.

Entiendo que, con la difícil situación que atraviesa la economía española, no debe ser una tarea sencilla hacer ver a estos clientes esa diferencia para que no se centren únicamente en el precio del producto…

Exactamente. Se requiere tener gente muy preparada, proactiva y predispuesta para luchar contra todo esto. Desde luego lo fácil es ir a un cliente y ofrecerle un precio más bajo o herramientas sin cobrárselas… Pero ante este tipo de estrategias nosotros seguiremos anteponiendo la calidad de nuestra gente, de nuestros productos y de nuestros servicios, para realmente marcar diferencias.

Sandvik Coromant es una empresa que destaca por su capacidad de lanzar constantemente nuevos productos al mercado. ¿Cómo se piensan las estrategias? Es decir, se decide que algún mercado no está suficientemente atendido y se le intenta responder, o simplemente se atienden demandas de clientes ya existentes...

Sandvik Coromant, dentro del sector de la herramienta de corte, es la empresa que tiene más cobertura en el mercado, lo que nos permite estar siempre atentos a las necesidades que puedan surgir en nuestros clientes. La idea es tener un trato directo con los clientes para conocer de cerca sus problemáticas y/o dificultades, con la intención de trasladarlas después a nuestro departamento de I+D+i y obtener soluciones ajustadas a las mismas. Nuestros investigadores deben conocer los cambios que se están produciendo en el mercado, como por ejemplo el hecho de que se esté recurriendo a materiales cada vez más complejos de mecanizar. Queremos hacerles la vida más sencilla a todos nuestros clientes.

¿Difieren mucho las necesidades de los clientes españoles de los del resto del mundo?

Yo diría que no. Las diferencias vienen marcadas fundamentalmente por el tipo y tamaño de las empresas. No tiene las mismas necesidades un cliente pequeño dedicado al mecanizado en general que una multinacional especializada en el sector aeroespacial, por poner un ejemplo.

Haciendo balance del último ejercicio… ¿cómo valora los resultados de Sandvik Coromant en España en 2012? ¿Alcanzaron los objetivos que se habían puesto?

La verdad es que los objetivos que se marcaron para 2012 fueron muy agresivos pero estamos muy satisfechos de los resultados obtenidos teniendo en cuenta la coyuntura que atravesamos, las dificultades del mercado y las complejidades que siguen dándose en España y Portugal tanto en el acceso al crédito como en los pagos.

Teniendo en cuenta la debilidad que sigue mostrando el mercado, ¿cuáles son sus previsiones para 2013 y para los próximos tres años?

La situación que estamos viviendo, con cambios cada mes, cada semana, hace muy difícil predecir lo que va a pasar en el futuro. Pero sí tengo que señalar que el último trimestre del 2012 fue bastante positivo para nosotros y que las expectativas que tenemos para 2013 pasan por seguir creciendo. Si lo vamos a conseguir o no, se verá a medida que pasen los meses pero, en principio, no hay nada que nos haga pensar que no vayamos a cumplir con nuestros objetivos.

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La amplia gama de producto de Sandvik Coromant permite dar una solución a cada requerimiento específico.

¿Depende este crecimiento sólo de condicionantes macroeconómicos? ¿También hacen falta impulsos sectoriales?

Es evidente que las dificultades para acceder al crédito influyen directamente en las posibles inversiones. Todas estas incertidumbres que existen en nuestra economía provocan que los clientes se piensen mucho las inversiones antes de acometerlas y sea práctica habitual retrasarlas. De todas formas, esperamos ver una mejoría en la parte final de este año.

¿Tienen previsto realizar en Sandvik Coromant Ibérica alguna inversión importante durante los próximos meses, en infraestructura, personal…?

Dependerá de cómo evolucione el mercado.

¿Qué es, a su juicio, lo más destacado que ha ocurrido en el sector de las plaquitas en los últimos años?

Principalmente que cada vez hay más jugadores (competidores) en el terreno de juego. Los clientes son cada vez más exigentes y buscan soluciones más avanzadas, que no incluyan únicamente las herramientas sino también una serie de servicios añadidos. Quieren que nos involucremos más en sus procesos, dándoles los servicios que necesitan para la buena marcha de sus negocios.

¿Y a nivel tecnológico? ¿Qué tendencias aprecian?

Que se trabaja con materiales cada vez más difíciles de mecanizar, lo que hace necesario cambiar los tipos de herramientas, de procesos, de máquinas… En el campo aeroespacial, por ejemplo, estamos hablando de mecanizados  muy complejos que requieren nuevas fórmulas y hábitos de trabajo. Es un mercado en continua evolución y si no vas sacando productos nuevos en paralelo a estos desarrollos tecnológicos, corres el riesgo de quedarte fuera.

El mecanizador, el usuario de herramientas, quiere a menudo despreocuparse de las diferentes opciones que tiene disponibles. Por decirlo de alguna manera, quiere que el suministrador de herramienta se lo ponga fácil. No sólo quiere saber qué herramienta es la más adecuada para un trabajo sino también quiere tener la seguridad de tener siempre con las herramientas disponibles. ¿Qué hace Sandvik Coromant a este respecto? Por ejemplo, en lo relativo a la disponibilidad de herramientas, ¿cree Sandvik en las máquinas tipo 'vending' ubicadas en talleres de mecanizado?

Una gran parte de nuestras ventas es producto estándar, cuyo suministro garantizamos en un periodo máximo de 24 horas desde nuestro centro logístico para toda Europa. Cualquier pedido del cliente que llegue a nuestro sistema antes de las 17:30 h es entregado al día siguiente, dependiendo de la localización, entre las 9 y las 10 h de la mañana.

Aparte de esto, sabemos que los clientes quieren tener cada vez menos stock y que les gusta que los proveedores, dentro de sus empresas, instalen máquinas de ‘vending’ de herramientas, que nos ocupemos del ‘tool management’… Es la dirección a la que está caminando una parte de la industria y nosotros no queremos ser ajenos a ello.

En este sentido le puedo decir que ya estamos trabajando con varios clientes de forma muy activa, intentando que ellos se preocupen cada vez menos por las herramientas y puedan así centrarse en sus negocios.

¿Es compatible este tipo de servicios con la red tradicional de distribuidores?

Por supuesto. Debe tener en cuenta que el cliente que solicita máquinas expendedoras y ‘tool management’ lo hace porque tiene un gran volumen de trabajo. Y además, nuestros distribuidores pueden formar parte de estas iniciativas.

En este punto, cabe señalar que, afortunadamente, disfrutamos de una red de distribuidores muy competitiva, con muchos años en el mercado y que hacen un trabajo excelente.

Sandvik Coromant actúa en todos los sectores y tiene gamas específicas para los más relevantes: eólica, aeronáutica, automoción, médico… ¿Cómo se aborda esto? ¿Son realmente herramientas diferentes?

Sí, por ejemplo el producto que suministramos a la industria aeroespacial difiere mucho del que ofrecemos a la industria automotriz, y éste al que destinamos a la industria médica. Cada mercado tiene sus propias características y requiere de herramientas especializadas. ¿Cómo se hace eso? Teniendo especialistas que conozcan cada uno de esos mercados y que trabajen para desarrollar productos que satisfagan esas necesidades específicas. Obviamente también se pueden encontrar en nuestra gama productos estándar que sirven para diferentes sectores pero, por norma general, en este ámbito no vale aquello de ‘One size fits all’ (algo que sirve para todo). Y esto es positivo para nuestra estrategia de diferenciación.

Con la cantidad de progresos en el proceso de mecanizado que propone Sandvik Coromant, ¿está el mecanizador preparado siempre para utilizar adecuadamente las herramientas?

El asesoramiento al cliente es una parte fundamental de nuestros servicios, buscando en nuestra gama la herramienta que más se ajusta a cada singularidad. También es cierto que nos encontramos a veces con clientes que no disponen de los equipos o de los procesos adecuados para poder aprovechar al máximo el potencial de nuestras herramientas pero incluso en estos casos disponemos del producto que cumple sus expectativas.

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En su estrategia de dar un servicio completo a los clientes, Sandvik Coromant también incluye la posibilidad de contar con máquinas de ‘vending’ para sus herramientas.

Sabemos que Sandvik Coromant dirige un extenso programa de formación a nivel mundial (el día de la entrevista, de hecho, se estaba impartiendo un curso en sus instalaciones) y cuenta con 26 Centros de Productividad y varias Unidades de Formación. ¿Cómo está esto en España?

El año pasado Sandvik Coromant Ibérica formó a más de 500 personas, lo que demuestra que éste es un aspecto muy destacado de nuestro trabajo. Impartimos formación a nuestro personal, a nuestros distribuidores y a nuestros clientes, y lo podemos hacer en nuestras instalaciones o en las suyas a partir de programas de formación hechos a medida.

Algo que no he comentado antes pero que sí me gustaría recalcar es que la relación de Sandvik Coromant Ibérica con los fabricantes de maquinaria es un elemento fundamental para nosotros. Trabajamos continuamente para estrechar lazos con ellos y en esta línea, solemos organizar eventos comunes en nuestro Centro de Productividad o en las instalaciones que estos fabricantes tienen en España.

Además, tenemos en diferentes puntos de Europa lo que llamamos Centros Tecnológicos, dedicados a nichos específicos de mercado (por ejemplo, para el sector aeroespacial o el de la automoción) y que están disponibles para que podamos visitarlos con los clientes.

Al margen de dar formación, ¿qué hacen en sus Centros de Productividad?

En estas instalaciones contamos con máquinas que permiten hacer pruebas vivas de cualquier tipo de mecanizado. De esta forma podemos probar nuestras herramientas en condiciones reales y conocer cómo se comportan.

¿Quiere añadir alguna cosa más antes de dar por terminada esta entrevista?

Únicamente recordar que todos los componentes de Sandvik Coromant Ibérica vamos a seguir muy proactivos en el mercado para estar lo más cerca posible de nuestros clientes y conocer así sus necesidades.

Tendencias en herramientas de corte

Durante la entrevista, Pedro Francisco Pérez, director del Centro de Productividad de Sandvik Coromant Ibérica, señalaba lo siguiente al respecto de las tendencias que se aprecian en las herramientas de corte: “Es difícil prever qué tipo de herramientas van a gozar de mayor proyección en el futuro porque generalmente estas herramientas suelen ir por delante de las tecnologías, de las máquinas, con las que cuentan los clientes para usar esas herramientas. Hoy en día los materiales de corte están tan avanzados que no siempre el parque de maquinaria es capaz de desarrollar todo el potencial que estas nuevas herramientas ofrecen. Eso nos hace pensar que es inverosímil que los materiales de corte se vayan a desarrollar a corto plazo de una manera espectacular. Pero lo que parece evidente es que se tiende a materiales que ofrezcan mayores velocidades, menores tiempos de trabajo y una mayor vida útil: CBN, diamantes policristalinos, metal duro...”.

A lo que Jordi Castellet añadía que desde Sandvik Coromant se está muy atento a posibles alternativas que surjan en el mercado para las herramientas de corte: “Estas alternativas se siguen muy de cerca por parte del departamento de I+D de Suecia, que estudia en profundidad qué puede convertirse realmente en un competidor de las herramientas de corte”.

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Pedro Francisco Pérez, director de Soluciones para el Cliente y de Ánalisis de Inversiones en Sandvik Coromant Ibérica.
La bata amarilla

La bata amarilla que visten todos los expertos de Sandvik Coromant es un símbolo de la calidad que distingue su servicio y de sus avanzados conocimientos. “El experto que la lleva es una persona que conoce y entiende su sector y sus aplicaciones. Juntos, somos capaces de crear las mejores condiciones para garantizar una producción y unos procesos eficaces y optimizados”, señalan desde la compañía.

Sandvik Coromant está especializada en el suministro de soluciones para torneado, fresado, taladrado y sistemas portaherramientas. Ofrece además extensos conocimientos sobre procesos y aplicaciones en el campo del mecanizado. Cuenta con 8.000 trabajadores y está presente en 130 países.

Sus orígenes se remontan a 1862, cuando Göran Fredrik Göransson fundara Sandvik como firma pionera en el uso del método Bessemer para la producción de acero a escala industrial. Aunque la auténtica historia de Sandvik Coromant empieza en 1942, cuando Wilhelm Haglund es nombrado responsable de una nueva unidad de producción de herramientas de metal duro en Sandviken (Suecia).

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