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“El alquilador es un tipo de cliente muy importante para nosotros”

Entrevista a Jesús Villafáñez, consejero delegado de Imprefil Distribuciones

David Muñoz05/02/2018

Con casi cuarenta años de histioria, Imprefil Distribuciones se ha erigido en uno de los grandes referentes en el suministro de componentes térmicos y de filtración para los sectores de la automoción y de la industria. Entrevistamos a su consejero delegado, Jesús Villafáñez, para conocer qué evoución ha seguido la compañía en el mercado de la maquinaria de construcción y la obra pública, y las últimas novedades que han incorporado a su cada vez más amplio catálogo.

¿Cómo han cerrado el año 2017? ¿Qué balance hacen de este ejercicio? ¿Han visto satisfechos los objetivos que se habían marcado?

Hemos terminado el año al mismo nivel que en 2016. Teniendo en cuenta que los primeros meses del año no fueron todo lo bueno que nos hubiera gustado, hemos podido recuperar poco a poco el nivel del año anterior.

Estamos satisfechos en el sentido de que hemos sido capaces de sortear los diferentes acontecimientos propios del mercado y también los 'políticos', que aunque parezca mentira afectan a todos los mercados.

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Jesús Villafáñez, consejero delegado de Imprefil Distribuciones.

¿Han seguido una evolución similar en todos los sectores en los que operan (automoción, vehículos industriales, maquinaria de obra pública, minería, náutica, equipos industriales, etc.)?

Nosostros, como saben, atendemos dos líneas de producto: la Filtración, a todos los niveles aunque principalmente en la obra pública e industria, y la gama de Refrigeración. Así como el mercado de la obra pública está ligeramente contraído, en la gama de refrigeración, tanto en turismo como en industrial, experimentamos crecimientos del 10% en los últimos cuatro años.

El esfuerzo realizado en esta gama de producto, junto con la rapidez en los suministros nos está haciendo crecer a un ritmo adecuado.

¿Podría darnos algunos datos generales para hacernos una idea de la magnitud alcanzada ya por Imprefil Distribuciones?

Sí, contamos ya con 18 personas en plantilla y con dos almacenes propios en Madrid y Barcelona, con aproximadamente 2.500 metros cuadrados para almacenamiento.

El tema de las referencias es un tanto peculiar, porque si cuento las que están registradas en el sistema, hablaríamos de más de 100.000 códigos distintos, que queda muy bonito de cara a la galería. Pero la realidad es que manejamos unas 20.000 referencias operativas, de las cuales se mantienen en stock unas 14.000.

En apenas un año alcanzarán su 40 aniversario… Como máximo responsable de la compañía, ¿cómo describiría la evolución seguida por Imprefil Distribuciones en todo este tiempo?

Desde un principio, Imprefil se ha ido adaptando a las necesidades del mercado, tanto en herramientas de trabajo como en tipología de producto. En 1983 ya disponíamos de gestión informatizada de almacén y equivalencias. Fuimos los primeros en sacar un catálogo electrónico con planos y cruces de los radiadores. Y pasando el tiempo y las diferentes crisis, hemos logrado el suficiente conocimiento para ir adaptándonos a lo que nos demandan nuestros clientes.

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Imprefil Distribuciones cuenta ya con 18 personas en plantilla y con dos almacenes propios en Madrid y Barcelona, con aproximadamente 2.500 metros cuadrados para almacenamiento.

Dentro del amplísimo mercado del repuesto, Imprefil ha buscado especializarse en los segmentos del Térmico y de la Filtración. ¿Qué peso tienen actualmente cada uno de ellos en la actividad de la compañía?

Imprefil comenzó comercializando recambios y repuestos de maquinaria principalmente, estando entre ellos el filtro. Su característica de ‘consumible’ hizo que fuera el producto estrella y el que continuara hasta el día de hoy. Respecto el Térmico (radiadores, calefactores, etc.) comenzó a principios de los 90, llegando a alcanzar una cuota de negocio cercana al 40%. A día de hoy, podríamos decir que el reparto de nuestras ventas sería de un 75% para la Filtración y un 25% para el Térmico.

“A día de hoy, podríamos decir que el reparto de nuestras ventas sería de un 75% para la Filtración y un 25% para el Térmico”

Centrándonos en los recambios para maquinaria de Construcción, Obra Pública y Mineria. ¿Qué soluciones puede encontrar actualmente en Imprefil el propietario de alguno de estos equipos?

Atendiendo a cada gama de producto, con la Filtración podemos ofrecer un producto de calidad, en unos plazos de entrega muy cortos, y normalmente una opción más económica que el servicio oficial. La experiencia de muchos años nos hace disponer de un stock muy variado con consumos analizados mes por mes.

Respecto al Térmico, con nuestra representada GM Radiator en Escocia, disponemos de un catálogo de más de 1.000 referencias exclusivas de maquinaria, cubriendo marcas como Caterpillar, Komatsu, Kubota, Atlas Copco y un sinfín de ellas, como la alternativa más fuerte al servicio oficial. Disponiendo además de entregas en 24h desde Escocia en España y Portugal.

De todas las marcas que representan, ¿cuáles son las que tienen mayor aceptación en el sector MOPyC?

Baldwin Filter es nuestro referente en OP. Se trata de una empresa americana con más de 80 años de experiencia, que siempre ha enfocado sus esfuerzos en la maquinaria de OP y construcción. De hecho, fabrica para la mayoría de constructores de maquinaria.

Y después, con nuestra marca privada Imprefil, cubrimos todas aquellas necesidades que el catálogo de Baldwin no contempla.

Además, como decía antes, GM Radiator tiene muy buena aceptación en el mercado de OP al disponer de una gama extensa, plazos muy cortos, calidad OE y precios muy competitivos.

Como especialistas en la materia, ¿cuáles son las principales tendencias tecnológicas que aprecian en los sectores de la Filtración y el Térmico?

Además de, como es lógico, ser mas ‘ecológicos’ con el medio ambiente, se trabaja mucho en los materiales que se usan y sobre todo en la eficiencia de los equipos que se fabrican. Una tendencia importante es el ‘downsizing’ que consigue equipos mejores que ocupan un espacio más reducido en la máquina final.

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Imprefil Distribuciones maneja unas 20.000 referencias operativas, de las cuales se mantienen en stock unas 14.000.

¿Aprecia que están aumentando los niveles de exigencia técnica por parte de los clientes que solicitan este tipo de repuestos? ¿Están mejor informados? ¿Siguen requiriendo un asesoramiento por parte de los técnicos de Imprefil?

Evidentemente los clientes tienen a su disposición mucha más información que antes. Tecdoc, Google, e-commerce y un sinfín de medios más a su alcance. Pero desde Imprefil lo que queremos transmitir es ‘¡Dime qué necesitas¡’ y yo me ocupo de encontralo, mientras el cliente continúa con otras tareas. Todos los días asesoramos en una infinidad de consultas.

Una máquina parada por la falta de repuesto puede suponer un gran coste para el cliente. ¿Qué medidas ha implementado Imprefil Distribuciones para agilizar las entregas?

En las zonas donde estamos directamente implantados, como Madrid y Barcelona, se da servicio en el mismo día. De hecho en Madrid tenemos cinco repartos.

En el resto de la peninsula e islas, trabajamos con las mejores empresas de transportes para lograr que lo que se recoge en el día, sea entregado al día siguiente.

Además de esta circunstancia, mantenemos un stock teórico de tres meses en función de los consumos pasados y las demandas futuras.

¿Qué evolución están siguiendo en materia de comercio electrónico? ¿Se solicitan cada vez más repuestos por la Web? ¿Cree que el futuro del sector va por ahí? ¿Es cuestión de años?

Disponemos de e-commerce desde hace siete años. Es una evolución lógica en todos los modelos de negocio donde se comercializan productos. En nuestro caso estamos en el 25% de facturación on-line. Pero mas allá de esto, para aquellos productos que necesitan de un asesoramiento previo, en cuanto la identificación, requisitos, etc., no sólo vale hacer ‘click’ y añadir al carrito de la compra. Es necesario un grupo de atención al cliente que pueda resolver las dudas y necesidades de nuestros clientes.

El e-commerce vivirá una incorporación progresiva, pero ciertos productos necesitarán siempre de asesoramiento.

“Baldwin Filter es nuestro referente en OP. Se trata de una empresa americana con más de 80 años de experiencia, que siempre ha enfocado sus esfuerzos en la maquinaria de OP y construcción”

A día de hoy, ¿pueden suministrar repuestos en Filtración y Térmico para todo tipo de productos y marcas en el sector de la maquinaria de Construcción, Obra Pública y Minería? ¿Su oferta de producto es 100% integral?

Hablar de todo tipo o del 100% no sería real. Hay productos que son cautivos de origen y no llegan al sector del recambio libre, pero sí podemos asegurar que en las dos lineas de productos que comercializamos damos un servicio del mejor nivel en el mercado.

Imprefil es un fiel asistente a muchas de las ferias que se celebran en España, entre ellas Smopyc. ¿Qué balance hacen de su asistencia a la edición del 2017? ¿Apreciaron signos de recuperación en el sector?

En 2017 asistimos a Motortec Automechanika y a Smopyc. En ambas ferias pudimos constatar una mayor afluencia de visitantes que mostraron a su vez más interés que hace 4 ó 6 años cuando estábamos en plena crisis. El sector actualmente está en una situación estable, sin grandes cambios.

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De izquierda a derecha: Filtro de Baldwin Filter de la gama Hidráulica y tecnología ‘finless’ (sin aletas) desarrollada por GM Radiador.

Entre otras novedades, en el certamen zaragozano, presentaron la tecnología ‘finless’ (sin aletas) de GM Radiator. ¿Cómo ha sido acogida en el mercado esta innovación? ¿Qué ventajas obtiene el cliente con este sistema?

Esta tecnología, creada por GM en Escocia después de varios años de desarrollo, tuvo muy buena aceptación en los clientes especialistas en el radiador. Son prototipos que se fabrican en base a la unidad originaria y cumpliendo los mismos requisitos de eficiencia.

La principal ventaja de esta tecnología es que en ambientes muy sucios o bien en aquellos en los que se pueda depositar mucho residuo en el panal del radiador, es necesario estar limpiando esta suciedad para restablecer el flujo de aire. La suciedad normalmente se aloja en las aletas del radiador. Esta tecnología, al carecer de aletas ('fins' en inglés), permite limpiar el radiador mucho más fácilmente y en periodos de tiempo más prolongados.

¿Qué otras novedades ha introducido en estos últimos meses Imprefil para el mercado de la maquinaria de OP y Minería?

Novedades en sí como tal para OP y minería sería la continua incorporación de gama en filtros hidráulicos, captadores de polvo y separadores agua/gasoil. En definitiva, mantener la gama lo más actualizada posible para no fallar en nuestras ventas.

Desde diferentes ámbitos se apunta a los alquiladores como principales dinamizadores del mercado de maquinaria en España. ¿Qué peso tienen estos profesionales en su cartera de clientes?

El alquilador es un tipo de cliente muy importante para nosotros. Es cierto que hacen volumen en cuanto al movimiento del producto, pero por contra generan un gasto logístico importante, además de que los márgenes de venta son mucho menores.

“Disponemos de e-commerce desde hace siete años. Es una evolución lógica en todos los modelos de negocio donde se comercializan productos. En nuestro caso estamos en el 25% de facturación on-line”

En estos últimos meses parece que se recuperan, aunque muy tímidamente, las ventas de maquinaria nueva de OP y Minería. ¿Esto es también una buena noticia para las empresas especializadas en repuestos?

Siempre es bueno que aumente el mercado de la maquinaria nueva. Aunque en los primeros años puedan ser ‘cautivas’ del servicio oficial o de los productos oficiales, al final terminan en el recambio libre que dispone de mucha más gama y precios más ventajosos para el cliente.

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Stand de Imprefil Distribuciones en Smopyc 2017.

¿Hay una relación directa entre la edad media de un parque de maquinaria y la demanda de repuestos?

En nuestro caso, sí y no. Me explico: el filtro es un consumible y se cambia por mantenimientos, indepedientemente de si la máquina es nueva o vieja. Por el contrario, los elementos de refrigeración son totalmente sensibles a la edad de la máquina.

Por último, ¿cómo cree que evolucionará el sector de la Construcción, la Obra Pública y la Minería durante los próximos meses en España?

No sabria qué decir, depende en buena parte de los ‘señores’ que nos gobiernan.

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