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“Hay que darle al cliente una solución eficiente y segura, y eso se alcanza solo a través de la innovación”

Entrevista a Stefano Sorbini, director de Ventas de JLG Ibérica

David Muñoz25/05/2016

En el sector de las plataforma aéreas y de los manipuladores telescópicos JLG Industries es, sin duda, uno de los grandes referentes internacionales. Aprovechamos la presencia en Bauma 2016 de su responsable comercial para España, Stefano Sorbini, para repasar con él la situación que atraviesa actualmente este mercado en nuestro país y los principales valores diferenciales que puede ofrecer esta marca a sus clientes, ya sean alquiladores o clientes finales.

A su juicio, ¿cómo valoraría la situación que atraviesa actualmente el mercado español de las plataformas aéreas?

La tendencia ha cambiado en este arranque de 2016. Veníamos de unos últimos meses en 2015 que han sido muy buenos para el sector, con un crecimiento en la venta de nuevos equipos, pero en estos últimos meses esta evolución se ha ralentizado, sobre todo por la incertidumbre política que atraviesa el país y que hace que se retrase la toma de muchas decisiones que implican inversión. Muchos empresarios están a la espera de ver lo que ocurre con el nuevo gobierno, lo que conlleva que las operaciones que antes se cerraban en apenas un mes ahora se dilatan mucho más en el tiempo.

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Stefano Sorbini, director de Ventas de JLG Ibérica, junto al nuevo manipulador telescópico 3510PS.

¿Pero aprecia que hay necesidad de plataformas en España?

Sí, sin duda. En España seguirá creciendo el parque de plataformas. En primer lugar, porque hay necesidad de rejuvenecer la flota, que en España tiene actualmente una media de 9-10 años de vida. Y segundo, porque estamos en un proceso de reestructuración de los parques para poder hacer frente a las aplicaciones que, a día de hoy, más demanda el mercado. El sector industrial ha cogido mucho peso en la demanda de plataformas y éste es un tipo de cliente que solicita equipamiento eléctrico y no diesel como era mayoritario tradicionalmente en este mercado por la importancia que tenía la construcción.

Desde la industria se solicitan cada vez más tijeras y brazos eléctricos, y los alquiladores también han sabido ver las ventajas de estas versiones, que sufren un mejor uso que las que se utilizan en la obra. La diferencia de costes al alquilar una máquina para la construcción respecto a la industria es realmente grande.

Por lo que comenta, ¿es esta reestructuración el principal factor de compra de los propietarios de plataformas?

Efectivamente. Además, tenga en cuenta que la renovación de equipos tiene aún que enfrentarse a un grave problema, los niveles de precios a los que se sigue moviendo el alquiler de maquinaria. Las tarifas no están todavía en los niveles que les gustaría a los actores que conforman este mercado y eso hace que los tiempos de amortización se alarguen y que se demoren aún más las inversiones.

¿Siguen siendo los alquiladores los principales destinatarios de los equipos JLG?

Sí, pero no descuidamos al cliente final. Es evidente que el alquiler de maquinaria seguirá ganado terreno porque para la gran mayoría de las empresas es más ventajoso alquilar un equipo que comprarlo. Con el alquiler sabes en todo momento cuáles van a ser tus costes, pero teniendo un equipo en propiedad esto es imposible. De todas formas sigue habiendo empresas, sobre todo las de gran distribución, que siguen teniendo sus propios equipos.

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Stefano Sorbini con distribuidores y clientes de JLG, durante la Bauma 2016.

Señalaba antes que la industria ha ganado mucho terreno a la construcción respecto al uso que se hace de las plataformas. ¿En qué aplicaciones se emplean principalmente?

Yo destacaría dos. Por un lado el mantenimiento de las propias instalaciones industriales y por el otro, trabajos de picking. Es significativo el incremento en la demanda que estamos teniendo de equipos como nuestras plataformas de la Serie Toucan o nuestras tijeras eléctricas para realizar este tipo de trabajos en almacenes.

Nuestra Toucan de 12 metros, por ejemplo, tiene un alcance lateral tan largo como el de un brazo telescópico o articulado pero gracias a su diseño compacto permite realizar los trabajos de forma más eficiente.

Por su experiencia en el mercado español, ¿considera que la plataforma está ganando terreno a otro tipo de equipos de acceso como escaleras, andamios, cuerdas, etc.?

Eso es lo que se espera y nosotros estamos trabajando en ello. El enfoque de JLG está en la seguridad y en la innovación. No tengo el dato exacto pero tengo claro que la mayoría de los accidentes en altura se suceden por debajo de los 3-4 metros, por lo que trabajar con plataformas reduciría sustancialmente ese riesgo. En el momento que las empresas vean claramente el coste que tienen para ellas los accidentes laborales, dejarán de usar escaleras y otros medios poco seguros, para trabajar con plataformas.

Estamos tan seguros de esta tendencia que JLG ha comprado hace unos meses la empresa inglesa Power Towers para cubrir este tipo de aplicaciones, permitiendo a nuestros clientes mejorar sus condiciones de trabajo.

¿Cómo están reestructurando la red de distribución de JLG Ibérica?

La estrategia es seguir atendiendo al cliente a través del mejor canal posible para poder estar cerca de él y atender de forma inmediata sus necesidades.

¿Seguirán llevando directamente desde JLG Ibérica las grandes cuentas?

Sí, consideramos que éste es un tipo de cliente, que por sus requerimientos y por dar en la mayoría de los casos cobertura nacional, conviene llevarlo directamente desde JLG Ibérica.

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Los modelos Toucan de JLG gozan ya de un gran reconocimiento en el mercado de la elevación.

Para ir terminando, ¿qué perspectivas de mercado tiene para los próximos meses?

Estas próximas semanas van a ser claves para ver la evolución del mercado. De todas formas, soy optimista porque es evidente que en España hay necesidad de renovación y de reestructuración de flotas y frente a esa necesidad, JLG, gracias a su carácter innovador, permitirá a los usuarios de plataformas y manipuladores telescópicos diferenciarse con sus equipos de la competencia. Hay que darle al cliente una solución eficiente y segura, y eso se alcanza solo a través de la innovación.

¿Cree entonces que el cliente español ha alcanzado ya el grado de madurez suficiente para valorar mucho más la tecnología que lleva un producto y no tanto su precio?

Sí, y el que no haya dado ya ese paso lo tendrá que dar, tarde o temprano. Si no te diferencias de lo competencia lo tienes complicado para sobrevivir, no puedes diferenciarte eternamente por el precio. JLG les puede dar las herramientas necesarias para lograr esa diferenciación gracias a nuestro enfoque en la innovación.

El cliente, sobre todo el alquilador, cada vez es más consciente que en el coste real de una máquina hay tres variables que hay que valorar: el precio de compra, su coste operativo durante la vida útil de la máquina y el valor residual. En este sentido, asociarse a una marca como JLG que innova y que apuesta fuerte por la seguridad, supone gozar de una gran ventaja competitiva.

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