Principales conclusiones de la 7ª Jornada de Formación Profesional de la Fundación Txema Elorza celebrada en Coarco

Tener visión digital, integrar el comercio online y offline, y no frenar decisiones que pueden mejorarel proyecto profesional fue la recomendación que hizo el investigador y conferenciante especializado en innovación comercial y uno de los mayores expertos españoles en e-commerce Pablo Foncillas en la 7ª Jornada de Formación Profesional Txema Elorza ‘Construyendo el futuro de la ferretería de proximidad’, celebrada el pasado 21 de noviembre en las instalaciones de Coarco, en Santa Cruz de Tenerife

Pablo Foncillas describió la tienda del futuro como un establecimiento que ofrece inmediatez, abierto las 24 horas, en el que se realiza una venta consultiva, y con un stock ajustado. Este último aspecto generó un pequeño debate que llevó al gerente de Coarco, Juan Ignacio Pérez-Nievas Hernández, a aludir al papel fundamental de la cooperativa y su almacén regulador. También al esfuerzo que hay que hacer para no tratar de tener en la tienda de todo y de todas las marcas.

Esta tienda del futuro, prosiguió Foncillas, requiere previamente de la capacidad de alinear una visión digital, comercial y de la compañía. Lo cual es difícil de llevar a la práctica, “porque compromete nuestros recursos”. Luego se requiere una estrategia sobre “hacia dónde quieres llevar tu negocio”, añadió.

Llegado al objetivo de la omnicanalidad, indicó que el gran reto es integrar los canales de venta y comerciales, y aseguró que solo hay comercio, y luego distintas formas de llevarlo a cabo.

Luego independientemente del tipo de tienda, la clave son las maneras de vender. En este sentido, dijo que “la dificultad es crear las experiencias que quieres en tus clientes”. Y puso el ejemplo de tomar un café en un Starbucks, o la tienda Burberry en el centro de Londres, con la última tecnología para ofrecer a los clientes modernidad, comodidad, inmediatez y servicios.

Pablo Foncillas aseguró que las tiendas físicas tienen mucho futuro, pero que serán tiendas distintas. Y puso de relieve el avance del modelo de compra por Internet y recogida en tienda.

Finalmente, expuso lo que hacen actualmente las empresas para avanzar: el hiperservicio, extender y mejorar lo que ya estaban haciendo, sin cobrar más por ello (por ejemplo, aplicaciones móviles). Y la servificación, transformar productos en servicios. Las marcas de coches ya no venden solo el vehículo, sino servicios añadidos para que el comprador siga vinculado a la empresa.

A continuación de esta formación tuvo lugar una mesa redonda sobre ‘La situación actual, barreras y retos a los que se enfrenta el canal de proximidad’, en la que compartieron su experiencia cuatro socios de Coarco que de forma diversa han dado el salto al entorno online.

Tras estas intervenciones, Foncillas valoró que el sector de las ferreterías está en una etapa de transición, “está viendo el salto a Internet con interés, pero queda aún mucho camino”. Consideró que el principal freno está en la propia industria, y añadió que los ferreteros ganarán más en la medida en que colaboren y no compitan entre ellos. “Integración, colaboración y cooperación”, fue su recomendación al sector para cambiar el modo de competir “con los grandes”.

Frases de Pablo Foncillas a destacar:

• “Más canales no son solo más costes, sino más oportunidades de venta” y “a más canales usados, más impacto”.
• “Más diferenciación significa más margen, y esto es lo que hay que buscar”.
• “Si nuestro cliente ha cambiado, ¿por qué no cambiamos nosotros?”.
• “Tu empresa no existe si no eres diferente”.
• “En la omnicanalidad creas valor en un sitio y lo captas en otro”.
• “No podemos separar las decisiones comerciales de lo que hacemos online del offline”.
• “El objetivo es vincularnos con el cliente, mientras que las ventas son las consecuencias de esa vinculación”.
• “El reto somos nosotros mismos”.