Entrevista a Antón Planas, gerente de ITC

La exportación no es nueva para ITC. “Nosotros nacimos con esa vocación”, asegura Antón Planas, gerente de la compañía, quien recuerda cómo hace veinte años ya viajaba a países como Arabia Saudita, destinos más habituales hoy en día pero no tanto hace dos décadas. ITC vende en la actualidad el 80% de su producción al exterior y goza del reconocimiento del sector fuera de nuestras fronteras. ¿Dónde está la clave? “Vendemos bombas dosificadoras, algo que hace mucha gente, pero nosotros ofrecemos además proximidad con el distribuidor”, afirma Planas.

Venimos del campo de la agricultura, en el que estábamos especializados en la dosificación de abonos para agua de riego. Desarrollamos una amplia serie de productos como bombas dosificadoras para productos químicos, tratamiento del agua de riego y parte de la electrónica, controladores para la dosificación, para el control de pH, control de productividad, entre otros. Como nuestros productos también se dirigían a la industria del agua, hace quince años aproximadamente abrimos un departamento específico para este ámbito desde el cual suministramos productos para la industria química y tratamientos de agua, fundamentalmente, para la desinfección de las aguas.

Hemos conseguido una gama de producto de bombas dosificadoras desde caudales muy pequeños hasta 2.000 litros/h tanto en pistón como en membrana, y de agitadores, controladores y sensores de calidad de agua, que permiten cubrir las necesidades de aplicaciones de tratamientos de aguas en depuradoras, plantas de potabilización, procesos industriales, industria alimentaria, paisajismo y agricultura.

Nuestros clientes son distribuidores, ingenierías técnicas que realizan especificaciones e instaladores. ITC es una empresa que siempre ha tenido voluntad exportadora. Cuando nos dedicábamos a la agricultura ya éramos exportadores y hoy en día prácticamente el 80% de nuestra producción se destina a la exportación, por lo tanto, nuestro cliente número uno es el distribuidor internacional.

Estados Unidos principalmente, después, Europa en su conjunto y Oriente Medio. También trabajamos el norte de África, Asia (Vietnam, Malasia...), y tenemos distribuidores puntuales en Australia y Sudáfrica. Prácticamente en todo el mundo, aparte tenemos una delegación en Estados Unidos, en California, que se llama Injection Technical Control.

No, en absoluto, como comentaba nosotros ya nacimos con la voluntad exportadora. Evidentemente, si la hubiéramos tomado como una solución a la crisis estaríamos muertos seguramente. La exportación nunca es una solución. Yo comencé a trabajar como comercial en la empresa, y hace 20 años ya me desplazaba. En 1992, estaba, por ejemplo, en destinos como Arabia Saudita, para que veas el perfil de la empresa.

Sí, lo son, aunque cada vez es más difícil competir en el mercado internacional. Por un lado, está el producto europeo que se considera de calidad y alto precio, y por otro, productos de otros países de bajo precio. Nosotros, para poder defendernos en el mercado internacional, ofrecemos proximidad al distribuidor. Es decir, al final, vendemos bombas dosificadoras, algo que no sólo fabricamos nosotros, pero nuestro punto fuerte es que estamos siempre al lado de nuestros distribuidores.

Viajamos mucho y, además, tenemos una web muy activa a través de la cual estamos en contacto constante con nuestros distribuidores. También ofrecemos una oficina técnica: somos 15 trabajadores, tres de ellos en oficina técnica a disposición de nuestros distribuidores. Por eso, muchas veces nuestros distribuidores no nos piden bombas, nos piden soluciones. Esto nos ofrece la posibilidad de competir con mercados de bajo coste, que lo que les interesa es vender grandes cantidades, como el caso de India, donde, por cierto, tenemos una joint venture.

En India ofrecemos la proximidad, además de competir en precio. Los motores y otros elementos estándares de nuestros productos allí son indios, por tanto podemos reducir un poco el precio. De todos modos, cuando hablaba de mercados, no he mencionado India porque es un mercado difícil. Tenemos esta joint venture para apoyar a una empresa allí con la intención de ir introduciéndonos poco a poco, pero la verdad es que es un mercado muy difícil aunque con un gran potencial, eso sí. Hay que estar allí pensando en mañana.

Sí, es fundamental. Con la actual situación en España hay que hacerlo. Lo que también es cierto es que así como hace años en India existían grandes oportunidades, no tanto de venta sino de compra, hoy en día, las oportunidades son mucho menores. El mercado español se ha puesto las pilas y fabricar en India ya no sale tan rentable.

La gran dificultad que tenemos es el desconocimiento de las grandes empresas instaladoras por la producción local.

Mira, nosotros podemos tener productos en aguas de Ankara, productos en Colombia, en Ecuador o en Chile, por ejemplo, pero tenemos poco en España. Cuando se hacen especificaciones en nuestro país, normalmente se especifica material extranjero. Para nosotros es muy difícil competir con eso.

Es curioso, sí. Lo cierto es que el Icex organizó unos encuentros bilaterales de la pequeña industria española con las grandes distribuidoras e instaladoras con el objetivo de dar a conocer la producción nacional a estas grandes empresas constructoras españolas, pero no salió bien. Yo creo que el problema del gran desconocimiento continúa.

Deberíamos de poder competir.

Estamos al nivel en cuanto a calidad, pero no en cuanto a prestigio.

Nosotros apostamos fuerte por tecnificar toda la dosificación. Intentamos introducir tecnología en nuestras bombas dosificadoras, básicamente en el ámbito del control y comunicación. Por ejemplo, añadir un control de la bomba que sea inteligente, que permita regular automáticamente y que, además, sea capaz de informar de su estado, de los caudales, de las presiones, de si hay rotura o defecto, etc. Y en segundo lugar, apostamos por que todo esto que realiza la bomba se pueda transmitir mediante GPRS o vía wifi al centro de control.

Sí, disponemos de controladores vía GPRS y vía wifi. La bomba puede llegar a dar la información que actualmente ofrece, por ejemplo, un coche (si tiene roturas internas o falta de aceite…).

Sí, se están haciendo grandes cosas en el ámbito tecnológico. Nosotros, que somos los únicos fabricantes de bombas dosificadoras de pistón, membrana e hidráulicas, somos socios de Fluidex, Agragex y Aqua España. Estas asociaciones cuentan con empresas muy competitivas y todas, más o menos, tenemos el mismo problema: nos cuesta horrores adquirir prestigio nacional y, en cambio, estamos exportando mucho.